Страницы: 1
Производить или продавать?, Чем должна заниматься рекламно-производственная компания
Коллеги! Существуют разные мнения по поводу того, на чем должна сосредотачивать свои ресурсы РПК. Традиционно РПК сами ищут клиента (занимаются продажами), сами рисуют дизайн, сами производят и потом монтируют. Не кажется ли вам, что если сосредоточить свое внимание только на производстве, а все остальное отдать на аутсорсинг, то прибыли станут значительно выше? Так как:
- можно будет наладить бесперебойную работу производства, повысив его эффективность;
- сократить расходы (зарплатные, арендные, офисные) на содержание штата продавцов и дизайнеров, которые зачастую себя не окупают;
- наконец, передать вышеобозначенные функции профессионалам, что опять же, положительно скажется на эффективности работы предприятия...

Производства должны только производить, а продажами должны заниматься агентства!
Изменено: Трескунов - 20 Января 2011 18:19:19
В Москве очень успешно работала одна компания, которая делала неон для многих РПК, была заточена именно на неоновое производство, при этом не имела дел с конечными заказчиками. Говорят, объемы были сумасшедшими. Интересно как у них сейчас дела, после кризиса?
Если все заказы делать для посредников, цена за проект станет минимальной (РА хочут заработать и зачастую за счет снижения себестоимости продукта). Хотя объем заказов увеличится, но объем работы за одну и ту же сумму по сравнению с собственными клиентами увеличится тоже. Я думаю, стоит искать золотую середину - иметь и собственных клиентов и сотрудничать с рекламными агентствами. Также на рынке имеются вольные стрелки - те продавцы от природы, которые работают по принципу рекламного агентства; или сильные менеджеры в СМИ, ведущие своих клиентов комплексно.
Алена, несомненно, сейчас большинство компаний так и работают. Берутся за любые заказы, откуда бы они не поступили. И уже потом стараются подстроиться под заказчика, будь то РА или "конечник". Но на мой взгляд это происходит от того, что у компаний нет твердой позиции или стратегии по этому вопросу. Ведь если работать только на РА, то не надо держать в штате продавцов, можно арендовать офис меньших размеров и т.д. К тому же РА могут обеспечить стабильность поступления заказов. Все эти факторы положительно влияют на низкую себестоимость продукции. Таким образом работать на РА, занимаясь исключительно производством, может быть гораздо выгоднее, чем на конечного заказчика, даже не смотря на то, что РА будет продавливать по цене. Или на рынке нет профессиональных рекламных агентств, на которые можно было бы положиться?
Соглашусь Вами, Олег - нету твердой позиции. Хочу уточнить - я придерживалась в своем комментарии той картины, которую видела сама у себя в городе, и как Вы понимаете это далеко не Москва. Сайн-бизнес в столицах и регионах различается не только порядком цен. К примеру, я ни в одной производственной фирме не видела штата менеджеров (продавцов т.е.), возможно в каких-то крупных РПК они и есть, в основном имеется один менеджер на приемке заказов, который принимает и обрабатывает заказ, составляет смету, выписывает спецификацию на материалы и т.д. Портрет средней РПК - это хорошая мастерская, где можно сделать стенд, короб, таблички, объемные буквы и т.д., офис для директора и бухгалтера (менеджера на приеме), возможно будет еще цех для сварки металлоконструкций. Больше чем хорошо обустроенное производство и не надо (не правда ли?). Неон действительно лучше отдавать на аутсорс (или как это правильно назвать) профессиональным неонщикам поскольку неоновое производство требует особых условий, оборудования и грамотных специалистов, что в принципе не дешевое удовольствие. И если постоянного потока заказов на неоновые вывески нет, то не выгодно содержать неоновый завод. У нас тоже есть неоновые производства, которые работают только в сфере b2b. Заказы в РПК действительно поступают в основном от рекламных агентств и просто посредников (люблю называть вещи своими именами), но имеются и собственные заказы - те, что приносит самый главный менеджер в фирме - ее директор (кто как не владелец бизнеса знает все преимущества своей продукции). Культура менеджеров на поиске заказов еще очень не скоро придет в провинциальную сайн-индустрию потому как таким трудягам как мастер производства, дизайнер и т.д. не понятно за что этот праздно шатающийся индивид получает деньги - если он только болтает по телефону и разъезжает по городу... Возможно, я перегибаю палку и сейчас ситуация уже изменилась, но у меня пока картина такая. Поэтому подводя итог еще раз соглашусь - большая часть заказов на вывески должна исходить от профессиональных рекламных агентств
Цитата
alenadvertising пишет:
Культура менеджеров на поиске заказов еще очень не скоро придет в провинциальную сайн-индустрию потому как таким трудягам как мастер производства, дизайнер и т.д. не понятно за что этот праздно шатающийся индивид получает деньги - если он только болтает по телефону и разъезжает по городу...


У-уууу-у как у вас все запущено! Если хотите пробиваться в лидеры (не важно на каком уровне: федеральном или локальном), работать по капиталистическим (рыночным) законам, а не социалистическим, то эту ментальность у работяг надо вышибать из их голов. Этот "праздно шатающийся индивид" призван в компанию, чтобы обеспечивать работяг работой = зарплатой. Если менеджера по продажам завязать на процент от приведенных заказов, то все должно выглядеть вполне справедливо.
А иначе не ровен тот час, когда работяги возмутятся доходами руководителя и совершат маленькую революцию в отдельно взятой фирме.
А если серьезно, то как раз грамотные продавцы, у которых будет достаточно времени на постоянные поиски новых заказов, способны содействовать росту и развитию фирмы. Впрочем, в вашем случае эту функцию как раз выполняют так называемые посредники. Другое дело, что они работают не только на вас. Собственно, это и есть тема обсуждения данного форума.
Цитата
vakhitov пишет:

Если менеджера по продажам завязать на процент от приведенных заказов, то все должно выглядеть вполне справедливо.

А иначе не ровен тот час, когда работяги возмутятся доходами руководителя и совершат маленькую революцию в отдельно взятой фирме.


Все так и есть - менеджеры получают процент от заказа. Другое дело сколько менеджеров необходимо держать в штате для достаточного обеспечения заказами производства (всех денег не заработаешь и всех клиентов в городе не заберешь себе - надо и коллегам что-то оставить) и нужно ли их держать если обеспечить постоянными заказами РПК могут десяток а то и меньше рекламных агентств. И если заводить менеджеров, то только одного - чтобы не было внутривидовой конкуренции, хотя опять же менеджер начнет конкурировать с рекламными агентствами.

Не думаю, что все так запущено, а производственным компаниям в провинции менеджеры просто не нужны. Организовывают такие компании, как правило, сами трудяги-мастера, и первое время сами себе ищут клиентов, потом конечно расширяются и занимаются уже организационными задачами, а рабочих нанимают. И еще мне кажется, что мотивацией мастера-производственника должна стать сдельная оплата труда, зависящая от сделанной работы, тогда рабочий и чувствовать станет пользу от кол-ва взятых заказов. да и одобрение со стороны руководителя как и для дизайнера мастеру также важно - он тоже причастен к созданию украшения города)

И еще по поводу разделения производства и рентабельности аутсорсинга - печать также как и неон, лучше отдавать на аутсорс компаниям, специализирующимся только на широкоформатной и интерьерной печати, имеющих хороший парк машин и таких же хороших печатников. К сожалению, такие компании часто берутся и за конечного потребителя, организовывая свое производство вывесок, т.е. идут от обратного капиталистического прогресса. Думаю, лучше сосредоточиться на том, что ты делаешь лучше всего - клиент все-таки летит на качество как мотылек на яркий огонек.
Изменено: alenadvertising - 25 Марта 2011 19:42:07
Цитата
Трескунов пишет:
Традиционно РПК сами ищут клиента (занимаются продажами), сами рисуют дизайн, сами производят и потом монтируют.

Абсолютно согласен, мы рекламное агентство в маленьком провинциальном городе. Не поверите нашел пока только две производственные фирмы где удалось получить скидку, и то дают 10%. Ответ один: у нас и так цены низкие. Низкие это плохо, цены должны быть нормальные, для конечного заказчика, и вменяемые для рекламных агентств и дизайн бюро, как минимум -25% от стандартного прайса.
Аутсорсинг великая штука. К чему приводит отсутствие понимания в этом вопросе:
Был у нас в городе когда то 1 плоттер с резкой 1,3м, а "наружников" контор 20, этого конечно мало было, но что делается теперь? Плоттеров штук десять, ламинаторов штук пять, неон, фрезеры, лазеры и ... ни у кого нет нормальной загрузки. Дальше больше, зарабатывать как то надо цены понижать начали, покупать "левую" расходку, даже на сервисе экономить стали, в одной конторе "полошение", в другой с цветом неизвестно что, ассортимент материала никакой, холст, винил магнитный и т.д., то что реже заказывают не найти, лишние вложения. Я думаю машин широкоформатных на наш город штук 5 хватило бы и пару ламинаторов. А произошло это потому, что скидок нормальных не было и каждый, кто занимался "наружкой" стал задумываться о покупке своего аппарата. Вот и мы задумались, только нас не столько цена напрягает, сколько качество предлагаемых услуг.
А вот с полиграфией в нашем городе дела обстоят гораздо лучше, есть одна контора, которая имеет хорошее оборудование, так вот цены у них для рекламщиков такие, что я свой принтер даже не ремонтирую год, хотя принтер не настольный, а DC12, и когда то новым стоил больше 20000 у.е. У ребят, о которых говорю, оборудование такое, что их ценник для меня, почти равен себестоимости печати на моей машине, плюс очень высокое качество печати, неплохой ассортимент материалов в наличии и очень хороший подход в отношении рекламщиков и дизайнеров. А менеджер у них в конторе только один и активно продажами не занимается, только расчет заказов. И дизайнер один, даже на неполный день.
С остальными полиграфистами то же договариваемся, у кого тиснение, у кого скоростной ламинатор, у кого "широкая резка".
На западе типографии которые имеют печатного оборудования на десятки миллионов долларов по некоторым послепечатным и отделочным работам обращаются в другие полиграфические фирмы (выборочный УФ лак,бронзирование и т.д.), так как, умеют считать, зачем держать дорогостоящее оборудование которое будет загружено на 10-20%.
Резюме такое: все выше сказанное, касается и людей. Каждый должен быть профессионалом в своем деле. Производственники которые мнят себя рекламистами и дизайнеры недоучки выдают такой "рекламный продукт", что заказчики говорят, в нашем городе рекламщиков нет. Щит залеплен кучей информации, на транспорте реклама продуктов питания, витрина сделана коряво (какой брендбук, пленка же синяя, а какая синяя?) и обращаются разочарованные заказчики в Минск. Там сделают профессионально.
Цитата
glebanya пишет:
Дальше больше, зарабатывать как то надо цены понижать начали, покупать "левую" расходку, даже на сервисе экономить стали


Действительно, такой эффект есть. Чем больше покупается разного оборудования, тем ниже цены на услуги. А когда идет конкуренция по цене, о качестве мало кто задумывается. Хотя, казалось бы, когда большая конкуренция, надо выделяться высоким качеством. Но этого не все могут добиться, поэтому пытаются взять клиента низкой ценой.
В свое время такая история произошла на рынке широкоформатной печати в России (да и не только, наверное). Оборудования было относительно немного, цены хорошие, рентабельность приличная. Потом в погоней за мнимой прибылью печатные станки стали закупать все, кто мог. А когда появились китайцы, могли уже очень многие. В результате цены на печать так рухнули, что сейчас заниматься этим бизнесом не очень выгодно. Печатники ищут новые ниши (печать по плоским и рельефным твердым поверхностям, экологичная печать и т.д.). Производители оборудования предлагают новые решения. Только так еще можно сделать печатный бизнес рентабельным.
Вообще, это непростой вопрос. С одной стороны, это эволюционные процессы. С другой, сами участники рынка могли бы на них влиять, если хотя бы немного думали наперед и умели бы хорошо считать.
Ну не смог удержаться.Лет -тнадцать назад мы тоже считали, что наиболее перспективно - это мастерская для рекламных агентств. Но есть небольшая проблема. Поставьте себя на место этого агентства. Вы полностью владеете ситуацией, если принимаете заказ на печать. Все известно - материалы, цены, сроки. Т.е. сюрпризов не будет ни вам, ни заказчику, ни печатнику. Ведь вы знаете его требования к файлам(один абзац - формат, разрешение). Но производство наружной рекламы это такой "винегрет" из технологий, приемов, материалов. К тому же "почерк" мастерских довольно сильно различается. И если предстоит изготовить не табличку или штендер, а серьезную вывеску, то процесс проработки заказа подразумевает под собой привлечение менеджера, дизайнера и технолога, знающего возможности мастерской. Соответственно и ценообразование на сложных объектах не простое. Рассчитывать на суперменеджеров в рекламных агентствах не приходится. Что же делать? И агентство начинает изобретать велосипед, придумывая дикие решения и подписываясь на нереальные сроки. А затем пытается переложить проблему на РПМ.
Действительно, проблема квалифицированных рекламных агентств, разбирающихся в тонкостях производства рекламных конструкций, налицо. А что если такими агентствами могли бы выступать сами производственники? Поясню.
Все мы хорошо знакомы с опытом печатников. Им все равно для кого печатать, так как продукт известен, и цена на него рассчитывается стандартными методами. Точно такой же опыт широко распространяется на компании, владеющие фрезерно-гравировальным оборудованием, вакуумной формовкой, полуавтоматическими линиями по производству объемных знаков и т.д. Как было отмечено выше, зачастую в погоней за комплектацией собственного производства полным набором оборудования РПК начинают искать способы его загрузки, уменьшая стоимость своей продукции, увеличивая нагрузку на отдел продаж. В результате, как мы видим, цена на наружку падает, а станки далеко не всегда загружены полностью.
Возможно, один из рациональных путей развития производственной компании (назовем её фабрикой) - сосредоточиться на выпуске однотипных, прозрачных по цене изделий или услуг и договориться о сотрудничестве с профессиональными посредниками в лице небольших РПК, которые не владеют установленным на фабрике оборудованием. Тогда может получиться довольно эффективная схема бизнеса. Малые РПК имеют небольшой штат сотрудников, в числе которых менеджеры по продажам, дизайнеры-конструкторы, несколько производственников и монтажная бригада (кстати, её также можно держать на аутсорсинге). Такая РПК имеет относительно небольшие площади в аренде, минимум инвестиций в оборудование. В то же время отдельные типовые элементы рекламных конструкций заказываются на большой производственной фабрике, где все операции отточены, загрузка оборудования близка к 100%, нет дорогих менеджеров по продажам, а, значит, себестоимость изделий достаточно низкая, а скорость выполнения работ высокая.
Эта схема может быть выгодна как РПК, так и производственной фабрике. А, главное, в этой цепочке все профессионалы! Что думаете?
По-моему, для РПФ интересен субподрядчик, располагающий чем-то относительно эксклюзивным: оборудованием (фрезерное, лазерное, вакуумная формовка и т.д.), навыками (к примеру, альпинисты-монтажники), либо представители совсем другого сектора производства (серьезные металлоконструкции, литье, гальваника...) Как только в "полуфабрикате" появляется доля труда, свойственного для любой РПФ, он становится все менее интересным. И здесь две причины.Во-первых, приходится делиться рентабельностью (никакая скидка это решить не позволит, а накрутить не даст рынок). А во-вторых, "стандартных" изделий практически нет. И букву, и световой короб, и информационный щит можно сделать по-разному. Когда заходит речь о ручном труде, то здесь на первый план выходит опыт и квалификация, т.е. характеристки не совместимые с конвейером. Держать там "спецов" нерентабельно. Несколько сумбурное объяснение, но это прелюдия к такому понятию как "лицо фирмы". Т.е. для одних это будет "не совсем то, что нужно", а для других - "можно было бы и попроще, но подешевле"... Хотя, может я и не совсем о том?
Я считаю, что РПК должна заниматься производством, а клиентов ей должна приводить сторонняя организация, такая, которая продает готовых лидов (потенциальных клиентов), потому что работа с РА - испорченный телефон, которая приносит массу неприятностей и потерь, уносит много нервов. На работе с РА - стабильный бизнес не построишь. На смешивании искать клиентов и производить продукцию - либо страдает качество в обеих вариантах либо в одном из них.
Нужно брать "горячих клиентов", работать с ними, самостоятельно изначально строить политику взаимоотношений и "ложить" в СВОЮ корзину клиентской базы постоянных клиентов, с которой тоже нужно работать - рассылки, бонусы, акции и пр.
Цитата
hellen пишет:
Я считаю, что РПК должна заниматься производством, а клиентов ей должна приводить сторонняя организация


Елена, а что же это за такая сторонняя организация, если это не РА? И где брать "горячих клиентов"?
Елена, а что же это за такая сторонняя организация, если это не РА? И где брать "горячих клиентов"?[/QUOTE]

Компания, которая занимается поставкой лидов – «горячих», готовых к покупке потенциальных клиентов. Какие клиенты могут быть вкуснее этих? – Только готовые. Но готовые – это клиенты РА (и то не всегда они приходят с РА готовыми, часто нужно докрутить клиента, потому что РА не умеет это толком делать по причине неопытности в нюансах производства), а не собственные…..а там уж все сложно потом, в в непосредственной работе + оплата агентских или РА дожимает по цене + клиент на будущие заказы остается (по деловой этике) РА...

Есть компании, которые продают входящие звонки, есть компании, которые продают различные механизмы маркетинговых уловок и работают якобы за результат, а есть компании, которые поставляют потенциальных клиентов (так наз. лидов) по многим направлениям бизнеса. Есть и по изготовлению наружной рекламы. Вот это я считаю и есть реальный результат. Т.е. они в реальном времени поставляют контакты человека, которому нужна услуга по изг-ю наружки, который ищет подрядчика и у него нет времени на обзанивание первой 10ки Яндекса с целью найти на 540руб дешевле вывеску за 150тысяч. Потенциальный клиент обращается в рунет и получает мгновенный результат уже готового анализа рекламного рынка. Он получает проверенного подрядчика и дальше искать он не пойдет. А подрядчик получает «горячего» и ЛОЯЛЬНОГО (!!) клиента. Дальше нужно уметь лепить с такого клиента идеального под себя партнера.

В Москве есть одна организация, которая занимается поставкой лидов по изготовлению наружной рекламы, остальные в основном работают с клиентурой банков и страховых компаний. Могу скинуть контакты.
Метод повышения продаж за счет покупки лидов уже давно зарекомендовал себя на западе. Очень здорово, что теперь есть и у нас.

Для тех, кто не разбирается или не хочет разбираться во всех маркетинговых ходах, контекстной рекламе и пр. и пр., кто хочет заниматься производством, знает свое дело, - отличный вариант! Для тех, кто дает рекламу – тоже отличная альтернатива! Поскольку никогда не знаешь как сработает реклама, сколько людей по ней позвонят, будут ли это целевые звонки, во сколько тебе обойдется один целевой звонок с размещенной рекламы и т.п. А так ты заказываешь определенное количество «горячих» клиентов и ГАРАНТИРОВАННО их получаешь, заранее зная их стоимость.
каждый должен заниматься своим делом - маркетологи предлагать и продавать, дизайнеры создавать визуальный продукт, сайнмейкеры изготовлять и монтировать. важно чтобы все звенья слаженно работали... например, как в недвижимости - инвестор вкладывает, архитектор планирует, строитель строит, риэлтор продает.
Цитата
glebanya пишет:
цены должны быть нормальные, для конечного заказчика, и вменяемые для рекламных агентств и дизайн бюро, как минимум -25% от стандартного прайса.


Глеб, ценообразование в производстве рекламных конструкций зависит от множества плавающих переменных, например, от времени выполнения заказа, которое зачастую зависит от клиента. Поэтому здесь нет фиксированной нормы прибыли. Есть желаемая норма, к которой все РПК стремятся, но нет фиксированной. Поэтому, предоставив рекламному агентству скидку 25% (кстати, за что?), можно легко уйти в минус.

На мой взгляд идеальной формой сотрудничества РА и РПК может стать такая:
РА ищет клиента, разрабатывает для него концепцию, дизайн-проект (благо в любом РА должны быть соответствующие специалисты высокого уровня) и продает заказ целиком, предварительно согласовав с РПК стоимость подрядных работ. Заработок строится из создания концепции, дизайна, а также профессионального сопровождения заказа. В этом случае цена будет обоснована, и все останутся довольны!
Цитата
Трескунов пишет:
Коллеги! Существуют разные мнения по поводу того, на чем должна сосредотачивать свои ресурсы РПК. Традиционно РПК сами ищут клиента (занимаются продажами), сами рисуют дизайн, сами производят и потом монтируют. Не кажется ли вам, что если сосредоточить свое внимание только на производстве, а все остальное отдать на аутсорсинг, то прибыли станут значительно выше? Так как:
- можно будет наладить бесперебойную работу производства, повысив его эффективность;
- сократить расходы (зарплатные, арендные, офисные) на содержание штата продавцов и дизайнеров, которые зачастую себя не окупают;
- наконец, передать вышеобозначенные функции профессионалам, что опять же, положительно скажется на эффективности работы предприятия...
Производства должны только производить, а продажами должны заниматься агентства!


Кто на что горазд. Нам нужна была наружная реклама в Истре. Обращались в контору под названием Зелайт. С успехом справляются и с тем и с другим. По крайней мере, на сколько я знаю. Я полагаю ,что они достаточно развиты, чтоб не испытывать трудностей как с производством, так и с реализацией. Тем более, что ни кто не мешает нанимать профессионалов и не разделяя эти функции.
Уважаемый Антон! Если Вы хотите продвинуть свою компанию из Истры, есть более изящный способ сделать это на нашем портале. Зарегистрируйте компанию и выложите примеры своих работ в "Каталоге вывесок и лучших работ". По одной работе в каждом разделе можно разместить бесплатно. Дополнительно - за символическую плату smile:). А в форуме мы ждем от Вас сообщений по существу вопроса.
Ну вот, похоже актуальность вопроса снова возрастает. Кризис всегда приводит к оптимизации ресурсов. Как это происходит? Клиенты (особенно первое время) будут требовать прежних рублевых цен на производство вывесок. При этом брендбуки у них утверждены, технологии отработаны, бюджеты уже заложены. Единственный способ удовлетворить клиента и не потерять его - экономия на своей прибыли.
РПК вынуждены будут проводить оптимизацию. Но оптимизация - это не только сокращение издержек, не приносящих прямую выгоду(например, вывод из штата дизайнеров, конструкторов, увольнение неэффективных менеджеров по продажам), но и повышение эффективности работы производства. Одним из способов достижения такой цели является узкая специализация компании. С одной стороны, низкая маржинальность рекламных услуг будет выводить с рынка посредников в виде рекламных агентств, которые ничего не производят, но берут свою ренту "за сервис" (потребность в котором может уйти на второй план в сравнении с экономией). С другой стороны, как раз специализация компаний, сосредоточение их исключительно на производственных циклах потребует наличия сервисных компаний (рекламных агентств).
Что в итоге перевесит, какой тренд окажется сильнее в кризисное время? Вот в чем вопрос!
Страницы: 1