Отраслевой журнал

НАРУЖКА. Издание для производителей рекламы №156, февраль 2024
Технологии производства визуальной рекламы
Главный отраслевой портал
Страницы: 1
Воровство клиентов
Искал недавно менеджеров на job.ru, перед этим посмотрел примеры опубликованных вакансий. Почти все указывают в требованиях наличие клиентской базы. Если задуматься, мы сами, как работодатели, провоцируем и приветствуем воровство клиентов.Обращаюсь прежде всего к производителям наружки - приходили ли к вам новые менеджеры и притаскивали ли они за собой клиентов с бывшего места работы?  Или эта строчка в резюме филькина грамота, т.е. да, конечно, база у него есть, но никто из клиентов не бросается за ним в объятия нового подрядчика? С другой стороны эффект бумеранга еще никто не отменял, и  как защищать своих клиентов от ухода вслед за менеджером, который с ними работал?....
На собственном опыте: я не работаю с компаниями. Я работаю с определенными людьми, с которыми сложились какие-либо рабочие и благоприятные отношения. Поэтому, если кто-то из подрядчиков перейдет в другую компанию, то, скорее всего, я уйду за ним (если реально нет потерь в качестве и особой разницы в цене). С основными и постоянными клиентами так же - на то они и постоянные. Но это все-таки зависит от человеческого фактора. Если контактное лицо уходит - большая вероятность ухода вслед за ним и клиента.

Самое главное, что зачастую не уводят клиента, а он сам уходит вслед за..
+ 100

"как защищать своих клиентов от ухода вслед за менеджером" - РЖУНИМАГУ! Кто кого от кого защищать собрался!?
Из личного опыта - сам манагер - переходил из конторы в контору и не один раз, и многие клиенты уходили за мной, некоторым из них давно пофигу под какой вывеской я сейчас работаю, им главное работать со мной (я на это годы работы положил).
А чтоб от вас не свалил ценный манагер с ЕГО клиентской базой ЛЮБИТЕ И ЦЕНИТЕ МАНАГЕРА - ИСТОЧНИК ВАШИХ ДОХОДОВ!
Все это верно в отношении компаний-производителей рекламы. Действительно, заказчик, успешно работающий с одним и тем же менеджером, будет продолжать обращаться именно к нему независимо от компании (при аналогичном качестве производства), в которой он работает. Совсем другая картина наблюдается в компаниях-продавцах материалов, особенно крупных. Там клиент, удовлетворенный ассортиментом и качеством услуг, в случае ухода сопровождающего менеджера вряд ли просто так возьмет и устремится за ним вдогонку в другую компанию. Ему предоставят другого менеджера, и клиент никуда в сторону не пойдет. Вот в данном случае все будет зависеть от прыти ушедшего сотрудника: скачал он базу, обрабатывает своих бывших клиентов с нового места работы, и потери предыдущего работодателя скорее всего будут неизбежны. Это факт! Но все-таки вопрос был поставлен об этичности требований работодателя к наличию клиентсткой базы у соискателя, которые и провоцируют воровство. Не с той стороны мы тему обсуждаем... А что касается "любить манагера" (и не только, а любого сотрудника, который болеет за дело, зарабатывет компании репутацию или технически поддерживает работоспособность предприятия) - полностью согласна!
Конечно менеджер источник моих доходов, кто бы спорил. Я ценю людей и всячески благодарю их за работу. У меня сейчас в штате два менеджера, которые работают у меня с момента основания. Сильных мотивационных конфликтов у нас пока не возникало. Вы наверно правы, слово "воровство" слишком сильное и не совсем подходящие к ситуации перехода менеджера из одной компании в другую. Но мне, как я думаю и вам, известны случаи, когда менеджер, работающий с особо жирными клиентами, организовывает "под них" свою фирму, по первости возможно даже без производства, и уводит клиентов за собой. Удачно развившихся фирм после такого ухода-увода в разы меньше, чем потерпевших полное фиаско.
Изменено: Opel - 28.05.2010 11:29:59
Я думаю, что проблема ухода клиента за менеджером лежит на совести владельца компании. Во-первых, он действительно должен правильными способами удерживать менеджера в компании. А, во-вторых, и это я считаю главным, владелец компании должен позаботиться о том, чтобы его компания была уникальна для клиента. Чтобы был бренд. А вот об этом как раз мало кто заботится. Большинство рекламно-производственных компаний довольствуются либо работой с постоянными клиентами, либо теми, что приходят по контекстной рекламе из интернета. Но это не дает уникальности.
Клиенту как правило нужны три вещи: привлекательная цена, уверенность в контрагенте, удобство в работе. Можно, конечно, добавить сюда качество продукции, креативный дизайн и т.д. Но клиент подразумевает, что выбрав компанию, она уже его удовлетворяет по последним критериям. А далее как раз толковый менеджер вселяет клиенту уверенность, что у него привлекательная цена; толковый менеджер обеспечивает уверенность в компании (неважно как она называется) путем установления личных отношений; и он же обеспечивает удобство работы, будучи всегда на связи, оперативно реагируя на запросы и рекламации клиента. Это влияние тем сильнее, чем толковее менеджер и чем менее уникальна и брендирована сама компания. И наоборот.
Так что необходимо развивать компанию, повышать её узнаваемость, имидж, создавать в ней эффективную систему коммуникации с клиентом, предлагать оригинальные решения, повышать эффективность труда, обеспечивая приемлемую рентабельность даже при невысоких ценах для клиента и т.д. Из таких компаний, кстати, и менеджеры реже будут уходить, да и клиенты, попробовав раз поработать с данной компанией через грамотного менеджера, уже не смогут перейти к другим, если только сильно не перебить ценой услуг при соответствующем качестве. Но это труднодостижимо, все мы знаем, что сильно дешево и хорошо не бывает  :)
"развивать компанию, повышать её узнаваемость, имидж, создавать в ней эффективную систему коммуникации с клиентом, предлагать оригинальные решения, повышать эффективность труда, обеспечивая приемлемую рентабельность даже при невысоких ценах для клиента" - что-то из области фантастики! Мечтать конечно не вредно...
Цитата
DVP пишет:
"развивать компанию, повышать её узнаваемость, имидж, создавать в ней эффективную систему коммуникации с клиентом, предлагать оригинальные решения, повышать эффективность труда, обеспечивая приемлемую рентабельность даже при невысоких ценах для клиента" - что-то из области фантастики! Мечтать конечно не вредно...

Конечно, для не очень образованных (в смысле бизнес-образования) людей это действительно "что-то из области фантастики". Но, DVP, мне кажется, что Вы лукавите. Цитирую: "...многие клиенты уходили за мной, некоторым из них давно пофигу под какой вывеской я сейчас работаю, им главное работать со мной (я на это годы работы положил)".
Таким образом, Вы как раз годы потратили на то, чтобы научиться привязывать к себе клиентов. Почему же Вы думаете, что руководители компаний не в состоянии добиться подобных результатов?
Впрочем, если речь идет о "привязки" клиентов с помощью гарантий откатов, то противостоять "продажным" менеджерам действительно не просто - они будут идти за теми, кто гарантирует хорошие откаты и тайну "сделок"...
"Почему же Вы думаете, что руководители компаний не в состоянии добиться подобных результатов?" - ну от чего же, всякое бывает. Только реальность, простите, обычно проще, конкретней и жестче, чем иногда представляют "хорошо бизнес-образованные люди", она и откаты в себя включает,блин, и еще много того, о чем все знают, но говорить не принято... Поэтому и кажутся мне подобные сентенции "Так что необходимо развивать компанию, повышать её узнаваемость, имидж, создавать в ней эффективную систему коммуникации с клиентом, предлагать оригинальные решения, повышать эффективность труда, обеспечивая приемлемую рентабельность даже при невысоких ценах для клиента и т.д" цитатой из материалов ХХVI съезда КПСС.
Полностью согласен с Вами, что реальность в большинстве случаев, увы, такова. Но только если мы не будем хотя бы шаг за шагом двигаться в правильном направлении, то реальность будет становиться все хуже и хуже. Не хотелось бы, чтобы наш бизнес превратился в дикие джунгли. Впрочем, я думаю, что все не так уж и плохо. На нашем рынке все же есть примеры достойных компаний, выбравших прогрессивный путь развития.
Менеджер, как сотрудник с целым набором организаторских качеств (найти клиента, продать ему услугу/товар, согласовать работу дизайнера/производственников и т.д.), являет собой независимую единицу/ячейку фирмы. И если он не уходит из фирмы, значит его устраивают зарплата/отношения с другими сотрудниками. Но ввиду этой самостоятельности/независимости/успешности в поиске/удержании клиентов, очень трудно не вызывать зависть других сотрудников, работающих за зарплату, и опасения руководства за уход/увод клиентов. Если директору удается сохранить в фирме доверительные отношения между всеми сотрудниками (я не говорю про дружеские), то этот директор мудр (это не значит, что он организовывает корпоративные распития C2H5OH). Я тут просто отметилась  :) )
Страницы: 1