Отраслевой журнал
Восемь лет назад со мной произошел случай, который в корне изменил мое отношение к формированию стоимости рекламных вывесок.
Итак, принимает один из менеджеров нашей компании заказ и подает заявку в техотдел на расчет стоимости световой вывески.
Получив цену и гарантии того, что стоимость вывески вышла продажная, менеджер составил коммерческое предложение, отправил его заказчику и, довольный проделанной работой, стал ожидать скорого положительного ответа.
Через пару часов к менеджеру заходит другой сметчик, которому по ошибке попала на расчет эта же заявка, и объявляет цену на 25% (!) дешевле первой.
Можете себе только представить, какие мысли начали рождаться у нашего менеджера в этот момент… Всё, проворонили заказ! Лучше застрелиться! Нет, лучше застрелить сметчика!..
Немного отойдя от шока, он бежит к коммерческому директору, тот вызывает сметчиков и пытается разобраться в ситуации, а через некоторое время вся эта «веселая компашка», ругаясь, заваливается в мой кабинет.
Больше всех возмущался коммдир. Он кричал, что сметчики зря едят свой хлеб и что если бы не талант продавцов, то компания вообще осталась бы без заказов, и что если так будем дальше производить расчеты, то растеряем всех клиентов. Страшно даже представить, сколько компания недополучила денег от завышенной цены и сколько потеряла от заниженной.
Успокоившись, начали разбираться. Оказалось, оба сметчика были выходцы из производства и имели достаточно большой опыт работы с той лишь разницей, что один раньше работал макетчиком, а другой был слесарем-монтажником. Поэтому у каждого было свое представление о том, какую технологию применять, какие материалы и в каком количестве их использовать, а также как рассчитывать трудозатраты. Это и предопределило разницу в стоимости изделия.
В итоге заказ мы потеряли. Но этот случай стал отправной точкой в разработке системы оптимизации работы предприятия.
На это ушел не один год, а итогом проделанной работы стала компьютерная программа BON SENS, которая помогает снизить влияние человеческого фактора в продажах, в формировании цены, в работе склада, логистики и на производстве.
А вопрос расчета стоимости заказов мы решили, разработав технологические стандарты рекламных конструкций, на их основе создали шаблоны готовых изделий. Теперь основную массу расчетов производят менеджеры в калькуляторе для расчета рекламных вывесок и только сложные уникальные проекты проходят через технический отдел, численность сметчиков в котором сократилась до одного (!) человека.
Александр Демченко, руководитель проекта BON SENS
Количество просмотров: 1478
