Рекомендации для развития рекламного бизнеса
«Я подумаю», — сказал клиент. Что делать?
Речевые скрипты для менеджеров по продаже рекламных услуг.
Отраслевой журнал
Во-первых, есть смысл подумать о том, как сделать так, чтобы возражения были минимальными (или, хотя бы, не очень вязкими и затруднительными). Профессиональные продавцы называют эту работу во время переговоров — профилактика возражений. Обычная профилактика возражений — это максимальный упор на выгоды на этапе презентации предложения, и получение подтверждение этому: «Согласитесь, Иван Иванович, это ведь в целом эффективное решение, верно? Думаю, вы не будете спорить с тем, что таким проектом мы решаем стоящие перед нами задачи». Или: «Знаете, иногда ваши коллеги, когда не видят выгоды предложения, говорят: «Я подумаю». Это разумно, если действительно не видно выгоды от предложенного решения. Но в нашем-то случае, это очевидно, вот 3 главные вещи: раз… два… три… Согласны? Ведь это же действительно выгодно/эффектно?»
Но, все же, что делать, если клиент уже сказал вам своё веское слово. Тут уже не до «прививок» от возражений. Поздно. Когда партнёр по переговорам говорит: «Я подумаю», большинство менеджеров по продажам «на автомате» говорят на выбор одну из следующих фраз:
— «Давайте подумаем вместе!»
— «О чём же вы хотите подумать?!»
— «Хорошо. Когда мы сможем вернуться к этому вопросу?»
Так, конечно, можно иногда говорить и совершать сделки. Однако есть возможность расширить словесный арсенал преодоления возражений.
Ниже не абсолютные истины продаж, а просто дополнительные словесные формулировки, которые в некоторых ситуациях могут принести вашей компании больше денег. Рекомендуем следующий листик распечатать и на какое-то время повесить над рабочим столом, чтобы скрипты примелькались.
Итак, клиент сказал: «Я подумаю…» — и замолчал. Что делать? Например, такие варианты:
— «Согласен. Думать надо всегда. Скажите (пожалуйста), а что вызывает наибольшую необходимость подумать? Что вызывает вопросы?»
— «Опыт показывает, что человек говорит: «Я подумаю», когда не видит явной выгоды для себя. Скажите, а какие выгоды вам удалось увидеть?»
— «Нам обоим будет невыгодно, если мы вернёмся к обсуждению только через месяц. Пословицу про время и деньги вы и сами знаете…»
— «Нам обоим будет невыгодно, если мы реализуем проект на месяц позже. Этот месяц может принести вашей компании деньги, если привлекательная вывеска появится над вашим магазином раньше. И вы, как деловой человек, я уверен, не станете терять дополнительную прибыль. Поэтому…»
— «Я согласен с тем, что и над хорошими предложениями иногда следует подумать. Более того, я подскажу, над чем обычно думают мои клиенты, хорошо? Вот есть несколько моментов…»
— «Да. Понимаю. Основная мысль достаточно проста, и она в нескольких словах: приведёт ли эта вывеска больше посетителей в ваш магазин? (пауза). Правильная яркая вывеска обязательно приведёт посетителей и принесёт больше денег, но только в том случае, если вы примете взвешенное решение. Поэтому, позвольте, я объясню, почему наш проект будет выгодным для вас».
— «Обдумывание — штука хорошая. Жаль только, само по себе, это денег не приносит. Деньги мы с вами заработаем, если будем что-то делать. Поэтому я предлагаю не откладывать, и не терять время».
— «Я вижу, что проект вам интересен и поэтому предлагаю потратить ещё немного времени прямо сейчас, обсудить все нюансы и детали, чтобы вы смогли получить прибыль раньше, а не через месяц…»
— «О! «Я подумаю!» Как я люблю эти фразы! Они говорят о том, что в принципе проект может быть вам интересен. А от интереса до результата — всего один шаг, который мы сделаем вместе. Поэтому…»
Выше указаны смыслы некоторых рабочих скриптов, но есть ещё и форма: КАК их произносить эффективнее. Лучше, если ответы на возражения ваши менеджеры будут завершать или вопросами («согласны?», «ведь так?», «что удалось увидеть?»), или императивом — побуждением к действию («давайте сделаем так-то», «поэтому давайте договоримся об этом-то»).
И ещё. Опыт успешных продавцов говорит о том, что продажи на встрече, намного эффективнее, чем продажи по телефону. Известна точка зрения о том, телефон хорош для двух вещей: вести сбыт и получать отказы. Сбыт — это когда вы продаете что-то, нужное всем без объяснений и по устраивающей всех цене. Но чаще всего продажи начинаются со слов клиента: «Мне этого не надо».
Что делать, чтобы увеличить продажи? Требовать от менеджеров регулярно запланированного количества личных встреч с клиентами каждый день. Можно даже в приказе об оплате труда связать получение оклада с выполнением ежедневного плана по проведению встреч с клиентами. Необходимо каждый день вести статистику коммерческой работы, где указывается, сколько «холодных» и повторных звонков сделал менеджер и, самое главное, сколько было личных встреч с клиентами. Хорошая статистика коммерческой работы — если у менеджера 3 и более встречи в
день, или 2 встречи и 10-15 звонков, или 1 встреча и более 30 звонков, или 50 и более звонков.
Материал подготовлен при поддержке ADCONSULT School. ADCONSULT School — это образовательная онлайн_платформа для менеджеров по продаже рекламных услуг. Здесь собрано более 100 специализированных практических курсов от экспертов отрасли. Удобный формат и длительность обучения, практические задания и тесты, доступ с любого устройства, символическая стоимость обучения.
Для российских читателей журнала мы подготовили специальное предложение — первым 50 подписчикам при введении промокода «НАРУЖКА» при оформлении подписки — в подарок иллюстрированный каталог «Реклама. Дизайн. Оформление» (2019 г.).
Больше информации: adconsult.school
Количество просмотров: 1157
База знаний
От вывески до медиафасада — как согласовать рекламно-информационную конструкцию
21 февраля 2024
Развитие бизнеса
Если раньше практически все рекламно-производственные компании предлагали клиентам услуги согласования вывесок, то теперь всё чаще эту работу доверяют профессиональным агентствам. Тогда регистрация перестает быть «узким горлышком для РПК» — каждый профессионально занимается своим делом. О том, как согласовать вывеску начинающему предпринимателю, можно ли зарегистрировать крышную конструкцию или медиафасад, мы поговорили с Анной Шадровой, заместителем генерального директора по коммерческим вопросам ООО «М2-Медиа».
Согласование наружной рекламы: нюансы и влияние на городскую среду
26 декабря 2023
Развитие бизнеса
Как преображаются города, когда в них действуют четкие правила размещения рекламы и стоит ли отступать от этих правил? Как закон о русском языке отразился на смене вывесок? Как сделать так, чтобы вывеска или рекламная конструкция не стали головной болью для предпринимателя? Об этих и других вопросах, связанных с оформлением рекламно-информационных конструкций, мы поговорили с Марией Сидоренко, генеральным директором компании «М2 Медиа».
Тендеры в наружке
05 ноября 2023
Развитие бизнеса
Где найти и как выиграть закупки с начальной ценой более 10 миллионов рублей. В этой статье вы не узнаете, как начать участвовать в тендерах, как найти специалиста, что с него спросить, лайфхаки самообразования. Может быть, это будет в следующем номере журнала. Дочитав эту статью до конца, вы точно получите практические рекомендации по поиску и участию в закупках с НМЦК (начальной максимальной ценой контракта) от десяти, ста миллионов рублей и выше. А также узнаете, как аргументированно подтолкнуть государственного заказчика работать с вашей компанией.
РЕКЛАМНЫЙ БИЗНЕС ПО СТАНДАРТАМ MCDONALD’S
17 октября 2023
Развитие бизнеса
Наблюдая за развитием крупнейших федеральных компаний, невольно задумываешься: что сделало их такими великими? И почему в России такие рекламные производства практически отсутствуют?