В рамках визита на выставку «Реклама-2016» в Москве господин До Янг, управляющий директор компании MEFU, любезно согласился дать интервью компании «Смарт-Т», которая на протяжении нескольких лет тесно и успешно сотрудничает с MEFU, являясь ее официальным дистрибьютором на территории России.
Господин До Янг, расскажите, пожалуйста, с чего все началось? Как родилась идея заняться производством ламинаторов? И почему именно ламинаторов, а не другой техники?
Десять лет назад в Китае получила распространение широкоформатная печать, и начали производиться струйные принтеры, но совсем не было оборудования для ламинирования и резки. Иными словами, для печати предложения уже существовали, а для послепечатной обработки - нет. В скором времени в Китае все-таки появились компании, выпускающие холодные ламинаторы, но качество обработки отпечатков оставляло желать лучшего: практически невозможно было добиться идеального покрытия без воздушных пузырьков под пленкой. И тогда у группы энтузиастов родилась идея наладить производство качественной ламинирующей техники, в том числе для горячего ламинирования, которая бы позволила преодолеть этот недостаток и таким образом повысить качество финишных работ. Так, в 2006 году была создана компания MEFU.
На заре этого производственного направления ламинаторы были совсем примитивными, но с годами стала наблюдаться стойкая тенденция к постепенной эволюции. Не осталась в стороне от этого процесса и компания MEFU. Можно даже сказать, что мы заняли передовые позиции в разработках и производстве более совершенных и пользовательски ориентированных ламинаторов. Именно компанией MEFU впервые были предложены ламинаторы с верхним валом, оба края которого опускались одновременно, в то время как у конкурентов вал с двух сторон нужно было последовательно регулировать вручную. Такое несовершенное техническое решение не давало возможности достаточно точно установить необходимый зазор и, соответственно, обеспечить равномерное по всей ширине ламинатора давление. Сегодня компания MEFU предлагает автоматическую пневматическую систему подъема/опускания вала, которая полностью исключает ручные операции при манипуляциях с этим узлом. В Китае традиционно стремятся удешевить производство, однако в компании MEFU изначально придерживались другой политики: в разработки и непосредственно в производство осуществлялись инвестиции, которые, на первый взгляд, были не совсем оправданными с коммерческой точки зрения. Однако дополнительные затраты позволили существенно повысить качество оборудования и одновременно удержать его стоимость на уровне, доступном для большинства пользователей. Таким образом, компания MEFU получила неоспоримое конкурентное преимущество на внутреннем китайском рынке.
Еще одной причиной, объясняющей успех развития MEFU, является узкая специализация компании. Мы занимаемся только ламинаторами, и ничем больше. Это дает нам возможность сконцентрировать все усилия на одной задаче и грамотно ее решить. Это наш единственный бизнес, и мы не пытаемся подражать тем компаниям, которые берутся сразу за несколько направлений в производственной деятельности. Условно говоря, мы не считаем правильным производить одновременно бытовую технику, химикаты и промышленное оборудование.
Внедрение в ламинаторах систем для продольной резки ламинированного отпечатка позволило нам занять ведущие позиции на внутреннем рынке, и после завоевания популярности в Китае нашей целью стал выход на международный рынок в качестве достойного поставщика, превосходящего во многом своих конкурентов. Сейчас мы активно решаем задачу полной автоматизации процесса ламинирования и резки, реализация которой позволит нам предстать перед клиентами в наиболее выгодном свете.
Как вам удалось за короткий срок наладить широкий экспорт своих ламинаторов? Какую долю относительно вашего внутреннего рынка он сегодня составляет?
Действительно, сегодня мы экспортируем наши ламинаторы уже в 65 стран Европы и Америки. И популярность нашей продукции вполне закономерна. Во-первых, это, несомненно, конкурентоспособная цена: наши ламинаторы существенно дешевле западных аналогов, что объясняется более дешевой рабочей силой и значительно меньшими издержками на транспорт и рекламу. Вторая причина – это стабильность качества, постоянные доработки в соответствии с реальными пожеланиями потребителей, инновационные модификации. Мы придерживаемся политики «Держать клиента в постоянном тонусе и обеспечивать непрерывную обратную связь», и это помогает нам успешно развиваться и предлагать рынку интересные и уникальные решения. Примером тому – наши ламинаторы с системами продольной резки. В качестве третьей причины популярности нашей торговой марки можно назвать всестороннюю предварительную консультационную поддержку продаж и оперативный технический сервис инсталлированного оборудования. Немаловажную роль также играет и культура поставок. Мы стараемся никогда не подводить наших покупателей в отношении сроков и стремимся обеспечить полную сохранность нашего груза в процессе транспортировки и легкость распаковки и установки ламинаторов на территории заказчика.
В настоящее время 60% продаж нашей техники составляет экспорт, 40% ламинаторов идет на внутренний рынок. В самом же Китае доля ламинаторов MEFU составляет 35% от всех существующих предложений.
На рынке цифровой печати не проходит и года, чтобы не появились зачастую принципиально новые разработки. Производители широкоформатных принтеров постоянно стремятся внедрять новшества, направленные на увеличение скорости печати, улучшение качества, облегчение работы оператора, снижение текущих затрат. А как Вы считаете: какой потенциал существует у производителей ламинаторов, в каком направлении могут вестись разработки в ближайшем будущем? Чем в области ламинирования можно удивить пользователей?
Несомненно, оборудование для широкоформатной печати – это высокотехнологичный сегмент и, в общем, возможности для аппаратных и программных улучшений там практически безграничны. Это показал поистине грандиозный скачок в развитии цифровой технологии, который мы наблюдали в последнее десятилетие. Ламинаторы же – это достаточно простые механические устройства, и удивлять клиентов в этой области значительно труднее. Однако и у нас есть все шансы поддерживать интерес клиентов к постпечатной технике благодаря внедрению идей самих же клиентов, пожелания которых – основа для нашего устойчивого развития. Кстати, совершенствование устройств для широкоформатной печати и модернизация ламинаторов тесно взаимосвязаны: меняются принтеры, появляются новые материалы и, как результат, возникают новые требования к финишной обработке. Мы стараемся очень быстро реагировать на изменения, происходящие на рынке широкоформатной печати, каждый год вносить какие-то улучшения в существующие модели, но, что особенно важно, не за счет их удорожания.
Располагает ли предприятие MEFU собственным конструкторским бюро или вы привлекаете к работе сторонних разработчиков и технических дизайнеров?
Компания MEFU сама, без сторонней помощи, проходит все этапы производственного цикла, включая техническую разработку оборудования и промышленный дизайн. Такой подход позволяет нам лучше понимать технологию ламинирования, то есть знать ее «изнутри». Нам знакомо все до самой последней детали, до самой последней мелочи. Именно поэтому мы способны быстро реагировать на пожелания наших клиентов, с которыми мы постоянно находимся в тесном диалоге, и оперативно внедрять необходимые решения для удовлетворения их текущих потребностей. Полное погружение в процесс производства дает нам возможность всегда, в самые короткие сроки, обеспечивать наших клиентов запчастями и при необходимости быстро пополнять наши складские запасы.
Планирует ли компания MEFU со временем выйти на рынок компактных настольных ламинаторов или высокоскоростных ламинаторов для промышленной полиграфии?
Нет, мы не планируем этого делать. Как я уже говорил, у нас узкая специализация, а для производства настольного и промышленного оборудования от нас потребуются принципиально новые разработки. Узкоформатное ламинирование предполагает решение других задач, нежели широкоформатное, и требования к качеству в сегменте узкого формата более высокие. К тому же эта технология ламинирования предусматривает использование других пленок, для чего необходимо будет глубоко исследовать и этот вопрос. Что касается скоростных ламинаторов для крупной промышленности, то их производство потребует мощностей совершенно другого уровня. Опять же, технологии промышленной полиграфии очень разнообразны, и разработки должны будут вестись сразу в нескольких направлениях с учетом специфики методов печати. Компания MEFU не является промышленным гигантом и не стремится им стать. Можно сказать, что MEFU - это семейное предприятие, которое делает ставку только на производство ламинаторов для широкоформатной печати, с рабочим полем до 2,3 м.
Помимо оборудования, компания MEFU предлагает пленки для ламинирования. Их производство входит в сферу вашей компетенции или же вы привлекаете мощности производителей, специализирующихся на производстве пленок? Производятся ли пленки с учетом особенностей именно ламинаторов MEFU или эти материалы можно считать абсолютно универсальными?
Непосредственно пленки мы не производим. Мы из полуфабриката делаем полноценный продукт, то есть на уже готовую пленку, которую мы приобретаем на стороне, наносим свой клеевой состав. Мы предлагаем пленки только для горячего ламинирования и ориентируем их на продажу только на внутреннем рынке. Наша пленка достаточно тонкая и предназначена для ламинирования при температуре до 120 градусов Цельсия. Китайский рынок это вполне устраивает. За рубежом предпочтение отдается более толстым пленкам, выдерживающим существенно более высокие температурные нагрузки, поэтому экспортировать наши ламинаты мы не считаем целесообразным. Впрочем, если зарубежный клиент изъявит желание, мы поставим и пленку.
Естественно, что пленки проходят испытания на нашем оборудовании, но мы стараемся оценить в основном не совместимость «пленка - ламинатор», а эксплуатационные качества пленки и клея в различных режимах ламинирования. Если признается, что пленка выдержала испытания, то ее, конечно же, можно считать универсальной, пригодной для использования в ламинаторах других производителей.
Известно, что у вас очень молодой, дружный и творческий коллектив. Что, на Ваш взгляд, позволяет поддерживать добрую атмосферу в компании и кто является вдохновителем позитивного корпоративного духа?
Может быть, вы будете удивлены, но все дело в китайском менталитете. В нашей стране принято поддерживать дружескую атмосферу в рабочем коллективе. Это касается любых сфер деятельности, и компания MEFU – не исключение. Мы - как маленькая семья, в которой все поддерживают и помогают друг другу. В нашей компании любой сотрудник вправе высказывать свое личное мнение, никто не подавляет разумную инициативу. Кто-то высказывает идею - коллектив обсуждает - руководитель внимательно слушает и принимает решение. Коллектив из молодых сотрудников имеет целый ряд преимуществ: именно они проявляют наибольший энтузиазм, увлекаются поставленной задачей, легки на подъем; именно они делают работу не рутинной, а творческой, которая становится не обязанностью, а настоящим увлечением. Молодежь ярко проявляет себя не только на производстве - у нас прекрасные, активные сервисные инженеры. Мы осуществляем оперативную техподдержку по всему миру и стараемся максимально сократить время реагирования на клиентский запрос. Наш принцип – постоянное взаимодействие с клиентом, решение его проблем любыми доступными нам способами. И этот подход помог нам занять сегодня наилучшие позиции. Профессиональным и ответственным сервисом мы привлекаем на свою сторону все новых и новых заказчиков. Как это ни странно, но многие компании в Китае пренебрегают технической поддержкой и вследствие этого несут очевидные потери.
Однажды на крупной выставке, которая проходила в Китае, было замечено, что на стенде MEFU много посетителей – просто маленький Вавилон, а на соседнем стенде ваших конкурентов практически никого нет. Чем Вы можете объяснить такое внимание потенциальных клиентов именно к вашей компании?
В этом нет ничего удивительного. Изначально компания MEFU была нацелена на внутренний китайский рынок, в то время как конкуренты пытались освоить внешний. Поэтому мы за десять лет смогли завоевать очень широкую популярность в своей стране, а другие остались неизвестными. Теперь ситуация меняется, и многие китайские производители, не добившись ожидаемых успехов за рубежом, пытаются занять хоть какие-то ниши на родине. Но можно отметить, что компания MEFU уже настолько известна в Китае, что даже на выставках интерес к конкурирующим торговым маркам проявляется небольшой, их просто никто не знает. В Китае нет понятия «маркетинговое соревнование», поэтому не применяются искусственные рычаги для продвижения продукции. Успех достигается только усилиями в области производства, активной позицией на рынке и доверительными отношениями с клиентами. Никакой агрессивной торговой политики, никаких боевых действий на рыночном поле. Мы считаем, что даже полный комплекс услуг по поддержке наших клиентов не является маркетинговым ходом – это, на наш взгляд, просто нормальная практика взаимоотношений продавца и покупателя, и правильность выбранного нами пути подтверждалась уже не один раз. Некоторые из наших конкурентов, «опоздав на поезд», заняли откровенно недобросовестную позицию: они копируют наше оборудование и ставят на него шильдик со своим логотипом. Но это им мало помогает; к примеру, в городе Чжэнчжоу, где размещено производство MEFU и численность населения составляет более 4 млн человек, 90% печатных компаний до сих пор остаются клиентами только MEFU, а в провинции Джансу мы за последнее время установили 26 наших ламинаторов.
Можете ли Вы привести какие-нибудь факты из вашей истории, которые были бы интересны и которые неизвестны широкому кругу ваших клиентов?
Многим, наверное, будет интересно узнать, что с самого начала большинство из нас относилось к работе не как к бизнесу, способу заработка, а как к увлечению. Интересовали не деньги… Разработка и производство ламинаторов стали настоящим хобби, которому и по сей день отдаются все силы и положительные эмоции. Еще три года назад наш президент, господин До Минг Янг, без устали работал по 16 часов в сутки. В компании его называют «играющим тренером», и он полностью соответствует этому определению. Господин До Минг Янг и дизайнер, и исследователь рынка, и профессиональный инженер. Любопытно, что 80% наших ламинаторов было разработано при его непосредственном участии. Он ярый приверженец плотного контакта с покупателями и надежный защитник их интересов. Политика привлечения клиентов в качестве практических экспертов, учет их пожеланий и замечаний – также его заслуга. Поддержка господина До Минг Янга дала всем нам возможность максимально раскрыться, реализовать свои способности на благо общего дела и радоваться тем успехам, которых мы добиваемся.
Беседу вела Татьяна Дементьева, ведущий технический специалист компании «Смарт-Т»
СПРАВКА:
В настоящее время компания MEFU выпускает полный ассортимент широкоформатных ламинаторов. В модельном ряду представлены холодные/теплые/горячие ламинаторы, для одностороннего и двухстороннего ламинирования, ручные, полуавтоматические и автоматические, рулонные, планшетные и гибридные ламинаторы. Компания MEFU имеет патенты на ряд технических разработок в классе «Полезная модель», в числе которых патенты на самоблокирующийся вал системы подачи ламинатора, на систему загрузки материалов (ламината и отпечатанного носителя) и на конструкцию несущей рамы ламинатора.
