Отраслевой журнал
Как выявить потребности на стадии продажи, понять, о чем спорит клиент на переговорах, расшевелить слушателей во время презентации?
Автор: Ольга Баринова, бизнес-тренер
Получить ответы на эти вопросы позволяет навык «Задавать открытые вопросы». Как показала практика, не у каждого продавца он есть. Удивительно! Но это так.
По статистике один из трех продавцов оперирует исключительно закрытыми вопросами, а есть команды, где процент людей, не владеющих этим навыком, достигает 80% (закрытые вопросы – это вопросы, требующие ответа только «да» или «нет»).
Казалось бы, чего проще – задавать открытые вопросы и получать на них ответы.
Спрашивай, да анализируй полученную информацию.
Но не всё так просто, как кажется.
Что такое открытый вопрос?
Открытые вопросы, как правило, начинаются с вопросительных слов кто, когда, где, сколько, почему, зачем, как и т.д. Они дают получить развернутый ответ. Получить информацию!
А что же используют продавцы?
Очень часто в арсенале продавцов исключительно закрытые вопросы. Почему? Потому что не задумываются, потому что привыкли, потому что закрытые вопросы задавать легче. Еще в командах встречаются люди, которые вообще вопрос сформулировать не могут. Они оперируют утвердительными предложениями и в конце ждут реакции клиента, который не всегда сообразит, как реагировать на утверждение, произнесенное вместо вопроса. Таких не так много, наверное, один на 10-15 человек, но они тоже встречаются именно в командах продавцов.
Проблема невозможности произнести открытый вопрос корнями уходит в глубокое детство. Помните период у ребенка, когда он начинает проявлять особую любознательность – период «Почему? Как? Зачем?». В это время ребенок, как приклеенный ходит за взрослыми и задает уйму невероятных вопросов. Так вот, это и есть важный момент рождения навыка задавать открытые вопросы. И как видите, у ребенка проблем с этим нет. Он не боится, он любознателен, он еще не знает о неуместности многих вопросов. Он открыт к познанию мира и всего, что происходит вокруг.
Мать, как правило, так устает от ребенка и от его вопросов, что начинает просто игнорировать его и стараться отвязаться, демонстрируя таким образом полное безразличие к его интересу и давая понятие, что его вопросы неуместны. Развитие навыка подавляется в самом его корне.
Второй жизненный этап, который подавляет способность и навык задавать вопросы – это школа. Педагоги часто не стесняются в оценке качеств детей и их способностей, транслируя в нелицеприятных выражениях свое мнение о тех или иных способностях маленького человечка. У ребенка возникает страх спрашивать – «Молчи, за умного сойдешь».
Так и выходит человек в жизнь с неразвитым навыком задавать вопросы и с установкой «Кто я такой, чтобы спрашивать».
Можно ли с этим что-то сделать?
Конечно! Наработать навык заново, заставить речевой аппарат проговорить, произнести вопросы. Один раз возможно, прочтя по бумажке, второй раз самостоятельно из головы, третий раз, четвертый. Так, проговаривая, человек разрешает себе владеть этим навыком, он готовит мышцы речевого аппарата к будущей работе.
В отработке навыка важно не только проговорить, а еще и иметь партнера слушающего, наличие которого отправит в мозг сообщение, что то, что я говорю интересует его, меня слышат. Таким образом ломается еще и убеждение «Никого не интересуют мои вопросы». У человека формируется и закладывается под корку убеждение, что то, что я говорю – значимо.
Именно для таких задач и разработаны системы и функционал специализированных тренингов – создать атмосферу для отработки навыка, предварительно смоделировав ситуацию, где человек осознает существующую проблему и вызовет в себе желание и потребность ее решить.
Этим материалом мы открываем цикл статей, посвященных навыкам продаж в рекламном бизнесе. Окунуться в тему глубже и проработать этот и другие навыки продаж можно на корпоративном тренинге для команды вашей компании. Подробнее на тренинг.наружка.рф.
Количество просмотров: 675
