Материаловедение

На передовой

На передовой



Отдел розничной торговли компании-поставщика материалов для рекламы: обучение и аттестация персонала

           Можно позавидовать руководству тех компаний, в которых нет текучки кадров. Но такое положение вещей скорее исключение, нежели правило. Речь в этой статье пойдет не о менеджерском составе, а о тех сотрудниках, которые поставлены в самые жесткие условия работы: от которых требуются мгновенные реакции (у них нет времени на долгие раздумья), правильные выводы (от них зависит успех заказчика и репутация собственного работодателя), четкая речь и понятные формулировки (в рекламном материаловедении не так все просто), терпение в любых обстоятельствах (работать приходится с самым разными, в том числе и раздраженными людьми). Мы поговорим о тех сотрудниках, которые в случае приобретения всех этих навыков, становятся истинно «золотым фондом» компании. Речь в статье пойдет о методах профессиональной подготовки продавцов-консультантов розничных отделов компаний-поставщиков материалов для рекламного производства.
           Когда уходит опытный специалист, чаще всего его место занимает неподготовленный новичок; к сожалению в рекламной отрасли вопрос профессиональных кадров — очень острый вопрос. Даже если новый сотрудник имеет опыт продаж материалов определенного сегмента, вряд ли он сможет мгновенно приступить к работе в отделе, специализирующемся на реализации всего ассортимента: пластиков, пленок, светотехнических изделий, профилей, клеев, скотча, инструмента, чернил, носителей для печати и пр. и пр. Задача усложняется еще и тем, что далеко не каждый покупатель точно знает, какой материал ему нужен для выполнения проекта, на каком оборудовании будет осуществляться работа, а иногда даже не может четко сформулировать задачу или путается в отраслевой терминологии. В этом случае продавец-консультант должен суметь быстро разобраться в проблеме (всестороннее ее изучив посредством правильных! наводящих вопросов), предложить все существующие варианты решения и обязательно предупредить о возможных «подводных камнях» (необходимо взять за правило: всегда предупреждать покупателя о возможных сложностях или специальных требованиях, даже если сам он ни о чем не спрашивает). Для этого, конечно, недостаточно просто легко ориентироваться в ассортименте. Необходимо владеть не базовыми, а достаточно углубленными знаниями о материалах и их взаимодействии; уметь быстро этими знаниями манипулировать. Эта одна сторона вопроса, существует и другая — работа продавца-консультанта с покупателем по телефону. В этом случае ситуация еще более обостряется, в особенности если телефонный звонок звучит из другого города.

Что входит в задачи обучения

           Обучение продавцов-консультантов преследует следующие основные цели:

  • обеспечить сотрудников полной информацией об ассортименте и особенностях продукции компании;
  • научить работать с технической документацией и предоставить знания, необходимые для слаженной работы всего отдела розничных продаж;
  • выработать навыки быстрого анализа и адекватной реакции на ситуацию;
  • помочь овладеть профессиональной терминологией и терминологией сопряженных отраслей (строительство, упаковка, печатные технологии и т. д.), чтобы продавец смог говорить с покупателем «на одном языке»;
  • содействовать быстрому и качественному обслуживанию покупателей;
  • подготовить сотрудников к всесторонней консультационной поддержке покупателей без привлечения в рядовых случаях высококвалифицированного технического специалиста;
  • максимально эффективно использовать возможности сотрудника и стимулировать его к проявлению разумной личной инициативы;
  • повысить деловую репутацию компании в среде покупателей благодаря высокой квалификации персонала и предоставлению качественных информационных услуг.

           В процессе обучения продавец-консультант должен научиться задавать все необходимые вопросы, чтобы понимать и всесторонне оценивать задачу, стоящую перед потенциальным покупателем, и, исходя из полученной информации, находить оптимальное как с точки зрения выбора материала, так и с точки зрения финансовых затрат клиента решение. Для этого ему необходимо научиться мыслить логически, легко манипулировать полученными сведениями, знать все источники информации, которые у него есть под рукой, быстро приходить к правильным выводам.
           Для плодотворного диалога с покупателем продавцу-консультанту необходимо научиться выражать свои мысли грамотно и убедительно; быть объективным, в доступной форме и терпеливо разъяснять рекомендации и отстаивать свою позицию в случае абсолютной уверенности в собственной правоте; ни в коем случае не фантазировать и, таким образом, не вводить в заблуждение покупателя. (В случае, если продавец-консультант не в силах ответить на вопрос, ему необходимо, не стесняясь, обратиться за помощью к техническому специалисту, внимательно выслушать его комментарии, донести их до сведения покупателя и взять на вооружение предложенный совет.)
           В процессе обучения слушатели должны освоить работу с технической документацией, предоставляемой поставщиками материалов и содержащей физико-технические данные (подобные сведения могут понадобиться клиенту для проведения производственных расчетов), а также приобрести навыки самостоятельного поиска интересующей покупателя информации на тот случай, если технолог-консультант или технический специалист, сопровождающий продажи, отсутствуют на рабочем месте.
           На занятиях необходимо научить сотрудника правильно вести себя в конфликтных ситуациях с покупателем и самостоятельно оценивать обоснованность предъявляемых претензий, если таковые возникают.

Разработка обучающих программ и методика обучения

           Обучающие программы должны разрабатываться с учетом требований, которые компания предъявляет к сотрудникам розничного отдела, уровня их подготовки и необходимости периодического обновления знаний. В обучающей программе должны быть предусмотрены все необходимые сведения, которые могут понадобится сотруднику в его работе с покупателем.
           Важна комплексность программы обучения. Необходимо разделить информацию по направлениям и четко ее систематизировать. Темы занятий должны быть выстроены в логическом порядке, преподавание осуществляться последовательно, «от простого к сложному». Это позволит слушателям не только быстрее освоить предмет, но и установить необходимые связи между темами.

Пример последовательности основных тем:

Самоклеящиеся пленки
Режущие плоттеры
Аппликационные пленки и бумаги
Пластики
Баннерные ткани
Двусторонние клеящие ленты и средства монтажа
Химия
Производственные технологии (напимер изготовление объемных букв...)
Теория струйной печати
Обзор оборудования струйной печати
Типы и свойства чернил
Печатные носители
Ламинирование и ламинирующие пленки

           Методика обучения зависит от сложности изучаемого предмета (теоретическая составляющая, многосторонний подход, сложная терминология). В некоторых случаях на освоение материала по одной теме может понадобится не один семинар. Для облегчения усвоения информации рекомендуется пользоваться наглядными пособиями, приводить примеры из практики и активно вовлекать слушателей в диалог. Для повышения уровня знаний сотрудников и удобства самостоятельных занятий необходимо подготовить методические материалы (внутреннюю техническую документацию) с характеристиками продаваемой продукции (описание, сравнение, отличия, рекомендации по использованию, гарантии).
            Обучение не должно проводиться формально. Преподавателю необходимо быть заинтересованным в результате своей работы. Он должен давать не только максимально полную и достоверную информацию, опираться на собственный опыт в работе с покупателями, приводить практические примеры, но и вести занятия таким образом, чтобы слушатели не вели себя пассивно, боясь, что «вызовут к доске», а принимали активное участие в семинарах, задавали самые разнообразные вопросы по теме. Абсолютно верно утверждение «если вопросов нет, это значит: либо все понятно, либо ничего непонятно». В любом случае отсутствие вопросов должно преподавателя насторожить: абсолютное понимание предмета конечно же возможно, но только тогда, когда сотрудник уже имеет многолетний опыт работы в рекламной отрасли или владеет базовыми техническими знаниями, позволяющими ему легко воспринимать информацию о свойствах, поведении и взаимодействии материалов, особенностях оборудования и тонкостях производственных технологий.
           Если в процессе обучения выявляется плохое усваивание материала, имеет смысл еще раз оценить методику обучения и может быть скорректировать ее для повышения уровня доступности восприятия информации. Бывают случаи, когда сотрудник не пытается мыслить логически, а зазубривает, чтобы «донести» знания до аттестации. Успех в последующей работе такого сотрудника сомнителен. Всю информацию постоянно «просто помнить» затруднительно, т. к. она не всегда нужна ежедневно в полном объеме. Если замечено, что сотрудник имеет сложности в общении с покупателем, не может его грамотно проконсультировать, путается в ответах или фантазирует, необходимо провести с ним дополнительные занятия и аттестовать повторно спустя некоторое время.
           Хорошо себя зарекомендовала следующая форма преподавания: усная форма (лекции), самостоятельное изучение печатных материалов с последующей проверкой приобретенных знаний, на каждом занятии — краткое возвращение к пройденным темам, постановка логических задач, моделирование рабочих ситуаций.
           Перед аттестацией целесообразно провести вспомогательное тестирование, своего рода репетицию. Сотрудник в этом случае поймет, каким образом будет построен опрос, какие задачи будут перед ним поставлены и в каком объеме.

Сколько необходимо времени для начальной подготовки специалиста

           В каждом конкретном случае сроки могут варьироваться. Все зависит от способностей сотрудника: на сколько быстро он «схватывает» и запоминает информацию, от его готовности преодолеть страх перед объемом осваиваемого материала, входящими телефонными звонками и личным контактом с покупателем. И, конечно же, одним из важнейших факторов является желание быстро начать работать самостоятельно, не перекладывая тайком ответственность на коллег.
           Сроки обучения не должны быть слишком затянуты. Опыт показывает, что в компании, представляющей очень широкий ассортимент материалов и вспомогательных средств для рекламы, для подготовки продавца-консультанта с нуля требуется не более 2-х месяцев без отрыва от производства. Бывает иногда, что очень активные и заинтересованные сотрудники успешно осваивают материал в течение 1 - 1,5 месяцев. В любом случае обучение и аттестация должны быть завершены к истечению испытательного срока.

Кто должен обучать и проводить квалификационные испытания

           Конечно же идеальной схемой является та, при которой обучение проводит консультант (возможно менеджер широкого профиля) с многолетним опытом работы в отрасли или технолог, разбирающийся не только в процессах рекламного производства, включая такие вспомогательные области, как, например, широкоформатная печать, лазерная резка или вакуумное формование, но и в первую очередь прекрасно знающий свойства материалов, способы их производства — в общем владеющий всей той информацией, которая отражает возможности/ограничения применения материалов и их комбинаций в тех или иных условиях. Найти специалистов, готовых и способных обучать, достаточно трудно, но некоторые компании за многие годы работы сумели вырастить подобные кадры в собственных коллективах. В повседневные задачи таких сотрудников обычно входит подготовка текущей технической документации, экстренные консультации покупателей и персонала компании, выявление причин брака продукции и подготовка рекламаций, разбор потребительских конфликтов (без которых редко обходится работа «универсальных» продавцов), разработка методик испытаний новых материалов и дача объективных заключений о целесообразности их закупок. Высокий профессионализм таких сотрудников является, несомненно, очень важной составляющей в обучении персонала, но вклад в повышение общей квалификации также во многом зависит и от способности учителя в доступной форме донести свои знания до учеников, научить их широко пользоваться полученными знаниями и быстро реагировать на самые нетривиальные вопросы.
           Отсутствие обучающего звена в компании существенно осложняет процесс подготовки новичков. В такой ситуации они вынуждены либо самостоятельно пытаться освоить материал (хорошо если в компании есть методическая литература, а если нет?...), либо возникает необходимость привлекать к обучению «старших товарищей». Ни тот ни другой подход нельзя назвать оптимальным. Самостоятельное освоение информации часто становится причиной недопонимания предмета и укоренения стойких заблуждений, которые впоследствии могут повлечь за собой большие проблемы в общении с покупателями. А опытные сотрудники далеко не всегда располагают временем и желанием выполнять подобную работу. И такое поведение можно понять: у них совершенно другие задачи. Более того, каждый из них специализируется в своей области продаж и может давать консультации только узкой направленности. Неподготовленному сотруднику в такой обстановке составить цельную информационную картину будет очень сложно.
           Аттестация — заключительный этап обучения. Квалификационные испытания являются не только способом оценки уровня знаний персонала, их готовности к полноценной работе, но и критерием определения эффективности образовательного процесса и обоснованности выбранной методики преподавания. Результаты, которые были достигнуты, должны рассматриваться комиссией, состав которой может быть разным в зависимости от структуры компании. Помимо консультанта/технолога, подготовившего сотрудников, в комиссию целесообразно приглашать начальника подразделения, в котором сотрудник должен будет полноценно работать, а также представителя высшего руководства.

Способ проведения аттестации

           Аттестацию лучше всего проводить в устной и частично в письменной форме. Устные ответы помогут оценить способность испытуемого быстро реагировать на вопрос и давать правильный ответ, мыслить в нужном направлении, не поддаваться на провокационные вопросы, понимать, в каких случаях покупатель заблуждается, плохо ориентируется в теме или располагает недостоверной информацией; в качестве письменных вопросов могут быть предложены различного рода несложные задачи.
           Необходимо, чтобы аттестационный тест охватывал широкий круг вопросов: в нем должны присутствовать как вопросы из области теории, так и реальные практические вопросы, с которыми могут столкнуться сотрудники в процессе работы с покупателем. Чтобы максимально приблизить ситуацию к рабочей, вопросы желательно задавать не последовательно от темы к теме, а в хаотическом порядке: таким образом можно будет оценить быстроту реакции сотрудника. Количество вопросов для всех, одновременно проходящих аттестацию, должно быть одинаковым. Как показала практика, сотрудник в течение аттестации может без утомления отвечать более чем на сто вопросов.

Пример формы аттестационного листа

Фамилия, имя, отчество сотрудника___________________________________________
Должность________________________________________________________________
Стаж работы в должности___________________________________________________
Образование______________________________________________________________
Дата текущей аттестации____________________________________________________
Дата предыдущей аттестации________________________________________________
Состав аттестационной комиссии____________________________________________
Замечания аттестационной комиссии_________________________________________
Аттестационная оценка_____________________________________________________
Потребность в переподготовке_______________________________________________

Пример вопросов аттестационного теста (приложение к аттестационному листу)

Примечания:

           Результат оценивается: «+», «-», «+/-», «-/+». Отметки «+/-» и «-/+» при подведении итогов аттестации суммируются с плюсовыми отметками в первом случае и с минусовыми во втором, но при этом недочеты ответов и замечания обязательно отражаются в листе аттестационного теста.

Красным цветом в представленной ниже таблице выделены провокационные вопросы.

№ вопросаРезультатВопрос
1Каким образом стабилизируется САН – в массе или по поверхности? В каких целях проводят стабилизацию? Между какими полимерами занимает промежуточное положение САН? Чем он отличается от материалов, его составляющих?
2Чем отличается ПЭТ от ПЭТ-г? Что такое лавсан?
3После наклеивания ПВХ пленки на ПК под ней образовались пузырьки. Покупатель винит материалы. В чем настоящая причина?
4В чем принципиальное отличие металлизированных пленок от обычных плоттерных виниловых? Что такое пленки-металлики и к какой группе они относятся? Бывают ли они зеркальными?
5Зеркальный ПС производится вакуумной металлизацией (как пленка) или фольгированием? Каким образом достигается цветность зеркальной поверхности? Можно ли гравировать зеркальный ПС?
6Необходимо наклеить пленку на пластик, который в готовом изделии будет радиусно изогнут. Какую пленку для этих целей следует посоветовать? Техника наклеивания? В качестве основы покупатель предполагает использовать ПЭТ или ПП. Что необходимо настоятельно ему посоветовать?
7Обязательно ли закрывать торцы сотового ПК? Какими средствами можно осуществить эту операцию? В каких случаях кроме уличной эксплуатации герметизация торцов обязательна? Какие существуют требования при установке сотового ПК на улице помимо герметизации торцов?
8Какие пленки можно посоветовать для наклеивания на бетон и отштукатуренные стены?
9Для чего служат светофильтрующие пленки? Можно ли светофильтрующие пленки заменить витражными?
10По какой причине в световой рекламе необходимо использовать транслюцентные пленки несмотря на то, что обычные тонкие пленки частично пропускают свет?
11Правила хранения пленок? Почему при вертикальном хранении в заводской упаковке нет риска порчи краев, а при горизонтальном размещении риска продавливания рулона?
12Можно ли сотовый ПК использовать для подиумов и лестничных ступеней?
13Какого цвета должны быть внутренние поверхности светового короба? Какой оттенок белого цвета дает теплый свет, а какой холодный? Можно ли использовать зеркальную металлизированную пленку для повышения яркости свечения лицевой панели светового короба?
14Какие материалы имеют покрытие ПВДФ, а фторуглеродное? Как расшифровывается эта аббревиатура? В чем отличие от ПЭТ- покрытия? Композиты с каким покрытием рекомендуется использовать на улице?
15Каким материалом можно заменить ПММА в случае повышенных требований пожаробезопасности?
16Существуют ли особые требования к пленкам для транслюцентных баннерных тканей?
17Что такое отжиг? В каких целях применяется эта операция и в отношении каких материалов?
18Что необходимо сделать для обеспечения стабильной прозрачности графики, выполненной из пленки One Way Vision?
19Можно ли подвергать вспененный ПВХ формованию, лазерной резке?
20Покупатель жалуется на то, что при резке мелких символов из металлизированной пленки он получает неудовлетворительное качество и жалуется на пленку. Обоснованы ли его претензии?
21Все ли аппликационные бумаги используются только для сухой аппликации?
22Какие существуют виды полистирола, в чем различие? Полистирол HIPS и GPPS – что это такое? Прозрачный полистирол относится к какой группе?
23Какая температура принята за температуру, при которой пластик имеет свои реальные размеры? Какой температурный диапазон необходимо выбрать, если необходимо рассчитать степень расширения/сжатия пластика черного цвета?
24В каких направлениях изменяются размеры листа пластика, чем это обусловлено? Каким физическим параметром определяется это расширение/сжатие. Для чего необходимо владеть информацией об этом параметре? Для каких пластиков расчет линейных размерных изменений будет только приблизительным? Многоэлементная вывеска из ПВХ (элементы будут подвергаться предварительному разрезанию) - о чем необходимо предупреждать покупателя?
25Графика на борте грузовика выполнена из 6 деталей. В процессе эксплуатации начался отрыв одного из участков. Какая может быть причина, если принять во внимание, что борт был правильно подготовлен к аппликации?
26 Можно ли наклеивать металлизированные пленки на акриловое стекло при производстве уличных рекламных знаков? Возможно ли применение мокрого метода нанесения? А если такой знак установлен в бассейне?
27Какой фактор вызывает существенное ухудшение адгезионных качеств цианакрилатных клеев?
28 Может ли пленка легкого разрушения использоваться в качестве альтернативы фольге, которую наносят на лотерейные билеты мгновенного розыгрыша?
29 Какой из пластиков обладает наилучшими показателями огнестойкости, ударопрочности?
30 Необходимо затонировать витринное стекло. Какие будут предложения по этому вопросу?
31От чего зависят расстояния между опорными элементами подконструкции при кровельном остеклении поликарбонатом? Возможно ли предоставить покупателю готовые расчетные данные для проектирования подоснов кровли?
32В чем различие между сформованным (форма полуцилиндра) листом пластика и листом, изогнутым по той же форме в холодном состоянии.
33Пленка рвется при незначительном усилии. Для какого материала это качество характерно? Для каких целей используется легко разрушающаяся пленка? Предназначена ли она для какого бы то ни было метода печати?
34Дизайнеру необходимо декорировать необработанный глиняный горшок, в котором будет находиться живой цветок. Можно ли для этих целей использовать металлизированные пленки?
35Срок службы флуоресцентных пленок? Что такое срок службы пленки? Какие факторы могут привести к его сокращению?
36Радиусное сгибание пластика: что такое минимальный радиус изгиба (показать схематически). В трубу какого минимального диаметра можно свернуть лист вспененного ПВХ 3 мм?
37Все ли полиэфиры пригодны для изготовления посуды или пищевой тары?
38На пленку нанесен клей легкого удаления. В течение какого срока это свойство сохраняется?
39Можно ли изогнуть пенокартон под углом? Каким образом следует поступить при необходимости изогнуть пенокартон толщиной 10 мм?
40 Каким образом можно проверить обработан ли ПП коронным разрядом и, соответственно, пригоден ли он для печати?
41Какие существуют методы соединения композитных панелей (помимо профиля). Можно ли склеивать композиты встык? Какие клеи рекомендуются для композитов?
42Каков диапазон рабочих температур композитных панелей? Для каких целей производятся панели с минеральным наполнителем? Можно ли изогнуть композитную панель под углом 45° с ровным краем сгиба? Что для этого предварительно необходимо сделать?
43Что такое RAL и Pantone? Почему Pantone нельзя считать идеальной шкалой для пленок, пластиков и композитов?
44Можно ли использовать армированный ПВХ-трос при монтаже перетяжек. Для каких целей он служит, и какой трос используется для перетяжек?
45Покупателя интересует, каким клеем можно приклеить баннерную ткань к металлическому профилю. Полотно размером 10 м², эксплуатация на улице. Предложения?
46Какая физическая величина выражается в единицах Н/5 см? Что такое прочность на разрыв утка?
47Какие существуют методы повышения эффективности склеивания пластиков?
48Какие методы применяют при производстве пластиков для придания их поверхности антибликовых свойств? Можно ли формовать такие пластики?
49Назвать общее свойство для ПК и ПММА? Какие требуются мероприятия для минимизации влияния этого свойства на качество производимой рекламной продукции?
50 Что провоцирует возникновение внутренних напряжений в пластиках?
51Содержит ли фосфор светонакапливающая пленка? Какова природа свечения? Цвет свечения? Продолжительность свечения?
52Как узнать сколько весит 1 м² баннерной ткани?
53Для каких материалов применяется обработка коронным разрядом, и в каких целях это производится?
54Каким образом производятся вспененные пластики? Имеют ли они склонность к расслаиванию в экстремальных условиях эксплуатации?
55О чем необходимо предупреждать покупателей, приобретающих пленку для аппликации на воздушные суда.
56После формования акрилового стекла деталь через некоторое время покрылась сеткой трещин – в чем причина? В процессе формования в массе акрилового стекла образовались пузыри – в чем причина? Что необходимо предпринять для того, чтобы избежать подобных проблем?
57Можно ли для остекления остановок городского транспорта использовать панели ПК толщиной 4 - 4,5 мм?
58В технической документации указаны значения температур эксплуатации в градусах F°. Каким образом в кратчайшие сроки будет найдена информация о соответствии по шкале C°.
59Может ли обычное акриловое стекло использоваться для изготовления элементов соляриев? Что такое UVA, UVB, UVC?
60 Если в процессе хранения пластик деформировался, обратима ли эта деформация?
61Какая световозвращающая пленка обладает максимальным сроком службы и наивысшими показателями световозвращения? Световозвращающие пленки – это ПВХ-пленки? Пленки разных цветов одной и той же серии обладают одним и тем же коэффициентом световозвращения или разными? Бывают ли световозврщающие пленки черного цвета?
62У заказчика есть заводской тент грузовика. Какой метод нанесения изображения следует порекомендовать?
63Перечислить методы производства пластиков? Какие пластики производятся методом литья? Если покупатель спрашивает литой ПК, что он подразумевает?
64Можно ли рекомендовать дистанционные держатели для создания разъемных соединений при креплении пенокартона?
65Рассчитать вес композитной панели площадью 1 м² и толщиной 3 мм (толщина алюминия – 0,3 мм).
Замечания и отзывы








Оценка знаний


           Каждая компания может выработать свои правила и методики аттестации. Стандарты и параметры оценки зависят от должностных обязанностей и требований, которые предъявляются к продавцам-консультантам в конкретной комании.
Для оценки знаний удобно использовать стобалльную шкалу, установив границы категорий профессиональной подготовки (квалификационный разряд). Например, 70—80 баллов — третья категория, 80—90 баллов — вторая категория, 90—100 баллов — первая категория; ниже 70 баллов — аттестация не пройдена. Для максимальной объективности оценки знаний баллы должны начисляться в зависимости от процента правильных и неправильных ответов на заданные в аттестационном тесте вопросы. В случае некорректного или неполного ответа можно задать наводящие или дополнительные вопросы по теме и таким образом оценить компетентность испытуемого и принять решение о положительной или отрицательной оценке.
           О результатах аттестации сотрудник должен быть оповещен сразу после подведения итогов опроса. Заполненные аттестационные листы и аттестационные тесты сохраняются до следующей аттестации: это помогает прослеживать динамику профессионального развития и эффективности деятельности каждого сотрудника.

Итоги обучения и аттестации

           Аттестация по завершении основного обучения позволяет обоснованно оценить и выявить:

  • уровень знаний сотрудника, недостатки его теоретической подготовки;
  • способность сотрудника пользоваться полученными знаниями на практике;
  • умение сотрудника общаться с людьми, профессиональную уверенность и деловые качества, возможные особенности его поведения при работе с покупателем;
  • «слабые» места сотрудника, необходимость в дополнительных мероприятиях по повышению уровня его квалификации;
  • соответствие сотрудника занимаемой должности: перспективы его работы в розничном отделе или необходимость в кадровом перемещении;
  • компетентность преподавателя;
  • недостаточность или избыточность объема сведений, входящих в обучающие программы; недочеты в методике обучения; нехватку вспомогательной литературы или наглядных пособий/образцов.


           В результате обучения и аттестации сотрудник должен обрести мотивацию не только к успешной работе, но и к дальнейшему карьерному росту. Сотруднику необходимо иметь четкое представление о том, какие перспективы его ждут при успешной сдаче экзаменов и какие санкции в случае провала. Заблуждением является мнение некоторых работодателей, утверждающих, что «сколько не плати, работник все равно хорошо работать не будет...» Благосостояние, являющееся результатом эффективной работы и, как следствие, личная удовлетворенность — великолепные стимулы для постоянного самосовершенствования, профессиональной любознательности, разумной инициативности и неравнодушного отношения к общему делу; в компании должна прослеживаться четкая связь между рабочими показателями и оплатой труда. Качественное освоение материала и успешное прохождение квалификационных испытаний, несомненно, являются также залогом комфортной работы и уважения членов коллектива.

Периодичность проведения обучения и аттестации

           Для успешно работающих сотрудников нет необходимости проводить частые квалификационные испытания. Экзамен для любого человека - это стрессовая ситуация, и частые аттестации могут внести в коллектив неоправданную нервозность и испортить общий психологический климат, что скажется как на межличностных отношениях, так и на работе с покупателями. Возможно имеет смысл дополнительно проверить уровень подготовки в тех случаях, когда предыдущая аттестация прошла не на самом высоком уровне или когда сотрудник, проработав достаточное время на своем рабочем участке, продолжает по пустякам или по одним и тем же вопросам обращаться к технологу или техническому специалисту компании. Целесообразно также после первичной аттестации проводить на постоянной основе мероприятия по определению необходимости в дополнительном индивидуальном или коллективном обучении. Нелишними будут и периодические семинары для повышения образовательного уровня, на которых сотрудники розничного отдела смогут ознакомится с новыми материалами и технологиями и таким образом оказаться в курсе не только ассортимента своей компании, но и овладеть максимально полной информацией о ситуации на рынке рекламных материалов.
           Полезные сведения об уровне подготовки продавцов-консультантов также предоставят анкеты, которые можно предложить заполнить постоянным покупателям.

           Эффективность описанных в статье схем обучения и аттестации была многократно проверена на практике. Даже люди, изначально далекие от продаж материалов для рекламы, в разумные сроки смогли освоить обширный массив информации и начать полноценно работать, принося прибыль своей компании-работодателю и помогая покупателю делать правильный выбор и выгодно распоряжаться финансами.

Татьяна Дементьева
инженер-технолог

Материал подготовлен на основе многолетнего личного опыта автора в обучении персонала.

Редактировать статью



Хотите дополнить статью материалом?

Отправьте свой запрос специалисту!

 

Выставка Дизайн и реклама 2017

Добавить новость