Публикации > Развитие бизнеса

Обслуживание светодиодных вывесок: информация к размышлению.

02 Июль 2013 | источник: НАРУЖКА. Издание для производителей рекламы №60 | тема: Развитие бизнеса

рейтинг 5

Как создать новую бизнес-модель, которая будет радовать ваших клиентов и позволит вам продолжать заниматься послепродажным обслуживанием световой рекламы.
При почти повсеместном использовании светодиодов в подсветке объемных букв и распространяющемся применении LED-модулей в световых коробах, нашей отрасли следует обратить особое внимание на результаты применения столь беспроблемной технологии в долгосрочно

Автор — Фриц Мейне-младший, широко известный в индустрии производства вывесок и наружной рекламы эксперт по использованию светодиодов в подсветке вывесок и комплексном оформлении фасадов коммерческих объектов. Фриц Мейне более 40 лет работает в сфере изготовления вывесок. Многократно выступал с семинарами по вопросам изготовления онингов с подсветкой, использования светодиодов и оптоволоконных источников света. В настоящее время Фриц Мейне-младший — консультант компании Light Engines, LLC, которая разрабатывает и выпускает светодиодные системы и блоки питания для использования в световой рекламе, автомобилестроении, в производстве железнодорожных знаков и других сферах.



Существует множество рекламно-производственных фирм, которые расценивают послепродажный сервис как проверенный источник прибыли на долгие годы вперед. Естественно, есть различные подходы к послепродажному сервису, как и точки зрения по этому вопросу. Кроме того, немало компаний занимаются исключительно послепродажным обслуживанием и ремонтом вывесок. Помню случай, когда я посещал рекламно-производственную группу, известную своими нестандартными эффектными вывесками, чтобы продемонстрировать ее специалистам новую разработку, которая должна была позволить им сократить затраты на цикл технического обслуживания. У меня не было уверенности в том, что они смогут одобрить новаторскую идею. Мне было известно, что они предлагали своим клиентам круглосуточный сервис по эксплуатации некоторых из выполненных ими огромных рекламных конструкций и вкладывали очень много средств в обслуживающий персонал и оборудование.

Итак, после того, как я озвучил свою презентацию прямым текстом, я был поражен полученной реакцией. Я знал, что хотел услышать, но когда я именно это и услышал, все же был удивлен. Ответственный за принятие решений специалист оказался настоящим профессионалом и отозвался так, как и любой другой бизнес-менеджер должен был бы отозваться на его месте: «Если я могу перейти на использование технологии, которая будет менее затратной в обслуживании, я тем самым устраню некоторую часть обязательств, выполнение которых отягощает наши накладные расходы. Поэтому, естественно, я заинтересован в этой новинке — во-первых, чтобы ею воспользовались наши клиенты, во-вторых — чтобы с ней начала работать наша компания!»

Потрясающе!

Итак, вернемся к теме обслуживания вывесок со светодиодной подсветкой. Допустим, обычно вы сопровождаете отдельно взятую вывеску контрактом на послепродажное обслуживание в течение XX месяцев. И если вы предложите клиенту светодиодную подсветку, это не означает, что вы тем самым отказываетесь от источника прибыли в виде послепродажного сервиса. Использование светодиодов создает новую бизнес-модель, которая должна радовать вашего клиента и при этом должна позволить вам продолжать оказывать сервисные услуги.

Почти все поставщики светодиодной продукции в настоящее время предоставляют гарантию на свои изделия от трех до пяти лет. Гарантии для блоков питания действуют от одного года (традиционно) до пяти лет. Итак, давайте превратим это в постоянный источник прибыли, что, как хотелось бы надеяться, будет доставлять радость конечному пользователю готовой вывеской, а вам — регулировать выполнение своих обязательств перед ним.

Важно помнить, что вся ценность гарантии заключается в том, чтобы не было причин воспользоваться ею и что у вас, как изготовителя вывески, и у ее конечного пользователя есть свои ожидания. Мои рекомендации основываются на опыте компании AS&I, фундаментом для 97% бизнеса которой выступала сдача вывесок в аренду. Сотрудники этой компании знали, что успешная аренда механической детали предполагает контракт об обслуживании. Тем самым сдача в аренду технически включала обслуживание, которое, в свою очередь, включалось в общую сумму платы за аренду. Конечный пользователь платил одну общую сумму и получал комплексное обслуживание.

Чтобы сократить расходы на последующие работы по обслуживанию вывесок, компания использовала в работе только самые лучшие комплектующие. Тем не менее изначально не было принято во внимание отношение клиента к послепродажному сервису. Заказчик знал, что он платил часть суммы месячной аренды за «обслуживание». Тем не менее сотрудника сервисной службы он никогда в глаза не видел, или же ни разу не возникало повода позвонить в сервисную службу. Поэтому, естественно, у клиента возникал вопрос, зачем он платит за то, от чего нет никакой прямой выгоды. В реальности выгода была самой настоящей и заключалась в том, что вывески работали и работали, и почти не требовали обслуживания после монтажа.

В результате некоторые клиенты пожелали отказаться от части договора, обозначающей условия обслуживания вывесок. Это было воспринято компанией как нехороший знак, проблема требовала немедленного решения. Решением стало предложение программы «профилактического» обслуживания, при реализации которой со стороны подрядчика арендатор вывески своими глазами мог видеть, как работают его деньги. И именно в этом я вижу настоящую перспективную возможность, позволяющую продолжать заниматься бизнесом по обслуживанию вывесок, которые оснащены светодиодной подсветкой.

По этому сценарию ваши условия открыты для обсуждения, и все же давайте подсчитаем:
— один выезд на объект в первый год, никаких гарантийных случаев = одна поездка;
— один выезд на объект на второй год эксплуатации, редкий случай выхода светодиодов из строя = одна поездка, замена изделия на гарантии;
— на третий год блок питания выходит из строя в силу «форс-мажорных обстоятельств» = одна поездка, замена изделия на гарантии.

Мы могли бы продолжать и дальше и обозначить стадии обслуживания вывески по истечении гарантии от поставщиков светодиодов и блоков питания, но это достаточно просто сделать и самостоятельно.

Как можно заметить, величину затрат, которых потребуют взятые вами обязательства по послепродажному обслуживанию вывески, подсчитать несложно. Достаточно просто предположить, какой тип сервисного грузовика и какую плату за выезд вы будете использовать в своих расчетах. Затем останется только взять с собой все необходимые комплектующие для конкретного гарантийного случая или «профилактического» выезда на место.

Возьмите ваши расходы за пользование сервисным автомобилем и вашу плату за выезд по звонку клиента, умножьте на час(ы) предполагаемого времени на оказание сервисной услуги при трехгодовом или более длительном (в годах) цикле обслуживания, добавьте стоимость одной незапланированной реакции сервисной службы (на случайный звонок при форс-мажоре), а затем разделите эту сумму на время действия вашего контракта о послепродажном обслуживании.

В заключение я бы посоветовал вам продемонстрировать клиенту свой профессионализм. Помимо этого, я бы порекомендовал предложить клиенту контракт на профилактическое обслуживание, в рамках которого менеджер по продажам или любое другое ответственное лицо должны будут осуществлять периодические визиты на объект, встречаться с клиентом и привозить обратно его подпись. При встрече с клиентом повторяйте, что сотрудники вашей сервисной службы лично оценивали работу и состояние его вывески на объекте во время объезда и прошлой ночью, и сегодня, и что конструкция полностью исправна. В конечном итоге у вас происходит очередной личный контакт с клиентом, и эта встреча может принести вам очередной заказ. Ваш клиент видит, что вы заботитесь об изготовленной вывеске, и, будем надеяться, он чувствует, что получает отдачу от денег, потраченных им на оплату контракта о послепродажном обслуживании рекламной конструкции.


Перевод статьи опубликован с официального разрешения компании Light Engines, LLC.

4748 просмотров.



А что Вы думаете по этой теме?

Оставьте свой комментарий

	
	
				
			
			
	
	
	
	
	
	
	
	
	 
			
			
			    

27 Июнь 2014 в 00:06 | signbiz

Никогда не слышал о такой практике на Российском рынке наружной рекламы.



Формирование цены на выпускаемую продукцию

рейтинг: 2

03 Апрель 2017 | источник: НАРУЖКА. Издание для производителей рекламы №101 | тема: Развитие бизнеса

Постоянные колебания курсов валют, увеличивающийся темп роста инфляции и жесткая конкуренция вынуждают руководителей и владельцев пересматривать ценовую политику своих предприятий, упрощая и ускоряя процесс расчёта стоимости. Предлагаю рассмотреть, как с помощью программы BON SENS формируется стоимость выпускаемой предприятием продукции, и какие факторы на неё влияют.

BON SENS - три способа расчёта стоимости вывески

рейтинг: 2

09 Март 2017 | источник: НАРУЖКА. Издание для производителей рекламы №100 | тема: Развитие бизнеса

Бизнес, связанный с производством визуальной рекламы, относится к единичному производству, в котором практически каждый заказ является индивидуальным. Производить расчёт стоимости таких изделий вручную оперативно, а главное - точно, очень и очень сложно, и данный фактор никак не добавляет конкурентоспособности предприятию, менеджеры которого до сих пор делают это в Excel.
Давайте попробуем разобраться, как процесс расчёта стоимости заказа выполняется с использованием программы BON SENS.

Человеческий фактор

рейтинг: 6

01 Февраль 2016 | источник: НАРУЖКА. Издание для производителей рекламы №88 | тема: Развитие бизнеса

Восемь лет назад со мной произошел случай, который в корне изменил мое отношение к формированию стоимости рекламных вывесок.

Скидок не будет!

рейтинг: 3

07 Декабрь 2015 | источник: НАРУЖКА (для заказчиков) №175 | тема: Развитие бизнеса

Московские власти обязали операторов наружной рекламы, работающих на столичном рынке, полностью выполнить свои контрактные обязательства перед городом.

Светодиодная динамика как перспективное направление развития sign-индустрии

рейтинг: 4

03 Сентябрь 2015 | источник: НАРУЖКА. Издание для производителей рекламы №84 | тема: Развитие бизнеса

Функционал энергоэффективных и долговечных светодиодов в комбинации с возможностями современных цифровых технологий позволяет рекламно-производственным компаниям активно осваивать данный сегмент рынка визуальной рекламы и тем самым повысить рентабельность своего бизнеса.

BON SENS - три способа расчёта стоимости вывески

рейтинг: 2

09 Март 2017 | источник: НАРУЖКА. Издание для производителей рекламы №100 | тема: Развитие бизнеса

Бизнес, связанный с производством визуальной рекламы, относится к единичному производству, в котором практически каждый заказ является индивидуальным. Производить расчёт стоимости таких изделий вручную оперативно, а главное - точно, очень и очень сложно, и данный фактор никак не добавляет конкурентоспособности предприятию, менеджеры которого до сих пор делают это в  Excel.
Давайте попробуем разобраться, как процесс расчёта стоимости заказа выполняется с использованием программы BON SENS.

Формирование цены на выпускаемую продукцию

рейтинг: 2

03 Апрель 2017 | источник: НАРУЖКА. Издание для производителей рекламы №101 | тема: Развитие бизнеса

Постоянные колебания курсов валют, увеличивающийся темп роста инфляции и жесткая конкуренция вынуждают руководителей и владельцев пересматривать ценовую политику своих предприятий, упрощая и ускоряя процесс расчёта стоимости. Предлагаю рассмотреть, как с помощью программы BON SENS формируется стоимость выпускаемой предприятием продукции, и какие факторы на неё влияют.