Ответ будет простым – без приложения экстраординарных усилий практически никакие каналы не работают. Мифы о волшебных инструментах, приводящих к вам сказочным образом и без вашего участия жаждущих передать вам крупные проекты заказчиков, канули в небытие вместе с 2000-ми годами развития нашей страны. Вы можете вкладывать невероятно большие бюджеты в контекстную рекламу в Директ и Адвордс, размещать пачками баннеры на тематических порталах и сайтах. Вы можете экспонироваться на профессиональных выставках, заказать супермодный дизайн сайта, прикрутив к нему много интересных фишек - но все тщетно, заказчик этого не увидит. А если и увидит, то забудет моментально в потоке информации, обрушивающейся на всех нас без остановки и со всех сторон.
Но все же, новые клиенты как-то появляются? Как же происходит это таинство? У каждого производителя по-разному… Но на своей статистике я бы выделил общие тенденции и ориентировочно разбил привлеченных заказчиков на следующие группы:
• 65-70% - это сарафанное радио, т.е. дружеские рекомендации коллег в профессиональных кругах. Схематично, развитие отношений с заказчиком можно представить так: рекомендации => презентация=> подготовка предложений => обсуждение преференций и скидок => заказ => рекомендации другим клиентам. Сюда так же можно отнести и ближний круг друзей и знакомых. И если даже новый клиент появился по иным каналам, то под завершение проекта заказчик обязательно перейдет число рекомендателей, предлагая вас своему профессиональному кругу. В ходе проекта возникает бесчисленное множество трудностей, которые заказчик и исполнитель будут решать в тесной связке. А трудности и общие задачи, как известно, сближают людей. Соответственно, по завершении проекта появляются те самые бизнес-отношения, которые позволяют получать приглашения в закрытые конкурсы, либо работать на бесконкурсной основе.
• 10-15% - смена места работы представителя заказчика - в этом случае удается сохранить и старого клиента, познакомившись с его новым сотрудником, и получить нового заказчика, куда перешел сотрудник, с которым были реализованы проекты ранее на предыдущем месте работы.
• 5-10% - директивная адресная разработка заказчика. В этой группе сосредотачивается самые желанные клиенты, но получить заказы от них – очень трудный и долгий процесс. Он начинается с определения круга потенциально развивающихся в текущей конъюнктуре рынка компаний, поиску нужных телефонов. Далее, необходимо потратить много сил, времени и нервов на пробивание «защитного барьера» в лице секретарей, ассистентов, чтобы наконец, выйти на нужного сотрудника и договориться с ним о презентации своей компании. И даже после успешной презентации долгое время будет необходимо пребывать в шкуре навязчивого ухажера, постоянно напоминая о себе и ожидая своего звездного часа. И как правило, через какое-то время удача улыбается терпеливым, и у заказчика наступает момент необходимости «затыкания дырки» в очередном сложном проекте. Работа не будет экономически интересной. Но исполнитель должен вложить в нее всю душу и с отличием выполнить задачу. И вот тогда благосклонность заказчика обернется к исполнителю и можно будет начать долгое, и по праву заслуженное сотрудничество.
Для этой группы стоит отметить еще один момент – в нее входят самые крупные и желанные клиенты – вы же сами их себе определили в самом начале разработки! Теперь и пользуйтесь всеми бенефитами взаимодействия с ними, пройдя длинный и тернистый путь!
• 5-7% - ежедневный мониторинг тендерных площадок и участие в электронных торгах. Очень тяжелая и в то же время очень легкая для получения клиентов группа. Причина ее парадоксальной характеристики кроется в законах рынка: низкая стоимость = легкая победа + экономическая неэффективность; высокая стоимость = проигранный конкурс + напрасно потраченное время. Безусловно, тендерные проекты окутаны самой большой туманностью и закрыты пеленой. Точность технических заданий, соответствие заявленным технологиям, тонны документов для участия в конкурсах – очень трудозатратное мероприятие. Да и участие в торгах зачастую бывает платным, потому и % появления новых клиентов для обычной компании столь низок. На любых торгах на понижение стоимости всегда найдется более оптимизированный, голодный, более рисковый или просто азартный подрядчик, который легко и мгновенно пробьет вами предположенное для этого конкурса ценовое дно. Экономическая эффективность таких проектов очень низка, и я бы рассматривал данную группу лишь как возможность имиджевого участия для перспектив сотрудничества вне конкурсов.
• 3-5% - нетворкинг. Сколько о нем рассказано, сколько времени, сил, энергии потрачено, сколько чаёв и кофеёв, и чего покрепче выпито, сколько чизкейков и макарони съедено! Но результат, как правило, не оправдывает средства. Вместо потенциального клиента на тематической встрече вы встречаете подобных вам искателей клиентов и бизнес-знакомств. Хотя, нужно заметить, процесс выстраивания доверительных и долгосрочных отношений может быть весьма приятным и новые знакомства могут пригодиться не только с точки зрения развития бизнеса.
• 1-2% - появление нового клиента «не пойми-откуда». Самая загадочная группа, появление которой не поддается никаким объяснениям и статистическим отслеживаниям. Но она есть и ее нужно отметить
Конечно, указанная выше статистика весьма ориентировочна и показывает реалии для конкретной, выбранной из многих компании ReSeM. На нее влияет множество других факторов, основные из которых тоже нужно перечислить в настоящей статье. Это:
• Ценовая политика компании и ее способность к эластичности и гуттаперчивости. Часто, в ценовых войнах приходится снижаться по стоимостям и на 15, и на 20 % от первичного предложения. Иногда такие аттракционы щедрости применяются в целях входа в пул постоянных подрядчиков клиента. А что дальше? Дальше нужно четко рассчитать итоговую прибыльность проекта по фактическим затратам, проанализировать данные, использовать накопленный опыт и в следующий раз решить, стоит ли повторно принимать участие в подобных ценовых войнах.
• Оптимизация производственного процесса, снижение накладных расходов и других издержек. Большинство компаний при подготовке коммерческих предложений пользуются предположительными данными. При входе в проект невозможно точно оценить стоимость закупки материалов, так как цены по рынку могут поменяться в течение 2-3 дней. Так же, мы не можем поминутно оценить и производственные трудозатраты, так как в индивидуальных проектах риск технологических неопределенностей и ошибок всегда будет высок. Поэтому, часто бывают случаи, когда балансирующий на грани рентабельности проект оказывается очень прибыльным. Но бывают и обратные случаи. Рационализация и оптимизация – верные спутники производственных компаний.
• Текущая загруженность компании. Имеет ли компания достаточный объем и не простаивают ли у нее ресурсы? Если да, то организация будет готова взять явно неприбыльный заказ, даже ниже планки рентабельности в целях избегания простоя мощностей и сохранения штатных работников.
• Поддержка бизнес-дружбы с клиентами. Нет, нет, это не то, что вы подумали)). Походы по ресторанам и совместный досуг уже давно канули в лету. Сейчас в тренде digital-общение и обмен информацией через social media каналы. Способов взаимодействия с потенциальной ЦА в наш век действительно много. Могут быть применены размещения новостных блоков на сайте, FB, Instagram и пр, адресная рассылка фотографий интересных проектов по e-mail, и даже создание WhatsApp-групп, через которые можно отправлять краткие сведения и фотографии выполненного проекта. Профессиональным участникам рынка эти новости будут интересны и в то же время имя вашей компании будет на слуху.
И главное - в любой задаче, будь то привлечение клиентов, работа над проектами или оптимизация производственного процесса, действительно работают лишь те средства, в которых присутствует участие команды мотивированных и компетентных сотрудников. При этом, внутри этой команды должны быть полное взаимопонимание и слаженность. Помните, что главный ресурс компании – не привлеченные клиенты, а мотивированные на результат сотрудники, которые смогут успешно выполнить любые задачи и вывести компанию в лидеры рынка!
Павел Мизрахи, руководитель рекламно-производственной компании ReSeM
