— Сергей, как Вы оцениваете итоги прошедшего года и какие перспективы видите в текущем 2025-м?
— Прошедший год был успешным: все поставленные цели достигнуты. Наше оборудование стали чаще выбирать компании, не связанные с рекламной сферой. Среди них — заводы, производящие материалы для отделки: алюминиевые, пластиковые и гипсокартонные панели. Кроме того, вырос спрос у клиентов, занимающихся термоформовкой. Обычно это крупные компании, например, те, что оформляют АЗС. Для нас этот сегмент относительно новый, но очень перспективный.
Что касается рекламного рынка, то, несмотря на сложную экономическую ситуацию, он остается активным. Производства адаптировались к новым условиям, поэтому спрос сохраняется. Интересно, что многие компании теперь рассматривают не только проверенных производителей оборудования из Швейцарии, США или Израиля, но и открыты для альтернативных рынков. Например, все чаще обращают внимание на оборудование из Китая или, как в нашем случае, из Турции.
Наличие головного офиса в Турции дает нам важное преимущество: мы занимаем промежуточную позицию между бюджетными китайскими производителями и премиальными европейскими брендами. Мы открыто заявляем, что оборудование производится в Китае, но именно по четкому заказу и при обеспечении сервиса европейского уровня — этому способствует строгий контроль со стороны нашего турецкого подразделения. Более того, сегодня можно сказать, что мы ещё больше закрепились в сегменте «европейское качество», так как наш головной офис и шоу-рум Liyu Platinum, который раньше располагался в Анкаре, теперь переехал в Дюссельдорф.
Такой шаг отражает общий тренд — европейский рынок постепенно уходит от стереотипов о «классических» странах-производителях. Принтеры Liyu Platinum сейчас вызывают активный интерес и высокий спрос, потому что они вдвое дешевле европейских аналогов, но при этом полностью соответствуют местным стандартам качества. Это стало возможным благодаря нашей турецкой команде, которая внедрила жесткие требования к китайским заводам-партнерам.
— Как вы позиционируете свое печатное оборудование?
— Недавно на встрече мне задали вопрос, который поставил меня в тупик: «Кто ваши конкуренты на российском рынке?». С одной стороны, формально это такие компании, как Durst, SwissQprint или Agfa. Но на практике их нет в России — их оборудование доступно разве что в зарубежных каталогах.
С другой стороны, есть те, кто ввозит технику через «серые» схемы — например, через Казахстан. Это клиенты, которые готовы купить, условно, «заблокированный Mercedes»: без гарантии, сервиса и поддержки. Но в B2B-сегменте такой подход сложно назвать рациональным: оборудование — не предмет роскоши, а инструмент для бизнеса, где надежность и сервис критически важны.
В итоге я не смог дать однозначный ответ. Европейские бренды сейчас не представлены официально, а нелегальные поставки — это скорее исключение, чем конкуренция. Получается, что в текущих условиях у нас просто нет прямых аналогов на рынке.
А с другой стороны, если мы говорим о некоторых других китайских производителях низшего ценового сегмента, то и их сложно назвать нашими прямыми конкурентами. Их оборудование, как правило, рассчитано на начальный уровень: ограниченное количество печатающих головок, низкая скорость работы, минимальная масштабируемость. Оно подходит небольшим компаниям, где недельный простой техники не критичен.
Но наш фокус — это крупные рекламные компании с высокими требованиями к качеству печати и промышленные клиенты, например, заводы, где наше оборудование интегрировано в производственные линии. Представьте: если принтер, печатающий элементы для алюминиевых кассет, выйдет из строя, остановится весь конвейер. В таком случае даже сутки простоя обернутся колоссальными убытками для завода и репутационными рисками для нас. Поэтому мы гарантируем оперативную поддержку, что невозможно в бюджетном сегменте.
— Сергей, правильно ли я понимаю, что, помимо клиентов, перешедших к вам с западного «классического» оборудования, у вас появились и совершенно новые заказчики?
— Да, и здесь два ключевых момента. Во-первых, мы действительно видим переход крупных игроков рекламного рынка, которые раньше использовали исключительно европейские бренды, на наше оборудование. Во-вторых, активно растет сегмент новых клиентов из нерекламной сферы — например, промышленных предприятий.
— Что касается нерекламного сегмента… Не секрет, что многие производители рекламы пытаются диверсифицировать свой бизнес – кто-то делает малые архитектурные формы, кто-то понемногу в строительство уходит, в оформление выставочных стендов. Ваше печатное оборудование Liyu Platinum может быть как раз хорошим инструментом для такой диверсификации, выхода на новые рынки.
— Ну, если честно, тут дело не только в нашем принтере. Любой УФ-принтер в теории подходит для диверсификации — они же универсальные. Однако наше решение выделяется в сегменте промышленных задач, где критичны масштаб и надежность. Например, интеграция 32 печатных головок — для многих конкурентов это до сих пор технический барьер. Когда мы рассказываем клиентам о такой возможности, реакция часто бывает удивленной: «Как вам это удалось?». А секрет в комплексном подходе — от программного обеспечения до модульной механики. Раньше подобные решения предлагали только такие гиганты, как EFI, AGFA и Durst, но сейчас мы смогли воспроизвести этот уровень.
— Есть ли в планах поставки новых моделей принтеров в этом году? Чем они будут выделяться?
— Что касается новинок — в этом году мы представили две модели. Первая – Liyu XLine DQ — это гибридный принтер с двухметровой зоной печати. Его преимущество в гибкости: он работает и с листовыми, и с рулонными материалами, а количество головок можно нарастить с 3 до 16. При этом цена остается конкурентной, что делает его идеальным для внедрения технологий вроде Wave-печати без чрезмерных инвестиций.
Вторая новинка — Platinum KCXL Plus — наш флагманский планшетный принтер 3×2 метра. Прелесть принтера в том, что в него могут быть установлены уже 42 печатные головки, а магнитный привод по двум осям — технология, которую раньше применял только SwissQprint — обеспечивает исключительную точность и скорость до 950 м2 в час. Уже сейчас одна из таких машин работает в Москве, и мы приглашаем всех желающих оценить её в деле.
Также мы планируем представить гибридный принтер с впечатляющим количеством печатных голов и повышенной скоростью. Его, скорее всего, впервые покажем на FESPA в Берлине.
Будут и небольшие улучшения каждой модели принтера, но это трудно назвать какими-то громкими новинками. По сути, все двигается к тому, чтобы была возможность установки большего количества печатных головок и их сведения, потому что это прямо влияет на производительность, и как следствие – это перспективы роста и увеличение маржинальности без дополнительного наращивания парка оборудования.
— Я так понимаю, что с точки зрения качества принтеры среднего и премиального сегмента уже достигли определенного предела. Сейчас внимание смещается в сторону скорости печати и, вероятно, программного обеспечения.
— Полностью согласен. Это действительно так. Создать принтер с одной печатной головкой – задача несложная. Существуют головки с четырьмя каналами, и собрать такой принтер просто, так как нет необходимости настраивать несколько головок между собой – достаточно ровно установить одну голову и можно печатать. Но как только в устройстве увеличивается количество головок, процесс становится сложнее. Чем больше голов, тем труднее их синхронизировать, а это напрямую влияет на производительность. А запрос на высокую скорость работы со стороны пользователей только растет.
И для этого есть две основные причины. Первая – рост расходов: дорожает аренда, увеличиваются зарплаты. Особенно заметно подорожали квалифицированные печатники в этом году. Поэтому, если один принтер справляется с задачей за 4 часа, а другой требует 24, это становится критически важным фактором.
Вторая причина – нехватка производственных площадей. Компании, которые пытаются компенсировать низкую скорость печати большим количеством недорогих, но медленных станков, сталкиваются с огромными расходами на аренду. В крупных городах эта проблема особенно остра – аренда дорожает, предприятия вытесняют за пределы города, а многие заводы вообще сносят под жилую застройку.
Кроме того, изменился сам ритм заказов. Если раньше клиент запрашивал 10 тысяч квадратных метров в месяц, теперь он может потребовать 15 тысяч, и не в течение месяца, а к концу недели. Иногда объем в тысячу метров нужен уже к утру, а затем три дня заказов может не быть вовсе. Такой нестабильный спрос вынуждает полиграфические компании стремиться к максимальной скорости работы.
Конечно, это не касается промышленного сегмента, где загрузка производства планируется на 3–4 месяца вперед.
— Действительно, многие воспринимают стоимость оборудования как некую абсолютную величину, тогда как важно оценивать её, в том числе, с точки зрения сопутствующих затрат на единицу времени и объемов выработки в этот же период.
— И, кроме того, не менее важным фактором при выборе принтера, да и любого оборудования, является поставщик. Ведь дело не только в том, как техника демонстрирует себя в шоу-руме или на выставке, а в том, как она поведет себя в реальных производственных условиях. Вопрос не только в качестве печати, но и в том, насколько оперативно реагирует поставщик: как быстро отвечает на звонки, насколько доступен сервис и через какое время инженер приедет на место.
Сервисное обслуживание – критически важный аспект. Например, если заявки принимаются только по электронной почте с трехдневным сроком ответа, а в случае отсутствия реакции можно обращаться лишь в юридический отдел, это означает простой оборудования на несколько дней. Или, когда в договоре прописано, что время прибытия инженера в Москве – 10 дней, а в регионах – 15, это ставит бизнес в крайне уязвимое положение. Как можно сказать клиенту, который купил принтер за 200 тысяч евро, что его оборудование две недели будет просто стоять без движения? А если инженер приедет, но не успеет устранить проблему в отведенное время и просто уедет в следующую командировку, не закончив ремонт?
Конечно, важно работать с поставщиками, которые обеспечивают достойный уровень сервиса, чтобы не приходилось оправдываться перед клиентами за столь непростительные задержки.
— Как вам удается обеспечивать оперативный сервис и быструю замену деталей? Насколько ваши специалисты глубоко погружены в процесс производства этих принтеров чтобы, не обращаясь к помощи непосредственно производителя, выполнять любые ремонтные работы?
— Система строится на трех ключевых элементах. Во-первых, у нас сформирована команда инженеров с опытом работы на европейском оборудовании — тех же EFI VUTEk, Fujifilm или SwissQprint. Они понимают как «премиум»-стандарты, так и специфику промышленных задач.
Во-вторых, в Москве находится наш центральный склад запчастей. Мы анализируем статистику отказов и держим в наличии всё, что ломается чаще всего. Если же требуется экстренная поставка, отправляем детали авиарейсами из Турции или Китая — сроки не превышают 2–3 дней.
И главное — в отличие от «серых» поставщиков, мы сохраняем прямую связь с заводом-производителем. Наши инженеры могут оперативно получить консультацию от разработчиков, что критично для сложных случаев. То есть мы можем в любой момент написать письмо на завод, получить консультацию, и все это происходит очень оперативно.
Это позволяет нам сочетать скорость локального сервиса с экспертизой создателей оборудования. Для клиентов, где простой измеряется часами, такая модель стала ключевым аргументом в нашу пользу.
— То есть ваши инженеры уже имели опыт работы с аналогичным уровнем техники, и базовые принципы у оборудования схожие? Получается, переучивать их кардинально не пришлось?
— Да, вы правы — многие принципы универсальны, особенно в сегменте промышленного оборудования.
— В последнее время возникает ощущение, что с развитием цифровых технологий в наружной рекламе спрос на печатную продукцию снижается. Причем это касается не только улицы – цифровые панели активно устанавливают внутри торговых центров и в закрытых помещениях. Есть ли у вас ощущение, что объем печати в рекламном сегменте заметно уменьшается?
— У меня такого ощущения нет. Скорее, рынок печати просто трансформируется. Если раньше основной объем приходился на наружную рекламу, то теперь печать все больше используется в оформлении мест продаж и интерьерной графике. В любом случае требования к качеству печати остаются высокими.
Почему я так считаю? Прежде всего, статистика потребления чернил не показывает снижения объемов печати в стране. Я регулярно общаюсь с коллегами по отрасли, мы обмениваемся данными, и никто не отмечает падения продаж чернил. Более того, за счет уменьшения размера капли расход с одного литра стал более эффективным, а это значит, что печати становится как будто бы даже больше.
— Кстати, по поводу чернил. Какими чернилами печатают принтеры Liyu Platinum?
— Наши принтеры работают на чернилах серии Platinum, которые производятся по заказу разработчика на мощностях одного из крупнейших производителей чернил. Эти чернила получили очень высокую оценку наших клиентов и по цветопередаче, и по адгезии. Кроме того, чернила имеют сертификат безопасности GreenGuard.
— А есть ли возможность заменить чернила на альтернативные или в этом нет необходимости?
— Наши принтеры не зачипованы. И мое личное мнение, что чиповать принтеры — это вообще какая-то такая странная идея, потому что если пользователь очень захочет, то он сам придумает, как обойти ограничения, особенно учитывая квалификацию наших российских программистов. Тут вопрос в другом. Если чернила качественные, если цена на них рыночная, и если срок жизни головок не вызывает сомнения, то у пользователя нет причин менять чернила.
