Отраслевой журнал
Интервью с Маркусом Прибиком, вице-президентом компании Marabu GmbH & Co. KG по международным продажам чернил для цифровой печати
Компания Marabu широко известна как разработчик и производитель широкого спектра красителей и жидких ламинатов для трафаретной, тампонной и цифровой печати. В ассортименте Marabu, в частности, представлены альтернативные экосольвентные чернила для популярных в нашей стране широкоформатных принтеров Mimaki и Roland. Между тем в последние несколько лет в Европе наблюдается активный переход с использования сольвентных чернил на печать латексными, водными и УФ-отверждаемыми чернилами. Как это отражается на объемах продаж сольвентных чернил Marabu?
В целом я бы сказал, что подобное утверждение – только часть правды. Несмотря на то что доли латексных и УФ-чернил на европейском рынке увеличиваются, продолжают расти и объемы продаж сольвентных чернил. Действительно, может создаться ощущение, что наблюдается незначительная тенденция отказа от использования сольвентных чернил в цифровой печати. В то же время значительную долю в поставках Marabu составляют именно решения на сольвентной основе, и показатели прибыли от реализации этой продукции продолжают увеличиваться. Объяснить это можно тем, что сольвентные чернила с каждым годом меняются, становятся лучше и менее вредными для человека и окружающей среды. К тому же печать сольвентными чернилами – относительно недорогой метод наносить полноцветные изображения на некоторые поверхности и материалы, которые невозможно запечатывать с помощью УФ-отверждаемых или латексных чернил. Поэтому сольвентная печать продолжает занимать прочные позиции на мировом рынке и ее объемы будут увеличиваться и впредь. Не так быстро, как в последние десять лет, но все-таки – увеличиваться. Могу добавить, что латексная печать – это достаточно привлекательная технология печати, но во многом ее популярность объясняется агрессивным маркетингом со стороны компании-производителя. Мы не думаем, что латексные чернила более экологичны, чем экосольвентные: в них содержится значительное количество растворителей и требуется очень много электроэнергии на то, чтобы просушить отпечаток. УФ-печать – это очень достойная технология, но она не универсальна. Поэтому производителям рекламы и печатающим компаниям необходимо выбирать оптимальный тип чернил, будь то сольвентные, латексные, УФ-отверждаемые или чернила на водной основе, - с учетом сферы применения и места размещения будущего отпечатка. Мы не думаем, что в ближайшие десять лет сольвентные чернила исчезнут, поскольку эта технология продолжает развиваться и в составе чернил начинают использоваться более безопасные и менее агрессивные по отношению к экологии растворители.
Что Вы можете сказать о специфике российского рынка широкоформатной печати?
После первых встреч с клиентами я понял, что это рынок, обладающий своей собственной культурой. В России предпочитают покупать высококачественное оборудование, и затем экономить на расходных материалах. При этом образцы печати, которые я видел на производствах компаний-клиентов, были действительно эффектными: их качество действительно очень высоко. По моим оценкам, в России существует большой спрос на альтернативные чернила высокого качества, поставляемые по разумной цене. Это дает основания полагать, что у Marabu – отличные шансы завоевать успех на этом рынке.
Как давно продукция Marabu представлена в России?
Если говорить о наших разработках для трафаретной и тампонной печати, бренд Marabu пользуется большой известностью на этом рынке уже далеко не первое десятилетие. Около шести лет назад мы также стали сотрудничать с компанией «РуссКом» по поставкам в Россию УФ-чернил Marabu, отверждаемых с помощью светодиодов. Не так давно мы вместе с «РуссКом» начали поставлять и экосольвентные чернила для широкоформатных принтеров Mimaki.
Как бы Вы охарактеризовали компанию «РуссКом» - Вашего эксклюзивного партнера по поставкам расходных материалов для российской sign-индустрии?
Это очень серьезный, вызывающий доверие партнер, предоставляющий своим клиентам техническую поддержку на очень высоком уровне. Не думаю, что знаю какую-нибудь другую российскую компанию, которая так же сильно гордилась бы технологическими решениями, которые она поставляет покупателям. Для нас «» - это еще и лучший партнер по проведению тестов, которому мы всегда можем прислать новые чернила на тестирование. Специалисты «РуссКом» хотят знать, что именно они продают, они хотят быть на 100% уверенными в том, что они предлагают своим клиентам качественную продукцию. На фоне других наших дистрибьюторов это действительно уникальное явление. Обычно наши партнеры просто продают наши чернила и другие расходные материалы для печати без всяких исследований, как с полки в супермаркете. Компания «РуссКом» ведет себя иначе: прежде, чем предложить наши чернила на российском рынке, ее технологи тестировали в течение трех месяцев и в результате составили детализированный отчет о характеристиках и особенностях новых красок для цифровой печати. И в нашем сотрудничестве такой подход мне действительно очень нравится.
Известно, что в последние несколько лет в принтерах Mimaki и Roland стали использоваться печатающие головки не только компании Epson, но и других производителей. Усложнило ли это для Marabu процесс разработки новых альтернативных чернил?
Появление широкоформатных принтеров Roland и Mimaki, оснащенных печатающими головками нового типа, не стало для нас проблемой. Мы абсолютно не зависимы от типа печатающих головок, используемых в том или ином принтере. Мы никаким образом не связаны ни с одним из производителей печатающих головок. Обычно у нас есть оборудование для тестирования любых печатающих головок, начиная с миниатюрных устройств Epson и заканчивая самыми крупными – Kyocera, Konica Minolta, Toshiba Tec и др. Обычно два месяца спустя появления нового принтера на рынке мы оцениваем успешность этой модели, и если новинка действительно пользуется активным спросом, мы закупаем такое оборудование для проведения собственных исследований и испытаний. Для Marabu разработать новые чернила – обычная, часто выполняемая задача, которая предполагает достижение определенного уровня вязкости состава и подбор необходимых пигментов и дополнительных компонентов. В нашей команде по исследованиям и разработкам новой продукции работает более 55 человек. В лаборатории Marabu в настоящее время испытания ведутся одновременно на 30 различных моделях печатающего оборудования. Эти принтеры мы также используем для контроля над качеством нашей продукции. На протяжении первого года с момента разработки чернил нового типа тестируются образцы из каждой новой партии. Это гарантирует, что конечный продукт, будь то картридж, пакет или бутыль с чернилами, соответствует необходимому уровню качества. В результате через год после разработки новой формулы чернил мы с уверенностью можем заявлять, что наши краски отличаются стабильностью по своим характеристикам от партии к партии.
Планируете ли Вы начать продажи экосольвентных чернил Marabu для широкоформатных принтеров Roland в нашей стране?
В работе с компанией «РуссКом» мне нравится поэтапное расширение ассортимента. Поскольку мы нацелены на долгосрочное сотрудничество, мы не стремимся требовать от нашего партнера в России определенных объемов продаж или продвижения всей линейки чернил Marabu. Если объемы продаж экосольвентных чернил для принтеров Mimaki будут успешными в течение ближайшего полугода или года, возможно, на следующем этапе мы предложим компании «РуссКом» расширить спектр поставок наших чернил.
Каковы основные конкурентные преимущества Marabu перед другими производителями альтернативных чернил для широкоформатной цифровой печати?
Во-первых, это наша политика в области защиты здоровья и обеспечения безопасности наших чернил для человека и экологии. Marabu – это производитель из Германии, и мы соблюдаем все нормы, действующие в странах ЕС. С одной стороны, это хорошо, поскольку мы не можем использовать в своей работе компоненты, которые запрещены. С другой – это не дает нам возможности выйти на рынки в других странах, поскольку, если признаться, мы не стремимся выпускать самую дешевую продукцию в мире. На мой взгляд, Marabu – лидер по качеству альтернативных чернил для печати. Именно поэтому в настоящее время мы активно сотрудничаем и с производственными предприятиями, и с разработчиками оборудования по внедрению цифровой печати в промышленности. Если бы мы предлагали некачественный товар, с нами бы никто не вел таких переговоров. Опять же, на 100% гарантировать стабильно высокий уровень качества чернил от партии к партии может далеко не каждый производитель. Мне не приходилось встречать столь жесткий контроль над качеством у других разработчиков чернил. И, конечно же, во всех случаях мы нацелены на долгосрочное сотрудничество с нашими партнерами и клиентами. Мне известны большинство компаний, выпускающих альтернативные чернила, их преимущества и слабые стороны. Возможно, мы не склонны принимать поспешные решения, как некоторые из них, но мы делаем ставку на стабильность, и это позволяет нам уверенно двигаться вперед.
Считаете ли Вы конкурентами такие компании, как Sun Chemical или Fujifilm Sericol?
Мы называем их «нашими старыми друзьями», поскольку мы конкурируем с ними в производстве чернил для трафаретной и тампонной печати на протяжении десятилетий. Это гораздо более крупные компании, чем Marabu. Но в то же время это дает нам гибкость и мобильность, мы очень быстро реагируем на запросы и пожелания заказчиков. Насколько мне известно, мы – единственный производитель, который выпускает краски в специальных оттенках на заказ. Мы тесно сотрудничаем с автопромышленностью, и по желанию того или иного завода мы можем изготовить и 200 мл краски уникального цвета, и 20 тонн, если это необходимо. Нашим главным преимуществом по сравнению с «нашими старыми друзьями» я считаю нашу поддержку, которую мы оказываем и дистрибьюторам, и конечным пользователям нашей продукции. Так или иначе, каждый из нас делает свою работу, и нам в действительности не приходится воевать между собой.
Каковы основные цели компании Marabu на ближайшие три–пять лет?
Основной потенциал для развития мы видим в промышленной печати. В настоящее время мы работаем над проектами, которые будут реализованы в 2021 году. Мы также считаем очень перспективным для нас сегмент УФ-отверждаемых чернил. Речь идет о том, чтобы внедрить в УФ-печать коммерческой графики подходы промышленного уровня. Это означает, что мы не будем выпускать универсальные УФ-чернила; мы будем разрабатывать УФ-чернила для печати по конкретному материалу, для применения в определенных целях. Обычно широкоформатные УФ-принтеры сопровождаются оригинальными, так называемыми всеядными, чернилами. Однако по прошествии некоторого времени печатник обнаруживает, что, если он склонен не печатать всё подряд, а специализироваться на каком-нибудь одном направлении, ему нужны специальные чернила, предназначенные для решения именно этих специфических задач.
Какие новые решения могут ожидать российские покупатели от компании Marabu в этом году?
Могу сказать, что в сотрудничестве с компанией «РуссКом» мы работаем над новым типом уникальных сольвентных чернил, которые будут изготавливаться исключительно для России, с учетом специфики, потребностей и запросов российского рынка. Данному проекту скоро исполнится уже полтора года, и премьеры первых разработок, созданных в ходе его реализации, запланированы именно на 2018 год.
Есть мнение, что наилучшие результаты печати обеспечивают оригинальные чернила, поставляемые компанией-производителем оборудования, и что переход на альтернативные чернила негативно отражается и на качестве отпечатков, и на работе принтера, что влечет за собой недовольство со стороны заказчиков и, как следствие, их потерю. Как Вы можете это прокомментировать?
Не думаю, что это именно так. Ведь если бы это было так, мы могли бы конкурировать только за счет предельного снижения стоимости чернил, а ведь наши чернила нельзя назвать дешевыми. Вы покупаете не альтернативные чернила Marabu, вы покупаете оригинальные чернила Marabu, разработанные специально для вашего принтера, которые в некоторых случаях позволяют даже еще больше реализовать потенциал оборудования. Каждый раз, когда мы оцениваем характеристики оригинальных чернил, наша задача – добиться такого же цветового охвата и такой же цветопередачи, столь же высокого качества отпечатков и полной совместимости с оборудованием и при этом сделать наши чернила еще лучше, чем оригинал, и это действительно так. К примеру, некоторые из наших разработок обладают более высокой стойкостью к истиранию, чем оригинальные чернила, поставляемые под брендами производителей принтеров.
К тому же существует множество альтернативных чернил, которые различаются между собой по уровню качества. Если купить чернила стоимостью 5 евро за литр, вы вряд ли получите достойные результаты при печати, и с этим я полностью согласен. Мы никогда бы не предложили своим клиентам нечто подобное. Соглашусь, что некоторые из наших коллег по цеху совершают ошибки. Но отдавать предпочтение самому дешевому товару, который есть в продаже, - это просто дурной вкус.
Какие технологии и факторы, на Ваш взгляд, способны снизить спрос на сольвентные чернила в ближайшие годы?
Это, в первую очередь, распространение светодиодных экранов, которые пришли на смену статичным билбордам во многих крупных городах США. И на эту тенденцию в ближайшем будущем нам придется обратить особо пристальное внимание. Что же касается технологий печати, уверен, что место под солнцем есть для каждой из них, будь то печать водными, сольвентными или УФ-отверждаемыми чернилами. Можно вспомнить, как десять лет назад чуть ли не каждый утверждал, что цифровые принтеры вытеснят трафаретную печать. Сейчас же мы видим, что все чаще и чаще используется комбинация двух этих технологий. Даже у аналоговых методов печати есть свои прочные позиции на рынке, и цифровая печать успешно применяется вместе с ними. Поэтому наибольший риск, на мой взгляд, заключается в том, что полноцветная графика уступит первое место светодиодным экранам в индустрии визуальной рекламы. Если даже посмотреть на футбольные стадионы, еще пять лет назад все баннеры на рекламных конструкциях, установленных по периметру поля, изготавливались по технологии широкоформатной печати. В настоящее время – это динамичные видеоролики, отображаемые с помощью светодиодных экранов. И если LED-технологии будут становиться все более и более доступными по цене, каждый сможет позволить себе такую рекламную установку. И все же, на мой взгляд, у каждого из сегментов индустрии визуальной рекламы есть потенциал для дальнейшего развития. Во-первых, не у всех есть средства, чтобы инвестировать в светодиодные экраны. Во-вторых, отпечаток, вывеска или статичная рекламная конструкция – это все-таки нечто материальное, нечто настоящее, к чему можно прикоснуться, ощутить и визуально, и тактильно. И такая продукция будет всегда пользоваться спросом.
Количество просмотров: 1424
