Отраслевой журнал

НАРУЖКА. Издание для производителей рекламы №148, октябрь 2022
Технологии производства визуальной рекламы
Главный отраслевой портал

Сделка или оклад? Мотивация без стресса

Сделка или оклад? Мотивация без стресса

Вопрос мотивации сотрудников и оптимизации расходов РПК на зарплате сейчас актуален как никогда. Мы не будем говорить о конкретных схемах мотивации, но остановимся на базовых принципах системы оплаты труда. 

Сделка или оклад? Отчасти ответ на этот вопрос зависит от должности сотрудника. Бухгалтеру обычно платят фиксированный оклад, а менеджера по продажам иногда сажают на чистую сделку. Насколько верен такой подход? 

Чистый оклад как исключение

Разберем сначала чистый оклад. Его, кажется, можно смело назначать тем сотрудникам, от которых практически не зависит доход компании, а очередь из претендентов на его должность за дверью компании выстроилась до соседнего квартала. В этом случае вы можете требовать с сотрудника неукоснительного соблюдения регламентов (при их наличии, разумеется), а при несоответствии быстро заменить его на другого сотрудника без увеличения ФОТ (ведь за дверью немало желающих). Однако для эффективного функционирования компании стоило бы избегать таких сотрудников, работа которых даже косвенно не влияет на общий доход и прибыль вашего коммерческого предприятия. В книге Джефри Фокса «Как делать большие деньги в малом бизнесе» есть такая замечательная фраза: «Старайтесь, чтобы каждый, кого вы нанимаете, хотя бы отчасти, а лучше в значительной мере, был продавцом. Задача каждого работника — прямо или косвенно — состоит в том, чтобы привлекать и удерживать потребителей, которые приносят доход, покупая ваш продукт». Эту мысль он развивает постулатом о том, что каждого сотрудника стоит стимулировать сверх его оклада.
 
Возьмем, к примеру бухгалтера. Если он не вовремя, да еще с ошибками будет присылать заказчику закрывающие документы, это внесёт некоторый негатив в отношения с клиентами и при прочих других отрицательных факторах может выступить в качестве триггера разрыва деловых связей. Напротив, прилежная работа бухгалтера подчеркнет и дополнит отличный сервис вашей компании, что важно для удержания клиентов и привлечения новых по рекомендации. 

То, как офис-менеджер разговаривает с клиентами по телефону и встречает их на пороге офиса, также в итоге сказывается на доходе компании. 

Работа дизайнеров, макетчиков, сварщиков, монтажников вообще напрямую влияет на то, насколько востребованы будут услуги и готовые изделия вашей рекламно-производственной компании. Если внимательно присмотреться к каждой должности, то станет понятно, что зарплата не только менеджеров по продажам должна быть привязана к прибыли компании, и чистый оклад – скорее, исключение, чем правило. 
  
Нюансы смешанного подхода

Справедливости ради надо сказать, что большинство руководителей РПК предлагают смешанную систему – оклад плюс сделка. И в общем это правильно, но эффективность схемы зависит от нюансов. Например, стоит ли делать оклад минимальным, а процент высоким или наоборот? 

Тут также многое зависит от того, о какой должности идет речь. Например, если речь идет об отделе продаж, то туда в основном приходят мотивированные на результат люди, которым важно иметь возможность получать доход, ограниченный лишь их способностью продавать. Для таких людей бонусная доля в оплате должна быть выше окладной части. 

Люди, работающие в цеху, напротив, больше ценят стабильность - здесь окладная часть должна быть выше премиальной. При этом окладная часть должна учитывать определенный оптимальный объем выработки сотрудника. Если сотрудник несколько месяцев подряд не выполняет соответствующий объем работ по причине его нерасторопности или низкой квалификации, то стоит подумать о его замене. 

Несомненно, приверженность к стабильности или драйву, психологический портрет сотрудника или соискателя, также стоит брать в расчёт при определении мотивационной схемы оплаты труда. Но лучше всего, когда в компании уже существует соответствие между должностью и психологией работника. Тогда не придется по-разному мотивировать людей в одном и том же отделе, чтобы максимально раскрыть потенциал каждого человека. Как правило, такое соответствие возникает само собой по естественным причинам. Важно сохранять его при найме новых сотрудников.    

Чистая сделка – источник стресса?

А что с чистой сделкой? Можно ли на чистую сделку перевести сотрудников, работа которых напрямую влияет на прибыль компании? Да, если речь идет о действующих сотрудниках, у которых уже есть определенный гарантированный объем работ, который обеспечивает им желаемый размер личного дохода. Например, если это менеджер по продажам, у которого уже есть пул постоянных клиентов. Или начальник производства, который видит динамику объемов заказов и уверен в их относительной стабильности, а, значит, в стабильности своего дохода. В этом случае уже наработанные объемы гарантируют им некий эквивалент окладной части с той лишь разницей, что её (окладную часть) надо будет ещё удержать. Возможно, в кризисный период это может стать неплохим решением, если вы примите во внимание факторы, о которых я напишу ниже через абзац.

Другое дело, если вы приглашаете на ту или иную должность нового сотрудника и сразу предлагаете чистую сделку. Здесь шансы привлечь качественного менеджера по продажам или иного специалиста будут невелики. Если вы рассчитываете, что на чистую сделку к вам придут те, кто уверен в своих способностях продавать, то почему вы решили, что он придет именно к вам, а не в торговлю недвижимостью, нефтью или предметами антиквариата, где доходы от сделок существенно выше? Разве что, если придет кто-то с базой клиентов от прошлого работодателя… Но тогда, где гарантии, что он идет к вам не для того лишь, чтобы еще больше увеличить свою базу? Поэтому даже на сдельные должности есть смысл приглашать новичков, гарантируя им на первое время удовлетворительный оклад.  
 
Почему важно не переводить всех на сделку, а некоторым категориям сотрудников не назначать минимальный оклад? Мозг любого человека всегда стоит на страже безопасности своего хозяина и предсказуемости его будущего. Когда вы назначаете минимальный оклад или чистую сделку, сотрудник испытывает стресс перед страхом того, что по той или иной причине он не сможет заработать необходимую ему сумму денег, стресс от неопределенности его будущего. А стресс влияет на качество работы и лояльность к работодателю. В наше сложное время неопределенность и так зашкаливает, не стоит добавлять её сотрудникам, увеличивая их тревожность. В итоге это обернется не выгодой, а убытками и новыми проблемами.  

Несомненно, есть люди, которые готовы рискнуть, подписаться на чистую сделку, которые могут противостоять описанному выше стрессу. Но такие люди, как правило, имеют черты характера, присущие предпринимателям, и рано или поздно с высокой долей вероятности они от вас уйдут. 

Что в итоге? Разумеется, каждый случай индивидуален. Есть компании, в которых уже сложилась та или иная система мотивации и управления персоналом, которая всех устраивает. Есть руководители, которых вполне удовлетворяет существующая прибыль и то стабильное состояние, в котором пребывает их коммерческое предприятие. Но если вы хотите развиваться, повышать КПД компании и успешно противостоять кризисным явлениям, то вам могут помочь базовые принципы финансовой мотивации сотрудников, изложенные в данном материале. А эффективность их реализации, как всегда, зависит от мудрости и харизмы руководителя. 


Олег Вахитов, главный редактор журнала "НАРУЖКА"

Количество просмотров: 72

База знаний

Другие публикации раздела

Смотреть все публикации

Принципы Учебного центра «Пегас» или как повысить качество профобразования в отрасли

В нашей стране большое количество профессиональных колледжей выпускают молодых специалистов, однако руководители рекламно-производственных компаний по какой-то причине крайне редко используют эту кузницу кадров для пополнения своих трудовых резервов. Почему так происходит и как планируется изменить ситуацию под влиянием учебного центра «ПЕГАС», журналу «Наружка» рассказала Алла Спешилова, его организатор и идейный вдохновитель.

FORRA.price - программа для увеличения прибыли рекламного производства

Рекламно-производственный бизнес в России, к сожалению, не имеет четких отраслевых стандартов и технологических процессов. Каждая рекламная компания, буквально изобретает технологию изготовления рекламных вывесок на своем производстве. У любого начальника производства найдется собственная «секретная технология», позволяющая изготавливать максимально качественные вывески в кратчайшие сроки. 

Почему не стоит предлагать бесплатный дизайн вывески

20 сентября 2022 Развитие бизнеса
Самый популярный «бонус», который предлагают РПК своим клиентам, чтобы заполучить их, — это бесплатный дизайн рекламной конструкции. Насколько верна такая тактика? Стоит ли вообще предлагать бесплатный дизайн?

Обучение сотрудников в отделе продаж

20 сентября 2022 Развитие бизнеса
Владельцы компаний часто набирают в штат специалистов, которые уже якобы владеют определенными компетенциями. В действительности каждая компания уникальна, и любой новый сотрудник требует время и внимание руководителя на обучение в новых условиях. Если к этому вопросу подойти системно, то можно быстрее вовлечь новичка в работу, повысить его лояльность и даже расширить выбор кандидатов, ориентируясь не только на опытных специалистов. 

Рекомендации для развития рекламного бизнеса