Рекомендации для развития рекламного бизнеса
Рынком производства наружной рекламы правят торговые сети
Получив запрос от крупного клиента, не обольщайтесь. Сначала внимательно изучите договор, иначе рискуете оказаться в должниках!
Получив запрос от крупного клиента, не обольщайтесь. Сначала внимательно изучите договор, иначе рискуете оказаться в должниках!
Автор: Павел Мизрахи, руководитель компании «ReSeM»
На рынке производства наружной рекламы, да и, собственно, во всей области магазиностроения «балом правит» заказчик. Конкурсы, тендеры, закрытые аукционы и редукционы, переторжки и улучшения финансовой привлекательности коммерческих предложений, отсрочки платежей, обеспечительные взносы, гарантийные удержания… Всё это давно уже стало явью для участников рынка. И вроде как разобрались, приспособились, адаптировались и даже научились понемногу зарабатывать, но нет… время идет, и работа в этой области подкидывает нам новые вызовы. В этой статье я хотел бы, опираясь на собственный опыт, поговорить о набирающих популярность новых условиях взаимодействия крупных торговых сетей со своими подрядчиками.
Как правило взаимодействие с заказчиком начинается с приглашения в закрытый или открытый конкурс (а это многого стоит!), затем следуют электронные торги по фиксированным расценкам на стандартные типы изделий и работ, победа в конкурсе, информационное письмо с поздравлениями. Заказчиком мгновенно присылается его шаблонный договор подряда, адреса оформляемых магазинов, предварительные эскизы, даже ориентировочный бюджет, основанный на победоносных тендерных расценках. Даже предоплата за выполнение работ – все моментально приходит от клиента! Условия – огонь! Замеряй - проектируй, производи – вези – монтируй! Собственно, так и поступает большинство компаний – с радостью получает предоплату и приступает к выполнению заказа.
Но тут нужно обратить внимание на шаблонные условия договора от заказчика, которые не подлежат никаким редакциям или дополнениям в виде протоколов разногласий - ни в начале конкурса, ни после его завершения. Вот некоторые условия из такого договора:
«…Исполнитель несет ответственность за соответствие размещаемых рекламных конструкций местному (городскому) законодательству и требованиям собственников зданий, на которых эти конструкции размещены, а так же принимает на себя все штрафы и взыскания за их неправомерное размещение и несоответствие установленных конструкций местным правилам и регламентам на момент установки».
«…Применяемые в производстве изделий материалы должны быть закуплены у указанного поставщика и нигде более». При этом закупка должна быть выполнена по текущим ценам поставщика, который нисколько не заинтересован в предоставлении скидок, отсрочек платежа, да и за соблюдением сроков поставки ему так же следить необязательно. Куда же денется производитель? Никуда не сможет он уйти от предопределенного и уготованного ему условиями договора пути.
Регламент сдачи-приемки работ так же полон, достаточен и ясен – «…по завершению работ Исполнитель представляет Заказчику установленные изделия, проектную и исполнительную документацию, сертификаты на используемые материалы (включая информационное письмо поставщика с разъяснениями по вопросу сертификации, технический паспорт на партию, декларации пожарной безопасности), журналы проведения сварочных работ, антикоррозийных и кабельных работ, акты скрытых работ с соответствующими печатями организаций». И это только для первого этапа проведения приемки!
«…После получения исполнительной документации Заказчик производит аудит изготовленной и смонтированной Исполнителем продукции, в ходе которого определяются объемы выполненных работ Исполнителем и перерасчет зафиксированного в дополнительных соглашениях ориентировочного бюджета, по которому Исполнитель уже осуществил выполнение работ по производству, доставке, установке изделий».
Условия жесткие, но проект интересный, заказчик известный, крупный… Да и будет ли новостью, что многие вообще не читают условия договора? Ведь устные договоренности совсем не такие, да и зачастую сам заказчик говорит: «Эти условия лишь «для галочки», по настоянию наших юристов, мы никогда не применяли подобные санкции ни к одному нашему партнеру!». Так проект и запускается в работу, все идет по привычному для производственника сценарию: замеры – ПКД – производство – логистика - монтаж. И вот, когда на взгляд исполнителя вся работа выполнена, изделия изготовлены и установлены, осталось только подготовить и подписать закрывающие документы, начинаются самые интересные и сложные испытания.
Заказчик, получив от местных властей предписания на согласование или демонтаж несогласованных и/или неправомерно размещенных рекламных конструкций, переадресует их исполнителю, предлагая заплатить штрафы и согласовать. Любые возражения исполнителя разбиваются как волны о скалы условий договора. Да, первичные эскизы были предоставлены заказчиком, но в подписанном договоре ведь предусмотрена ответственность исполнителя!
При возникновении любых дополнений и требований от балансодержателя здания, на котором размещены рекламные конструкции, заказчик предлагает самостоятельно выполнить их за счет исполнителя. Да, первоначально проекты были согласованы, но это было предварительное согласование и после установки возникли новые обстоятельства, которые требуют внесения изменений в проект!
Для проведения аудита изготовленных конструкций заказчик привлекает технические компании, цель работы которых - найти максимальное количество расхождений и отклонений от ПКД в установленных изделиях, проверить/перемерить/пересчитать количество материалов и элементов на предмет соответствия проекту и сметному расчету, ранее предоставленного исполнителем. Любые, даже самые незначительные, отклонения требуют неопровержимых доказательств или корректировок. Торги идут за каждый метр кабеля и килограмм заклепок и саморезов. На процесс отстаивания своих позиций у исполнителя уходит очень много времени, хотя вывески продолжают размещаться на фасадах и работать на благо заказчика и его покупателей.
Применение спецтехники на объекте, помимо фотофиксации времени начала/окончания работ, должно иметь подтверждение «рыночности своей стоимости». При оспаривании цен заказчик может привести принтскрины «рыночных цен» с сайта avito.ru, невзирая на факты того, что частные предприниматели с «Авито» не работают по б/н расчету и не знают, что такое НДС.
Указанное фактическое время монтажных работ, а также их целесообразность могут быть оспорены представителями проверяющих организаций, а также службой контроля и безопасности самого заказчика. В качестве аргументов в этих дискуссиях может выступить субъективное мнение офисного работника, не имеющего никакого отношения к монтажным работам.
Привлечённые для выездного аудита организации проводят не только визуальный осмотр конструкций, но и требуют подтверждения применённых в изготовлении технологий в виде полного фотоотчета с места монтажа (начало – процесс - финал), предоставление паспортов конструкций и множество сертификатов на материалы. А в ходе обсуждения вопросов приемки может быть запрошена и полная фотофиксация процесса производства изделий, установки светотехники, сварочных швов, окраски и многого другого, чего даже самый опытный производитель не догадается сделать в процессе работы над проектом.
Заказчик готов принять и оплатить только согласованные сторонами в соответствии с дополнительными соглашениями и документально подтвержденные фактически выполненные объемы работ. Данный процесс согласования занимает от полугода до года, и до этого момента речи о постановке конструкций на гарантию и подписании закрывающих документов не идет вовсе.
Но даже получение долгожданного согласования от заказчика и предоставление полного комплекта документов согласно требованиям договора и их подписание не гарантируют своевременную оплату, так как крупная неповоротливая бюрократическая система заказчика продолжает тянуть время, перенаправляя предоставленные документы от одного сотрудника к другому, от второго к третьему, из отдела в отдел… Уловить правила этой игры крайне сложно, как и ускорить процесс...
Перечисленные выше требования 100% выполнения условий договора, изначально заявленных как формальные, а также изменения и дополнения в проект превращают его статус из «предположительно коммерчески эффективного» в «безнадежно убыточный», так как помимо дополнительных затрат исполнителя на администрирование каждого возникающего вопроса, привлечение специалистов по согласованиям и изменениям, он несет прямые материальные расходы, связанные с перемещениями конструкций, доработками конструктива. И в завершении, после прохождения согласований со сметным отделам заказчика, происходит существенное снижение стоимости проекта. В итоге, по прошествии ± 1,0-1,5 лет обсуждений и согласований выполненной работы, после многократного снижения стоимостей и приведения цен к рыночным эталонам, полученная в начале проекта предоплата оказывается практически полной оплатой для капитулирующего в надежде получить хоть что-то исполнителя.
Читатель этой статьи спросит – а зачем же исполнитель столь отчаянно идет на подписание кабального договора? Неужели из условий этого договора непонятно, что всеми перечисленными кругами ада проект и закончится? А ответ очень прост – условия подобных договоров распространены и присутствуют у большинства крупных сетевых ритейлеров. В настоящее время любая более-менее большая торговая сеть имеет собственный многочисленный штат юристов, эксплуатационщиков, сметчиков и иных сотрудников, нацеленных на минимизации, оптимизации и секвестирование бюджетов. И в подавляющем большинстве случаев среднестатистический производитель скорее закроет глаза на эти условия в надежде установить долгие и прочные отношения с крупным и перспективным клиентом. Собственно, сам виноват, сам залез в это болото – сам и выбирайся! Цель этой статьи – предупредить о существовании таких случаев и воззвать коллег к внимательному прочтению и анализу условий предлагаемых к подписанию шаблонных договоров.
Количество просмотров: 1140