Склад, сервис и продажи под одной крышей
Справедливости ради стоит сказать, что и прежний офис компании был достаточно современным, находился почти в центре Москвы. Однако в этом были и свои минусы – добраться не всегда получалось быстро из-за пробок, да и парковочных мест вокруг было крайне мало. К тому же инфраструктура компании была разнесена по разным местам: склад держали на аутсорсе, менеджеры сидели в офисе, сервис из-за ограничений по площади не имел прямого доступа к полной линейке оборудования.
Текущая площадка находится в Новой Москве в городском округе Троицк, на территории современного технопарка Кувекино, который располагается на пересечении важных транспортных артерий, что делает более удобной логистику и посещение офиса гостями.
Технопарк подкупает широкими проездами, лаконичной архитектурой и окружающей природой. Шлагбаум при въезде открывается автоматически – не нужно простаивать очередь в бюро пропусков. Все здания имеют заметную нумерацию, а их стены расписаны арт-граффити.
Благодаря удобной транспортной доступности теперь клиенты компании могут приехать на собственном автомобиле, включая грузовой, и забрать свой товар через транспортные ворота, где сотрудник «Технографики», используя специализированную технику, проведет аккуратную погрузку.
В Кувекино «Технографика» собрала всё в одном месте – офис, демонстрационный зал и склад. Все процессы замкнулись внутри компании. Управление от этого стало заметно прозрачнее, причём не только для сотрудников: клиент теперь в любой момент понимает, где находится его товар и в какой срок он уедет к нему на производство.
Помещения находятся в собственности компании, поэтому обустраивали их строго под свои задачи и для комфортного обслуживания клиентов.
Офисная часть разделена на две зоны. На первом этаже расположился отдел продаж и руководство компании. В оснащенной переговорной клиента угостят чашкой ароматного кофе и на широком экране проведут презентацию оборудования. На втором этаже располагаются технические специалисты.
Демозал находится через стену от основного офиса и совмещен со складом, поэтому распаковать новый образец оборудования для демонстрации покупателю не составит труда, а соответствующие силовые кабели позволяют подключать станки любой мощности из ассортимента компании.
Техническое помещение относительно небольшое по площади, однако имеет высокие потолки и в перспективе здесь планируется построить второй этаж, что увеличит полезную площадь вдвое.
«На новом месте управление поставками и обслуживанием стало легче и прозрачнее — и для нашего коллектива, и для клиента, который теперь получает продукцию быстрее и в надлежащем виде», — говорит Егор Ерегин.
Сокращение расходов и бесплатная доставка
Собственный склад в первую очередь убрал лишнее звено в расходах компании. При аутсорсе приходилось оплачивать каждое паллетоместо, дополнительная плата взималась за приёмку и сборку товара, и всё это в итоге оседало в цене товара, хотя в чеке клиент этой строки не видел. Оптимизация складских затрат позволяет не поднимать прайс следом за инфляцией, подорожавшей доставкой из Китая и выросшим НДС, а также устраивать различные акции, чтобы покупки в «Технографике» были еще более выгодными.
Отдельно стоит сказать про доставку товара, которая стала еще более оперативной. Компания обладает собственным парком автомобилей с водителями и готова в отдельных случаях осуществлять доставку по Москве и области даже день-в-день.
Ускорилась и разгрузка-погрузка продукции: если раньше она осуществлялась силами подрядчика и не всегда оперативно, то теперь товар принимает один сотрудник компании, в распоряжении которого ричтрак с хорошей грузоподъемностью и прочая складская автоматизированная техника.
При работе с аутсорсом менеджер получает заявку, выставляет счёт, после оплаты передает заказ на сборку стороннему логисту и дальше уже не контролирует процесс: груз могли собрать не полностью или перепутают позицию, а выяснится это уже у клиента. У «Технографики» схема была отлажена, но всё равно добавляла к поставке минимум сутки, а в высокий сезон, поздней осенью и в начале зимы, могла растянуться еще на более длинный срок.
Сейчас сборка и передача груза в доставку занимают на один-три дня меньше, чем раньше. Доставка по Москве и области бесплатная, включая крупногабарит.
Предпродажная подготовка и лучший сервис
Раз товар проходит через собственный склад, изменилась и предпродажная подготовка. Оборудование сначала попадает на площадку компании. Там оно проходит проверку и предпродажную подготовку, аккуратно упаковывается и отправляется клиенту. Менеджеру больше не нужно бегать между сервисом и логистикой, выяснять, когда освободится инженер, и стыковать его с транспортом для доставки. Таким образом еще до поставки есть возможность выяснить у покупателя, каковы габариты входных дверей и проемов для проноса станка, как устроены подъездные пути и другую информацию, которая поможет должным образом подготовить оборудование для скорейшей установки на рабочем месте.
Если это деликатный груз, например, чернила, он всегда приедет к покупателю в целостной упаковке без вмятин и деформации. Сохранность внешнего вида товара обеспечивается грамотной конструкцией стеллажей, которые проектировала специализированная фирма с учетом предполагаемых нагрузок. Для тяжелой продукции на палетах установлены мощные конструкции, для легковесных - более простые полки. Так «Технографика» полностью контролирует груз от приемки на свой склад до отгрузки по месту назначения.
Важная часть бизнеса любого поставщика – работа инженеров. Их подготовке в компании всегда уделялось важное значение, а теперь обучаться им стало проще и легче, так как больше не нужноехать на территорию клиента, чтобы познакомиться с новым станком в работе – всё это возможно непосредственно на территории «Технографики».
Для клиента – это часть профессионального сервиса, которая делает работу с поставщиком более прозрачной и доверительной.
«Мне как руководителю отдела продаж тоже стало удобнее – я могу на месте осмотреть оборудование, протестировать его, выяснить различные нюансы, что позволяет предоставлять больше информации потенциальному покупателю. – Рассказывает Александр Татаринов. – Я уже немало провел показов, и клиенты очень позитивно воспринимают перемены, когда видят склад запчастей, что оборудование есть в наличии, его можно протестировать и при необходимости проконтролировать доставку».
Живое сравнение и дополнительные покупки
Та же площадка дала ещё одну возможность, которой прежде не было, — полноценный демозал. В нём представлены все основные бренды, которыми торгует компания. Помещение позволяет проводить тестирование отдельных образцов, хранение запчастей, экспериментировать с чернилами и различными материалами для печати.
Главная ценность такого зала — в живом сравнении. К приезду клиента можно подготовить два УФ-принтера на разных головах и показать разницу вживую, а не на образцах в презентации. Или поставить рядом два планшетных режущих плоттера: LDC, который компания начала активно продвигать в этом году и по которому уже есть продажи, и проверенный временем JWEI. Дальше человек сам решает, что ему ближе — доступное бюджетное решение или более дорогое и профессиональное.
«Такой срез рынка в одном месте экономит время и на выборе, и на консультациях. – Продолжает Егор Ерегин. - Помогает и то, что менеджер заранее осмотрел технику сам. Китайский поставщик по разным причинам — язык, перевод, собственные представления о важном — рассказывает не всё, и объяснить, скажем, габарит станка, с которого нужно снять портал и разобрать стендовые опоры, чтобы занести его в узкую дверь, по фотографиям почти невозможно. На своей площадке достаточно взять рулетку и померить, заодно рассмотрев комплектацию и мелкие нюансы, которые потом пригодятся в коммерческом предложении».
Соседство склада и демозала открывает и дополнительные продажи. Клиент приезжает за режущим плоттером, уже на месте замечает новую технику и сам спрашивает, что это за золотая машина в углу. «Это DTF Gold» — и разговор естественным образом уходит к следующей покупке, которую клиент, может быть и не планировал или всё же рассматривал, но забыл спросить.
В новый офис за новыми впечатлениями
Загородный адрес поначалу мог показаться неудобным, но на деле играет компании на руку. Дорога по скоростному Калужскому шоссе через живописные поля и леса настраивает на спокойный разговор — это, по наблюдениям менеджеров, отмечают около 70% клиентов. Не нужно ехать в центр Москвы, искать парковку и стоять на светофорах под прицелом камер.
Понятно, что не все добираются на машине. Для таких случаев компания отработала несколько точек, где клиента можно встретить и комфортно довезти до офиса.
Но сильнее всего меняется первое впечатление. Гость приезжает и видит настоящую штаб-квартиру со своим складом, сервисом и демозалом, и вопрос доверия и лояльности снимается ещё до начала разговора. Показов и встреч в новом офисе стало заметно больше, а общий их уровень вырос.
«На продажах новый офис сказался просто феноменально. – С удовлетворением отмечает Иннокентий Виленский. – Покупатели, которые к нам приезжают, сразу видят уровень, видят, что это настоящая штаб-квартира компании. И вопрос доверия сразу отпадает. Я очень удовлетворен результатом».
Дальше – больше!
Сейчас площадка занимает около 600 квадратных метров, и, по расчётам компании, при необходимости её можно увеличить до 1500 квадратных метров — для дистрибьютора на рекламно-полиграфическом рынке это солидный запас. В планах достроить стеллажный ряд, поднять двухуровневый мезонин под лёгкие грузы, отделить стеклом офисную часть и вынести тестирование запчастей в отдельное помещение. Крупные принтеры пока остаются на аутсорсе: это около 10% грузооборота, и техника с коротким сроком оборота обычно уезжает к клиенту в течение месяца. Впрочем, свободных площадей рядом достаточно, и вариант перенести хранение буквально в соседнюю дверь компания уже рассматривает.
Пока новое пространство используют как есть — месяц слишком малый срок, чтобы всё встало на свои места. Ближайший повод показать результат — выставка «РЕКЛАМА», где «Технографика» продемонстрирует принтер с новыми печатающими головами, который обещает быть очень интересным.
