Рекламно-производственные компании и их руководители
«Доверие клиентов для нас важнее, чем быстрая прибыль»
Интервью с Александром Уткиным, генеральным директором компании «РОУ-НН»
Отраслевой журнал
Александр, в этом году Вы фактически открыли не филиал своей нижегородской компании в Москве, а полноценное рекламно-производственное предприятие по выпуску POS-материалов на юго-востоке столицы. Между тем ситуацию на российском рекламном рынке уже давно сложно назвать благополучной. Как Вы объясните тот факт, что «РОУ-НН» активно развивается, тогда как другие РПК закрываются?
Когда в 2003 году я начинал заниматься коммерческой печатью, то поставил себе цель: делать все качественно. С рынка уходят те, кто хотел как можно больше и как можно быстрее заработать и делал вывески абы как. Не знаю ни одной профессиональной, изготавливающей качественную продукцию компании, которая бы прекратила свое существование.
Я давно планировал открыть производство в Москве, потому что объемы рекламного рынка в целом все равно сокращаются, хотим мы этого или нет. В Нижнем Новгороде у меня была цель сделать «РОУ-НН» первой и лучшей рекламно-производственной компанией в городе. По факту мы уже входим в первую тройку, при этом, по некоторым данным, у одной из этих трех компаний в настоящее время большие финансовые трудности. Чтобы увеличить круг клиентов, в первую очередь за счет федеральных розничных сетей, и было создано предприятие МПК «ПРИНТ» в столице. Мы купили новое оборудование и приступили к работе. Могу сказать, что за первые семь месяцев текущего года наш оборот уже в полтора раза больше, чем за весь прошлый год.
Какую технику для производства рекламы Вы установили на московской производственной базе?
Это Agfa Anapurna H3200i LED (высокопроизводительный гибридный широкоформатный УФ-принтер. — Прим. ред.). Его мы купили для оперативной печати по листовому пластику с интерьерным качеством. Для финишной обработки был приобретен планшетный режущий комплекс RusRob российского производства. В частности, с помощью УФ-принтера был напечатан баннер типа blackback для оформления фан-зоны к чемпионату мира по футболу на площади Минина и Пожарского в Нижнем Новгороде. В ближайшее время планируем укомплектовать московское производство всем необходимым оборудованием для полноценного производства рекламы, включая и световые конструкции, и, возможно, рекламные мониторы. 
Насколько сложно было открыть компанию в Москве?
Главная проблема, с которой мы столкнулись, — найти соответствующее нашим требованиям и территориально удобно расположенное помещение. На это нам потребовалось три месяца. Все остальное прошло без каких-либо сложностей.
В чем, по Вашему опыту, заключается специфика работы с клиентами из столичного региона?
На данном этапе в Москве нас почти никто не знает. В Нижнем Новгороде можно обратиться к любому заказчику, сказать, что ты из «РОУ-НН», и сразу становится ясно, что о тебе слышали и имеют представление о возможностях твоей компании и качестве реализуемых проектов. В Москве приходится предпринимать значительно больше действий, чтобы с тобой начали переговоры.
Что же касается различий между столичными и региональными клиентами, раньше я думал, что московские заказчики лучше разбираются в технологиях, чем нижегородские. Оказалось, что это не так. В Москве тоже приходится рассказывать, что такое УФ-печать и почему ее не надо ламинировать, даже тем, кто размещает у нас заказы на печать самоклеящейся пленки с рекламой Coca-Cola.
Вы сказали, что в этом году выполняли ряд заказов к чемпионату мира по футболу. Как удалось получить эти заказы?
C нашим оборудованием и жестким контролем качества выполняемых работ нам не составило особого труда выиграть тендер на оформление Нижнего Новгорода к этому мероприятию.
К слову об оборудовании. Чуть больше года назад Вы рассказывали нам о широкоформатном принтере OKI ColorPainter M-64s, который приобрели еще в ноябре 2016 года («Грамотно построенному бизнесу никакие кризисы не страшны», журнал «НАРУЖКА. Издание для производителей рекламы», № 103, июнь 2017 г.). Насколько этот принтер оправдал Ваши надежды?
Мы напечатали на нем уже более 30 000 кв. м рекламной продукции. Это, возможно, не так много, но мы не занимаемся демпингом и удерживаем цену на печать 1 кв. м в 470 руб. Для нас важнее печатать качественно и красиво и при этом соблюдать сроки выполнения заказов. Принтер был куплен за 1 млн 600 тыс. руб. Доходы от печати, выполненной с его помощью, составили 13 млн руб. Получается, что только за первые полтора года оборудование окупилось более чем в восемь раз. Если учесть, что на OKI ColorPainter M-64s предоставляется гарантия в течение трех лет, большего и ожидать было невозможно. 
Сегодня в арсенале компании «РОУ-НН» — уже две печатные машины OKI ColorPainter M-64s. С какой целью Вы приобрели точно такой же принтер в конце 2017 года?
Главная причина — наладить бесперебойный производственный процесс. Мы всегда делаем всё возможное для того, чтобы обеспечить выполнение заказов в срок. Теоретически любой принтер рано или поздно может выйти из строя. У нас нет ни желания, ни возможности приостанавливать реализацию проектов на то время, пока приедет инженер из сервисной службы и приведет оборудование в работоспособное состояние. К тому же у нас увеличилось количество менеджеров по продажам. Каждый из них считает свой заказ самым важным и настаивает на том, чтобы печать была выполнена в ближайший час. Две печатные машины позволяют свести к минимуму споры между менеджерами и максимально оперативно удовлетворять потребности клиентов в широкоформатной печати.
Пришлось ли Вам столкнуться с какими-либо сбоями в работе или нюансами этого оборудования?
Особых нареканий на работу принтеров пока нет. Один раз в первом из них вышел из строя бракованный датчик для корректировки шага подачи материала и сведения проходов при двунаправленной печати. Во втором принтере быстро вышел двигатель, который приводит в движение металлический ремень, перемещающий печатающие головки. И в том и в другом случае эти компоненты были быстро заменены сервисными инженерами компании-поставщика по гарантии.
Ни одной печатающей головки за все прошедшее время менять не приходилось, ни одной дюзы не забито. Главное — своевременно заливать новую чистящую жидкость для вайперов, когда прежняя становится черной, и раз в один-два месяца замачивать на час печатающие головки в специальном растворе. Тогда никаких проблем с печатью не будет.
В последние несколько лет во всем мире наблюдается рост спроса на печать обоев с индивидуальным дизайном и изготовление декора для интерьеров на заказ. Считаете ли Вы это направление перспективным для Вашей компании?
У нас действительно были планы активно развивать производство картин и обоев для оформления интерьеров. Однако я заметил, что в целом еще недавно наблюдавшаяся мода на печать обоев на заказ в России почти сошла на нет. В то же время мы стали заниматься производством вентилируемых фасадов, что приносит нам ощутимо больше прибыли, чем изготовление предметов декора. Активным спросом в настоящее время пользуется и печать рекламной графики на текстиле backlit для световых коробов. В Москве такая продукция пользуется большим спросом. Заказы на печать по текстилю мы выполняем с помощью УФ-принтера Agfa Anapurna H3200i LED.
Что подтолкнуло Вас к производству вентилируемых фасадов?
Был случай, когда у розничной сети через неделю должен был открыться новый магазин, а строители, как всегда, не успевали закончить свою работу. Поскольку монтаж вывесок осуществляется на последней стадии, получалось, что именно наша компания окажется виноватой в срыве сроков. Тогда я предложил заказчику оформить фасады своими силами. Мы владеем всеми необходимыми технологиями. К тому же, если строители режут композит вручную, у нас есть фрезерно-гравировальные станки с ЧПУ, которые делают это не только гораздо быстрее, но и с идеальным качеством. Клиент согласился, и в итоге мы благополучно оформили вентилируемыми фасадами общую площадь в 1,5 тыс. кв. м стен восьми крупных магазинов сети. В ходе работ мы научились делать это профессионально, и сегодня производство вентилируемых фасадов — полноценное направление в нашей компании.
Действительно ли печать по backlit-тканям в настоящее время пользуется растущим спросом в нашей стране?
Да, хотя мне это представляется не очень логичным, в особенности если учитывать тенденцию всего рынка к сокращению затрат на средства визуальной рекламы. Печать по ткани стоит гораздо дороже, чем по ПВХ-баннеру или самоклеящейся пленке. Тем не менее, если в Нижнем Новгороде печать по текстилю еще не вошла в моду, в Москве запросы на изготовление световых дисплеев с лицевой поверхностью из запечатанной ткани поступают буквально от каждого второго клиента.
Развитие каких направлений для Вас является приоритетным в ближайшие месяцы?
Это в первую очередь производство POS-материалов с помощью широкоформатного УФ-принтера Agfa Anapurna H3200i LED: изготовление дисплеев, стоек, воблеров и других видов интерьерной рекламы путем печати на листовом ПВХ, картоне и полистироле. В начале следующего года планируем освоить такое направление, как Digital Signage, — размещение рекламных мониторов в местах продаж. 
Если подытожить, что, на Ваш взгляд, необходимо для успешной работы на рынке производства наружной и интерьерной рекламы?
Это прежде всего работа над повышением качества выпускаемой продукции и выполняемых проектов, а также постоянный поиск новых сегментов рынка. С помощью оборудования для производства рекламы можно делать не только вывески, постеры и POS-материалы: его можно применять в производстве мебели, декорировании стекла или, к примеру, строительстве. Поэтому если ты видишь, что объемы заказов на рекламу в твоей компании снижаются, ищи новые рынки, где будут востребованы твой опыт и твое оборудование.
Также нужно уметь выбирать качественное оборудование, которое стабильно печатает и обладает в то же время уникальными характеристиками и возможностями. В этом случае ты можешь обосновывать, почему в твоей компании цены выше, чем у других. Выше — потому что ты выполнишь заказ быстрее, с более высоким качеством и без каких-либо сбоев. Известно, что печатники часто сталкиваются с различными проблемами, будь то появление полос на отпечатке, непопадание в цвет или засорение дюз в печатающих головках и прочее. К примеру, в работе наших принтеров OKI ColorPainter этого не наблюдается. Соответственно, мы априори имеем конкурентное преимущество. Оборудование должно давать максимально возможный результат в единицу времени, потому что время — это деньги, которые уходят на оплату труда сотрудникам, электроэнергию и прочие сопутствующие статьи.
Еще одно слагаемое в формуле успеха — квалифицированность менеджеров по продажам. Плохой продавец просто предложит более низкую цену. Те, кто демпингует, видимо, плохо учились в школе и не принимают в расчет ни отчисления на налоги, ни возможные затраты на риски, ни другие издержки. Мы же пытаемся объяснить, почему у нас такие цены и почему мы ту или иную продукцию делаем именно так, как делаем. В стоимость наших работ заложены и отсутствие сдвигов по срокам, и скорость выполнения заказов, и качество продукции, и бесплатный выезд на объект, если вдруг произойдет повреждение баннера или, к примеру, сбой в работе световой вывески. Клиенты предпочитают работать с теми, кому можно доверять.
Не надо экономить, надо просто развиваться. Поэтому лучшее, что я могу посоветовать, — более глубоко просчитать свою точку безубыточности и поучиться продажам и обоснованию цены.
Количество просмотров: 1257
База знаний
Итоги года с «Технографикой»
22 декабря 2023
Персоны и компании
Многие компании в нашей отрасли ощутили приток заказов в этом году и увеличение выручки – рынок адаптируется к нынешней ситуации и отрабатывает отложенный спрос. О том, что происходит в индустрии, порой можно видеть через статистику продаж и подстройку бизнес-процессов в компаниях-поставщиках оборудования и расходных материалов. В этом смысле достаточно актуальна беседа с Иннокентием Виленским, руководителем «Технографики», который поделился с нами некоторыми итогами 2023 года для его компании.
Олег Петрушин: «Доверие – главный аргумент»
07 ноября 2023
Персоны и компании
Недавно компания EXTERNALL отметила свое 25-летие. Мы поговорили с Олегом Петрушиным, её основателем, о принципах, на которых развивается компания и о том, зачем они помогают конкурентам стать более профессиональными.
От скамеек до строительства кафе: компания «Лабиринт» осваивает производство малых архитектурных форм
03 ноября 2023
Персоны и компании
Несмотря на то, что сейчас рынок производства вывесок на подъеме, некоторые компании расширяют спектр своих услуг, выходя на смежные рынки. Так «Лабиринт» успешно осваивает производство и монтаж малых архитектурных форм (МАФ). О том, как это происходило, какие объекты сделаны в последнее время и какие трудности удалось преодолеть, нашему журналу рассказал Ваграм Минасян, руководитель компании.
Прочные буквы – прочный союз поставщика и производителя
30 октября 2023
Персоны и компании
Во многом эффективность работы рекламно-производственной компании зависит от выбора поставщика материалов. И речь не только о ценовой политике, но также об ассортименте продукции, сервисе, работе с рекламациями и т.д. О том, по какому принципу был выбран, в частности, поставщик алюминиевой ленты для бортов букв, мы поговорили с Алексеем Ивановым, руководителем компании «Рекламные Технологии» из города Липецк.