«НАРУЖКА»: Давайте начнем с демозала. Как он устроен и по какому принципу вы подбираете оборудование для показа?
Сергей Буянов: Сегодня мы говорим именно о демонстрационных залах с печатным оборудованием. У нас есть еще третий демозал — с ламинаторами, режущими системами и другой послепечатной техникой, — но сейчас сосредоточимся на печати. Пространство разделено на две зоны. В первой представлены широкоформатные рулонные принтеры: сольвентные, сублимационные и УФ-модели. Здесь же стоит наш флагманский гибридный УФ-принтер. Отдельно отмечу рулонный УФ-принтер G!Digital UV-1260D шириной 3,2 метра. Во второй части демозала собрана линейка сувенирных принтеров.
«НАРУЖКА»: В демозале стоят самые востребованные модели или отбор идет по другому принципу?
Сергей Буянов: Скорее по технологическому принципу. Здесь акцент сделан на рулонные решения, и нам важно показать основные технологии печати в одном месте. Поэтому в демозале собраны практически все ключевые типы рулонных принтеров.
Максим Бардашев: На самом деле в демозале представлена далеко не вся линейка оборудования, которую мы предлагаем, — она значительно шире, и физически показать всё невозможно. Поэтому мы отбираем модели так, чтобы на их примере можно было понять возможности каждой технологии. В сегменте сублимации у нас стоят два принтера: с одной печатающей головкой и трехголовая модель, которая уже хорошо демонстрирует потенциал рулонной печати на сублимационной бумаге. Есть и более скоростные машины, например четырехголовые, но для общей демонстрации этих моделей вполне достаточно.
По сольвентной технологии мы показываем одну, но очень показательную модель — двухголовый принтер с шириной печати 1,8 м. Это самая ходовая конфигурация. В рулонном УФ-сегменте представлены компактный принтер и модель шириной 3,2 м. Конечно, существуют и более производительные версии — с большим количеством головок и более сложной системой подачи материала, — но в демозале нам важно дать базовое, понятное представление о классе оборудования.
Кроме того, здесь же можно увидеть технику других направлений: DTF-решение для изготовления термотрансферных наклеек и DTG-принтер G!Digital TP-300D для прямой печати по футболкам и другим текстильным изделиям. У него, в том числе, есть автоматическое нанесение праймера.
Сергей Буянов: Здесь же установлен гибридный УФ-станок с шириной печати 2 метра. Есть и версии 3,2 м, и даже 5-метровая модель, но она просто не вписывалась в пространство демозала. Поэтому мы остановились на более компактном варианте. При этом его функциональности достаточно, чтобы проводить все необходимые тесты и выполнять демонстрационную печать.
«НАРУЖКА»: Тогда логично перейти к тестам. Как вы их проводите для клиентов?
Сергей Буянов: Задачи у клиентов очень разные, и далеко не всегда они связаны только с классическим рекламным производством. Например, к нам обращалась компании из приборостроения: им нужно печатать на панелях, щитках и других изделиях, которые не относятся напрямую к нашей отрасли. Поэтому мы всегда работаем от конкретной задачи. Проводим тесты на материале клиента, с его макетами, делаем фактически конечный образец продукции, чтобы человек мог показать результат своему заказчику и оценить, насколько решение подходит под проект.
По ходу таких тестов мы часто дорабатываем технологию, улучшаем режимы печати, подбираем оптимальные настройки. Параллельно ведем и внутренние эксперименты. Например, для одного из наших принтеров мы сами разработали приспособление для печати на елочных шарах. Изначально такой сценарий конструкцией не предусматривался, но мы его реализовали своими силами. У нас для этого есть и технологическая база, и специалисты.
Максим Бардашев: Важно понимать, что демозал — это не только площадка для демонстрации оборудования. Это еще и место, где мы проводим собственные испытания: тестируем чернила, материалы, режимы печати. Это касается сублимационных, сольвентных и УФ-принтеров. Мы постоянно ищем новые решения — либо более удачные варианты, либо дополнительные альтернативы к уже существующим линейкам.
Например, по чернилам у нас есть линейка под брендом SUPER NOVA: для сублимации — SUPER NOVA SUB, для сольвента — SUPER NOVA FMS, для УФ-печати — SUPER NOVA UV-G. Это продукты разных производителей, которые мы подбирали именно под наши задачи и под наше оборудование. Нам важно, чтобы чернила стабильно работали в разных режимах: на высоких скоростях, в качественной печати, на разных материалах.
Причем, такие испытания не ограничиваются одним-двумя днями. Иногда тестирование растягивается на недели и даже месяцы, потому что поведение чернил и материалов нужно оценивать в длительной перспективе. Особенно это важно, когда речь идет о специфических клиентских материалах. Очень часто заказчики приезжают к нам со своими образцами, и мы уже на месте проверяем, как оборудование будет работать именно в их реальных условиях.
Сергей Буянов: Помимо чернил и расходных материалов мы экспериментируем и с самими технологиями. Например, делали наклейку с эффектом вышивки: сами готовили макеты, подбирали материалы, печатали, тестировали. Удачные результаты потом включаем в свою технологическую практику и показываем на выставках уже не что-то привычное, а действительно новые приемы.
«НАРУЖКА»: То есть, клиент приезжает к вам не только посмотреть на качество печати, но и проверить, сможет ли оборудование с вашими чернилами решить именно его задачу?
Максим Бардашев: Именно так. Цель демонстрации — не просто показать станок в работе, а проверить его на конкретной задаче заказчика: на его материале, с его файлами, под его продукцию. Только так можно честно оценить, подходит ли решение для реального производства.
Сергей Буянов: Более того, такие тесты помогают считать экономику проекта. Мы используем материалы клиента, его макеты, видим расход чернил, режимы печати, время изготовления. На основе этого уже можно достаточно точно посчитать себестоимость и понять экономику будущего заказа или направления в целом.
«НАРУЖКА»: Перейдем ко второй части демозала. Что здесь представлено?
Сергей Буянов: Здесь собрана основная линейка сувенирных принтеров. Она, конечно, гораздо шире, чем то, что мы можем физически показать, поэтому в демозале стоят ключевые модели, по которым можно понять весь спектр возможностей.
Максим Бардашев: Если говорить проще, здесь представлено прежде всего УФ-оборудование. Начинаем с сувенирного формата А2. Это не вся линейка: есть и А3-модель. Но конкретно здесь стоит принтер формата А2 с одной головкой Epson i3200-U1 HD. Он интересен как комбинированное устройство: кроме планшетной печати, может изготавливать UV-DTF-наклейки — для этого есть навесная опция, — а также поддерживает круговую печать по цилиндрам.
Следующий шаг — принтер G!Digital FB-0906D Plus. Это одна из популярных моделей на российском рынке. Если идти в сторону круговой печати, то здесь показан принтер URP-3015X для печати по цилиндрическим, коническим и сложным по форме изделиям. Это базовая модель с одной головкой, но есть и более производительная версия с тремя печатающими головками.
Для тех, кто ориентирован на промышленные объемы UV-DTF, у нас есть специализированный рулонный принтер. А если говорить о более крупном планшетном сегменте, то в демозале стоит ультрафиолетовый принтер G!Digital FB-2513S. Он показывает возможности более скоростной печати и работы с большими форматами. Это не самый крупный и не самый флагманский станок в линейке, но именно тот формат, который сегодня особенно востребован на российском рынке.
Нужен еще больший формат? Есть решение 2х3 метра. Нужен промежуточный вариант между 0,9х0,6 и 2,5х3 метра — есть модель 1,60х1,20. У каждой машины есть свои модификации по формату и количеству печатающих головок. Тот же G!Digital FB-0906D Plus, например, выпускается в версии Max для печати по изделиям большой толщины — вплоть до чемоданов. Там уже другая конструкция: если в базовой версии поднимается каретка, то в Max на пневматике опускается стол. Есть и вариант с транспортировочной лентой.
То есть линейка очень большая. И, наверное, ни одна компания не сможет показать в демозале абсолютно всё. Поэтому мы выбираем самые показательные модели, на которых можно наглядно продемонстрировать возможности того или иного класса оборудования.
«НАРУЖКА»: Вы проводите для клиентов Дни открытых дверей и мастер-классы? Как это устроено?
Сергей Буянов: Да, мы регулярно проводим разные мероприятия: Дни открытых дверей, мастер-классы, тематические показы. Сейчас, например, планируем мастер-класс по сувенирным принтерам и круговой печати. Отдельные мероприятия посвящаем широкоформатному оборудованию, большим планшетникам, гибридным принтерам. То есть каждая встреча строится вокруг конкретной технологии или группы задач.
Наши площади позволяют комфортно принять до двадцати человек. Мы можем спокойно собрать группу, провести демонстрацию, обсудить технические вопросы. Стараемся, чтобы атмосфера была рабочей, но при этом неформальной: чай, кофе, спокойный разговор, а параллельно — наладка, настройка и печать. Клиент может не просто посмотреть на результат, а пройти весь путь: от включения принтера до готового изделия, увидеть процесс своими глазами, потрогать образцы, оценить качество.
На мастер-классах мы часто даем участникам возможность самим что-то сделать. Это особенно важно, когда приезжают не только собственники и руководители, но и операторы, начальники производства, технологи. Они могут своими руками попробовать печать, понять нюансы работы оборудования — конечно, под нашим контролем.
Есть еще один важный момент. Второй демозал, который мы называем «капсулой», можно рассматривать как образец организации печатного участка с УФ-принтерами. Здесь установлена компактная климатическая система, под потолком организованы вытяжки. Некоторые производственники приезжают к нам не только посмотреть технику, но и перенять подход к организации самого пространства цеха.
«НАРУЖКА»: Расскажите подробнее о Школе операторского мастерства. Для кого она создана и как проходит обучение?
Максим Бардашев: У нас действует несколько курсов. Школа операторского мастерства существует давно и сейчас разделена на три программы. Есть базовый курс, есть более продвинутые варианты. У каждого курса своя программа и своя продолжительность. Базовый курс обычно занимает один день, продвинутые рассчитаны уже на два полноценных дня.
Обучение можно проводить и у клиента на площадке, и на нашей базе. Но чаще мы рекомендуем именно нашу площадку. На производстве людей постоянно отвлекают текущие задачи, и погружение получается не таким глубоким. А здесь оператор полностью сосредоточен на обучении, работает на отлаженном оборудовании и рядом всегда находятся специалисты, которые могут сразу ответить на любой вопрос.
В программе есть обязательная теоретическая часть: обслуживание оборудования, замена основных расходных элементов, работа с панелью управления, программным обеспечением, подготовкой файлов. Продвинутый курс уже гораздо шире. Там мы подробно разбираем разные технологии печати: не только стандартную печать с цветом и белым, но и нестандартные решения — объемную печать с наращиванием слоя, изготовление витражей, печать шрифтом Брайля. Отдельно объясняем, как готовить такие макеты, как работать с RIP-программой, какие режимы задавать, чтобы получить нужный результат быстро и качественно.
По итогам обучения человек получает сертификат и возвращается на производство уже с новыми практическими навыками. Как показывает практика, эти знания действительно работают и позволяют решать задачи увереннее и быстрее.
«НАРУЖКА»: На такие курсы приезжают в основном уже действующие пользователи вашего оборудования?
Максим Бардашев: Да, чаще всего именно так. Когда оборудование запускается у клиента, мы в любом случае проводим базовое обучение — оно нужно, чтобы оператор познакомился со станком и мог выполнять текущие задачи. А вот в Школу операторского мастерства мы обычно рекомендуем приезжать спустя два-три месяца работы. За это время человек уже осваивается, накапливает собственные вопросы, начинает лучше понимать, чего именно ему не хватает. И тогда обучение дает максимальный эффект.
«НАРУЖКА»: Вы упомянули еще и обучение инженеров. Как оно организовано?
Максим Бардашев: В целом принцип похожий, но содержание, конечно, другое. Инженеры приезжают к нам на базу на обучение по конкретной модели — не по всей линейке сразу, а по тем станкам, которые реально продаются и обслуживаются в их регионе. Мы подробно разбираем устройство оборудования: фактически вскрываем станок, изучаем электронику, обсуждаем этапы запуска, проходим программную часть, калибровки, обслуживание. Все это инженер не просто записывает, а делает своими руками на рабочей машине.
Но наибольший эффект, как показывает практика, дает совместный запуск оборудования у клиента. Первый запуск в регионе мы всегда проводим вместе с нашим специалистом. Региональный инженер участвует в этом процессе на месте, и после такого опыта уже может самостоятельно запускать и обслуживать конкретную модель.
«НАРУЖКА»: Получается, вы не просто продаете оборудование, а выстраиваете для клиента полноценную систему поддержки?
Максим Бардашев: Да, именно так. Мы сопровождаем клиента начиная с запуска и обслуживания оборудования и заканчивая подготовкой операторов, чтобы они могли выполнять все задачи, которые ставит перед ними производство.
Сергей Буянов: Если говорить совсем просто, мы оказываем полный комплекс услуг. Возьмем тот же продвинутый курс. Часто на него отправляют операторов, которые уже умеют делать обычную плоскую печать на УФ-принтере, но еще не освоили, например, рельефную печать. Мы как раз этому обучаем. После такого курса производство клиента расширяет свои возможности: берет заказы, за которые раньше не решалось браться, осваивает новые продукты, выходит на новых заказчиков.
«НАРУЖКА»: То есть речь идет и о дополнительной стоимости, и о росте маржинальности?
Сергей Буянов: Конечно. Когда спектр услуг становится шире, у компании появляется больше заказов и меньше простоев.
А в нестандартных заказах маржинальность, как правило, заметно выше. Именно поэтому обучение и технологическое развитие так важны: они напрямую расширяют возможности бизнеса.
