Отраслевой журнал

№133 март'2020
Технологии производства визуальной рекламы
Главный отраслевой портал

Рынком производства наружной рекламы правят торговые сети

Рынком производства наружной рекламы правят торговые сети

Получив запрос от крупного клиента, не обольщайтесь. Сначала внимательно изучите договор, иначе рискуете оказаться в должниках!

Павел МизрахиАвтор: Павел Мизрахи, руководитель компании «ReSeM»


На рынке производства наружной рекламы, да и, собственно, во всей области магазиностроения «балом правит» заказчик. Конкурсы, тендеры, закрытые аукционы и редукционы, переторжки и улучшения финансовой привлекательности коммерческих предложений, отсрочки платежей, обеспечительные взносы, гарантийные удержания… Всё это давно уже стало явью для участников рынка. И вроде как разобрались, приспособились, адаптировались и даже научились понемногу зарабатывать, но нет… время идет, и работа в этой области подкидывает нам новые вызовы. В этой статье я хотел бы, опираясь на собственный опыт, поговорить о набирающих популярность новых условиях взаимодействия крупных торговых сетей со своими подрядчиками.

 

Как правило взаимодействие с заказчиком начинается с приглашения в закрытый или открытый конкурс (а это многого стоит!), затем следуют электронные торги по фиксированным расценкам на стандартные типы изделий и работ, победа в конкурсе, информационное письмо с поздравлениями. Заказчиком мгновенно присылается его шаблонный договор подряда, адреса оформляемых магазинов, предварительные эскизы, даже ориентировочный бюджет, основанный на победоносных тендерных расценках. Даже предоплата за выполнение работ – все моментально приходит от клиента! Условия – огонь! Замеряй - проектируй, производи – вези – монтируй! Собственно, так и поступает большинство компаний – с радостью получает предоплату и приступает к выполнению заказа.

Но тут нужно обратить внимание на шаблонные условия договора от заказчика, которые не подлежат никаким редакциям или дополнениям в виде протоколов разногласий - ни в начале конкурса, ни после его завершения. Вот некоторые условия из такого договора: 


«…Исполнитель несет ответственность за соответствие размещаемых рекламных конструкций местному (городскому) законодательству и требованиям собственников зданий, на которых эти конструкции размещены, а так же принимает на себя все штрафы и взыскания за их неправомерное размещение и несоответствие установленных конструкций местным правилам и регламентам на момент установки».


«…Применяемые в производстве изделий материалы должны быть закуплены у указанного поставщика и нигде более». При этом закупка должна быть выполнена по текущим ценам поставщика, который нисколько не заинтересован в предоставлении скидок, отсрочек платежа, да и за соблюдением сроков поставки ему так же следить необязательно. Куда же денется производитель? Никуда не сможет он уйти от предопределенного и уготованного ему условиями договора пути.

Регламент сдачи-приемки работ так же полон, достаточен и ясен – «…по завершению работ Исполнитель представляет Заказчику установленные изделия, проектную и исполнительную документацию, сертификаты на используемые материалы (включая информационное письмо поставщика с разъяснениями по вопросу сертификации, технический паспорт на партию, декларации пожарной безопасности), журналы проведения сварочных работ, антикоррозийных и кабельных работ, акты скрытых работ с соответствующими печатями организаций». И это только для первого этапа проведения приемки!


«…После получения исполнительной документации Заказчик производит аудит изготовленной и смонтированной Исполнителем продукции, в ходе которого определяются объемы выполненных работ Исполнителем и перерасчет зафиксированного в дополнительных соглашениях ориентировочного бюджета, по которому Исполнитель уже осуществил выполнение работ по производству, доставке, установке изделий».

Условия жесткие, но проект интересный, заказчик известный, крупный… Да и будет ли новостью, что многие вообще не читают условия договора? Ведь устные договоренности совсем не такие, да и зачастую сам заказчик говорит: «Эти условия лишь «для галочки», по настоянию наших юристов, мы никогда не применяли подобные санкции ни к одному нашему партнеру!». Так проект и запускается в работу, все идет по привычному для производственника сценарию: замеры – ПКД – производство – логистика - монтаж. И вот, когда на взгляд исполнителя вся работа выполнена, изделия изготовлены и установлены, осталось только подготовить и подписать закрывающие документы, начинаются самые интересные и сложные испытания.


Заказчик, получив от местных властей предписания на согласование или демонтаж несогласованных и/или неправомерно размещенных рекламных конструкций, переадресует их исполнителю, предлагая заплатить штрафы и согласовать. Любые возражения исполнителя разбиваются как волны о скалы условий договора. Да, первичные эскизы были предоставлены заказчиком, но в подписанном договоре ведь предусмотрена ответственность исполнителя!


При возникновении любых дополнений и требований от балансодержателя здания, на котором размещены рекламные конструкции, заказчик предлагает самостоятельно выполнить их за счет исполнителя. Да, первоначально проекты были согласованы, но это было предварительное согласование и после установки возникли новые обстоятельства, которые требуют внесения изменений в проект!


Для проведения аудита изготовленных конструкций заказчик привлекает технические компании, цель работы которых - найти максимальное количество расхождений и отклонений от ПКД в установленных изделиях, проверить/перемерить/пересчитать количество материалов и элементов на предмет соответствия проекту и сметному расчету, ранее предоставленного исполнителем. Любые, даже самые незначительные, отклонения требуют неопровержимых доказательств или корректировок. Торги идут за каждый метр кабеля и килограмм заклепок и саморезов. На процесс отстаивания своих позиций у исполнителя уходит очень много времени, хотя вывески продолжают размещаться на фасадах и работать на благо заказчика и его покупателей.


Применение спецтехники на объекте, помимо фотофиксации времени начала/окончания работ, должно иметь подтверждение «рыночности своей стоимости». При оспаривании цен заказчик может привести принтскрины «рыночных цен» с сайта avito.ru, невзирая на факты того, что частные предприниматели с «Авито» не работают по б/н расчету и не знают, что такое НДС.


Указанное фактическое время монтажных работ, а также их целесообразность могут быть оспорены представителями проверяющих организаций, а также службой контроля и безопасности самого заказчика. В качестве аргументов в этих дискуссиях может выступить субъективное мнение офисного работника, не имеющего никакого отношения к монтажным работам.


Привлечённые для выездного аудита организации проводят не только визуальный осмотр конструкций, но и требуют подтверждения применённых в изготовлении технологий в виде полного фотоотчета с места монтажа (начало – процесс - финал), предоставление паспортов конструкций и множество сертификатов на материалы. А в ходе обсуждения вопросов приемки может быть запрошена и полная фотофиксация процесса производства изделий, установки светотехники, сварочных швов, окраски и многого другого, чего даже самый опытный производитель не догадается сделать в процессе работы над проектом.


Заказчик готов принять и оплатить только согласованные сторонами в соответствии с дополнительными соглашениями и документально подтвержденные фактически выполненные объемы работ. Данный процесс согласования занимает от полугода до года, и до этого момента речи о постановке конструкций на гарантию и подписании закрывающих документов не идет вовсе.


Но даже получение долгожданного согласования от заказчика и предоставление полного комплекта документов согласно требованиям договора и их подписание не гарантируют своевременную оплату, так как крупная неповоротливая бюрократическая система заказчика продолжает тянуть время, перенаправляя предоставленные документы от одного сотрудника к другому, от второго к третьему, из отдела в отдел… Уловить правила этой игры крайне сложно, как и ускорить процесс...


Перечисленные выше требования 100% выполнения условий договора, изначально заявленных как формальные, а также изменения и дополнения в проект превращают его статус из «предположительно коммерчески эффективного» в «безнадежно убыточный», так как помимо дополнительных затрат исполнителя на администрирование каждого возникающего вопроса, привлечение специалистов по согласованиям и изменениям, он несет прямые материальные расходы, связанные с перемещениями конструкций, доработками конструктива. И в завершении, после прохождения согласований со сметным отделам заказчика, происходит существенное снижение стоимости проекта. В итоге, по прошествии ± 1,0-1,5 лет обсуждений и согласований выполненной работы, после многократного снижения стоимостей и приведения цен к рыночным эталонам, полученная в начале проекта предоплата оказывается практически полной оплатой для капитулирующего в надежде получить хоть что-то исполнителя.


Читатель этой статьи спросит – а зачем же исполнитель столь отчаянно идет на подписание кабального договора? Неужели из условий этого договора непонятно, что всеми перечисленными кругами ада проект и закончится? А ответ очень прост – условия подобных договоров распространены и присутствуют у большинства крупных сетевых ритейлеров. В настоящее время любая более-менее большая торговая сеть имеет собственный многочисленный штат юристов, эксплуатационщиков, сметчиков и иных сотрудников, нацеленных на минимизации, оптимизации и секвестирование бюджетов. И в подавляющем большинстве случаев среднестатистический производитель скорее закроет глаза на эти условия в надежде установить долгие и прочные отношения с крупным и перспективным клиентом. Собственно, сам виноват, сам залез в это болото – сам и выбирайся! Цель этой статьи – предупредить о существовании таких случаев и воззвать коллег к внимательному прочтению и анализу условий предлагаемых к подписанию шаблонных договоров.

Количество просмотров: 71

Другие публикации раздела

Смотреть все публикации

Есть контакт?

Как с клиентом выйти на один уровень общения? Как быть услышанным и желанным? Необходимо в первую очередь установить контакт! - слышим мы. Но что же это такое? Давайте разберемся!

Вопросы технической поддержки пользователей программы Bon Sens

Как разработчики программы для управления рекламным производством помогают пользователям в работе с ней, рассказывает ведущий специалист отдела технической поддержки Bon Sens Слесарчук Артем.

Для чего нужны открытые вопросы

Как выявить потребности на стадии продажи, понять, о чем спорит клиент на переговорах, расшевелить слушателей во время презентации? 

Ассоциация «ВизКом»: сила индустрии – в консолидации профессионалов!

Участники Ассоциации «ВизКом» ознакомились с производством компании «ЛазерСтиль» и обсудили ключевые тенденции развития отрасли.


База знаний