Отраслевой журнал

Наружка. Издание для производителей рекламы №141, август 2021
Технологии производства визуальной рекламы
Главный отраслевой портал

«Я подумаю», — сказал клиент. Что делать?

«Я подумаю», — сказал клиент. Что делать?

Речевые скрипты для менеджеров по продаже рекламных услуг.

Во-первых, есть смысл подумать о том, как сделать так, чтобы возражения были минимальными (или, хотя бы, не очень вязкими и затруднительными). Профессиональные продавцы называют эту работу во время переговоров — профилактика возражений. Обычная профилактика возражений — это максимальный упор на выгоды на этапе презентации предложения, и получение подтверждение этому: «Согласитесь, Иван Иванович, это ведь в целом эффективное решение, верно? Думаю, вы не будете спорить с тем, что таким проектом мы решаем стоящие перед нами задачи». Или: «Знаете, иногда ваши коллеги, когда не видят выгоды предложения, говорят: «Я подумаю». Это разумно, если действительно не видно выгоды от предложенного решения. Но в нашем-то случае, это очевидно, вот 3 главные вещи: раз… два… три… Согласны? Ведь это же действительно выгодно/эффектно?»

Но, все же, что делать, если клиент уже сказал вам своё веское слово. Тут уже не до «прививок» от возражений. Поздно. Когда партнёр по переговорам говорит: «Я подумаю», большинство менеджеров по продажам «на автомате» говорят на выбор одну из следующих фраз:

— «Давайте подумаем вместе!»
— «О чём же вы хотите подумать?!»
— «Хорошо. Когда мы сможем вернуться к этому вопросу?»

Так, конечно, можно иногда говорить и совершать сделки. Однако есть возможность расширить словесный арсенал преодоления возражений.
Ниже не абсолютные истины продаж, а просто дополнительные словесные формулировки, которые в некоторых ситуациях могут принести вашей компании больше денег. Рекомендуем следующий листик распечатать и на какое-то время повесить над рабочим столом, чтобы скрипты примелькались.

Итак, клиент сказал: «Я подумаю…» — и замолчал. Что делать? Например, такие варианты:

— «Согласен. Думать надо всегда. Скажите (пожалуйста), а что вызывает наибольшую необходимость подумать? Что вызывает вопросы?»

— «Опыт показывает, что человек говорит: «Я подумаю», когда не видит явной выгоды для себя. Скажите, а какие выгоды вам удалось увидеть?»

— «Нам обоим будет невыгодно, если мы вернёмся к обсуждению только через месяц. Пословицу про время и деньги вы и сами знаете…»

— «Нам обоим будет невыгодно, если мы реализуем проект на месяц позже. Этот месяц может принести вашей компании деньги, если привлекательная вывеска появится над вашим магазином раньше. И вы, как деловой человек, я уверен, не станете терять дополнительную прибыль. Поэтому…»

— «Я согласен с тем, что и над хорошими предложениями иногда следует подумать. Более того, я подскажу, над чем обычно думают мои клиенты, хорошо? Вот есть несколько моментов…»

— «Да. Понимаю. Основная мысль достаточно проста, и она в нескольких словах: приведёт ли эта вывеска больше посетителей в ваш магазин? (пауза). Правильная яркая вывеска обязательно приведёт посетителей и принесёт больше денег, но только в том случае, если вы примете взвешенное решение. Поэтому, позвольте, я объясню, почему наш проект будет выгодным для вас».

— «Обдумывание — штука хорошая. Жаль только, само по себе, это денег не приносит. Деньги мы с вами заработаем, если будем что-то делать. Поэтому я предлагаю не откладывать, и не терять время».

— «Я вижу, что проект вам интересен и поэтому предлагаю потратить ещё немного времени прямо сейчас, обсудить все нюансы и детали, чтобы вы смогли получить прибыль раньше, а не через месяц…»

— «О! «Я подумаю!» Как я люблю эти фразы! Они говорят о том, что в принципе проект может быть вам интересен. А от интереса до результата — всего один шаг, который мы сделаем вместе. Поэтому…»

Выше указаны смыслы некоторых рабочих скриптов, но есть ещё и форма: КАК их произносить эффективнее. Лучше, если ответы на возражения ваши менеджеры будут завершать или вопросами («согласны?», «ведь так?», «что удалось увидеть?»), или императивом — побуждением к действию («давайте сделаем так-то», «поэтому давайте договоримся об этом-то»).

И ещё. Опыт успешных продавцов говорит о том, что продажи на встрече, намного эффективнее, чем продажи по телефону. Известна точка зрения о том, телефон хорош для двух вещей: вести сбыт и получать отказы. Сбыт — это когда вы продаете что-то, нужное всем без объяснений и по устраивающей всех цене. Но чаще всего продажи начинаются со слов клиента: «Мне этого не надо».

Что делать, чтобы увеличить продажи? Требовать от менеджеров регулярно запланированного количества личных встреч с клиентами каждый день. Можно даже в приказе об оплате труда связать получение оклада с выполнением ежедневного плана по проведению встреч с клиентами. Необходимо каждый день вести статистику коммерческой работы, где указывается, сколько «холодных» и повторных звонков сделал менеджер и, самое главное, сколько было личных встреч с клиентами. Хорошая статистика коммерческой работы — если у менеджера 3 и более встречи в
день, или 2 встречи и 10-15 звонков, или 1 встреча и более 30 звонков, или 50 и более звонков.

Материал подготовлен при поддержке ADCONSULT School. ADCONSULT School — это образовательная онлайн_платформа для менеджеров по продаже рекламных услуг. Здесь собрано более 100 специализированных практических курсов от экспертов отрасли. Удобный формат и длительность обучения, практические задания и тесты, доступ с любого устройства, символическая стоимость обучения.

Для российских читателей журнала мы подготовили специальное предложение — первым 50 подписчикам при введении промокода «НАРУЖКА» при оформлении подписки — в подарок иллюстрированный каталог «Реклама. Дизайн. Оформление» (2019 г.).

Больше информации: adconsult.school

Количество просмотров: 845

База знаний

Другие публикации раздела

Смотреть все публикации

Маркетплейс поможет увеличить продажи

В России запустили первый маркетплейс для рекламно-производственного бизнеса oohreklama.ru. Олег Коцарь, руководитель проекта, рассказал о том, как можно увеличить продажи своих услуг, идя в ногу со временем.

Как заработать на широкоформатной печати?

Ответ прост: диверсифицировать услуги, выходить за рамки рекламного бизнеса. На прошедшей онлайн-выставке РЕКТЭК 2021 Андрей Цыганов, директор по развитию бизнеса компании Roland DG в России, СНГ и странах Балтии, поделился интересными кейсами, где маржинальность печатного бизнеса может достигать сотен процентов! 

Новые возможности в цифровой печати

Михаил Проскуряков, специалист компании HP, в интервью журналу «НАРУЖКА» рассказал о тенденциях в развитии цифровой печати, об искусственном интеллекте в ваших типографиях и о том, как тренд на экологичность может увеличить вашу прибыль.

Краткое руководство для дизайнеров вывесок

Когда речь заходит о дизайне вывесок, на первый взгляд это может показаться простой задачей. По крайней мере, тем, кто не вовлечен в рекламный бизнес. Но для человека, имеющего достаточный опыт в этой сфере, дизайн вывески означает намного больше, чем просто дизайн.