Несмотря на то, что многим я уже знакома по Нефоруму в Сочи, практикуму Лидеры РПК в Казани, кто-то слышит мой голос в подкасте о наружке на телеграмм-канале Signclub, все же представлюсь – меня зовут Втюрина Ольга, и я являюсь руководителем тендерного отдела компании «Сфера Принт» (город Киров), проживая при этом в городе Сочи.
Сразу оговорюсь: рассматривать будем нюансы закупок касаемо только нашей отрасли наружной рекламы. Почему я это обозначаю? Да потому, что компания, в которой я работаю, «Сфера Принт», еще производит рециркуляторы, урны и почтовые ящики, но это не относится к теме наружной рекламы. И там есть свои законодательные нюансы, которые мы сейчас не затрагиваем.
Для информативности и наглядности разделим эту непростую тему на три блока: закупки с высокой НМЦК в сфере наружной рекламы в рамках 44 ФЗ, 223ФЗ и коммерческие закупки.
Наружка в 44ФЗ
В рамках 44 ФЗ с высокой стоимостью будут закупки по комплексному оформлению городов, муниципальных образований к праздничным датам (юбилей города, Новый год, 9 мая, День России, День народного единства и прочее). Особое внимание стоит уделять выборам. Эти дни известны заранее, и здесь сотрудничать можно не только с ЦИКами, но и с самими политическими партиями. Главное – вы должны сделать это первыми!
Также сейчас много тратится на освящение СВО (баннеры и другая наружная реклама). С введением санкций и ограничений увеличился спрос на внутренний туризм. Однако многие регионы были к этому не готовы. Поэтому второй год подряд наблюдается резкое увеличение тендеров по туристической навигации, а с вхождением новых территорий в состав России количество тендеров в этом направлении только увеличится. В технических заданиях данного рода закупках зачастую требуется установка, то есть монтаж навигации. Пугаться этого не стоит. Если Ваша компания не готова к монтажным работам, вы смело можете использовать субподряд. Законодательно в рамках 44 ФЗ это не запрещено. Более того, ставить в известность заказчика об использовании вами субподряда ни на стадии подачи заявки, ни на стадии исполнения контракта не требуется. К подобного рода тендерам относятся регулярные закупки по лесоохране: информационные щиты, аншлаги во всех регионах России.
Итак, владея этой информацией, вы можете: либо выйти с предложением рассчитать НМЦК (начальная максимальная цена контракта), подготовить техническое задание для территориальных управлений, администрации города, района, политических партий самостоятельно отправляясь на переговоры как руководитель компании; либо подключить отдел продаж на обзвон, предварительно дав им информацию (что спросить, как спросить, какие аргументы использовать) для работы только с вашей компанией, разместив закупку как ЗМО (закупка малого объема).
Аргумент здесь используем следующий. С 9 мая 2023 года 154 Федеральным законом были внесены поправки в тендерное законодательство, а именно: закупка сейчас вполне возможна через ЗМО, де факто – это закупка у единственного поставщика с НМЦК до 5 млн рублей, при этом количество таких закупок неограниченно. Более того, требования к лимиту таких заказов убрали до конца 2026 года!
Господа рекламщики и рекламисты, включайте свое обаяние, харизму и отправляйтесь к государственным заказчикам на заключение прямых контрактов. Законодательные инструменты для этого вы только что узнали!
Если договориться на договор с вами как с единственным поставщиком не удалось, и заказчик настаивает на проведение конкурентной закупки – не отчаивайтесь, используйте второй аргумент и предложите провести закупку в форме котировки. Все тем же 154 Федеральным законом от 9 мая 2023 года законодатель увеличил НМЦК (начальную максимальную цену) по котировкам с 3-х до 10-ти миллионов рублей и также требования к лимиту таких заказов убрали до конца 2026 года! Напомню, ранее закупки в форме котировок разрешалось проводить в объеме не более 20% от общего числа закупок или не больше 100 млн рублей в год. После 2026 года данный порядок восстановится. Почему именно котировка? Запрос котировок - это не только самый быстрый способ закупки, но и отличная возможность для новичков выйти на рынок госзакза. В таком способе закупки меньше требований к участникам, но и короткий срок заключения договора (3 дня). Если вы договоритесь с заказчиком и внесете в Техническое задание определённые фразы, технически непонятные требования (например, срок исполнения 1 рабочий день), то вы сможете быть либо единственным заявившимся участником, либо единственным соответствующим требованиям закупки, так как других отклонят. Ведь запросы на разъяснения документации заказчику в котировках сейчас направлять нельзя!
Если и здесь договориться не удалось, и заказчик уже разместил закупку, то вам нужно ее найти среди закупок на ЕИС (Единая информационная система) самостоятельно или через агрегатор. Рекомендую пользоваться последними, ведь не все закупки размещаются в ЕИС, некоторые из них нужно «собирать» по разным электронным площадкам, а это трудоемко и порой малоэффективно. Задачу по сбору тендеров с разных электронных площадок упростят специальные сервисы по поиску закупок, которых на рынке представлено большое разнообразие (Контур, СБИС, Селдон, Тендерленд, БИКО-тендер и прочие). Выбор здесь только за вами.
Есть еще один законодательный момент, который вы можете использовать, чтобы забирать закупку по НМЦК и иметь конкурентное преимущество перед остальными участниками торгов.
Это ограничения или преимущество, устанавливаемое заказчиком для участников в рамках национального режима. По этому поводу законодателем был выпущен ряд Постановлений (616, 617, 878 и другие). Если коротко, то суть их сводится к тому, что ваши товары должны быть в Реестре российской промышленной продукции или, если это 878 Постановление, в Реестре российский радиоэлектронной продукции. В противном случае при наличии таких выписок у других участников ваша заявка отклоняется. При подаче заявки на участие в закупке данная выписка (или выписки) из реестра прикладывается. Если ваша продукция еще не в реестрах, самое время задуматься и заняться данным процессом.
Итак, мы разобрали, где и как можно выгодно выиграть закупки в нашей отрасли в рамках 44 ФЗ, используя последние изменения в законодательстве. Это закупки малого объема (ЗМО), котировки, использование агрегаторов по поиску закупок и нацрежим.
Наружка в 223 ФЗ
Перейдем к следующему блоку, о котором я говорила выше, – это закупки в рамках 223 ФЗ. Где мы можем сорвать куш в 223 ФЗ, и какие там есть нюансы? Это тендеры по оформлению офисов банков, почтовых отделений, станций метро, станций РЖД, автозаправочных станций, аэропортов и различных энергоснабжающих компаний. Закупки здесь разнообразны и весьма прибыльны, зачастую заключаются даже не на один год, что позволит вашей компании обеспечить регулярный доход.
Давайте поговорим о нюансах этих закупок.
Первое, что вы обнаружите, – это большая тендерная документация, и у каждого заказчика она своя, так как базируется на Положении о закупках конкретного заказчика. Все, что вам нужно для успешной работы, – это не боятся с ней работать и не лениться изучить ее всю! Не пренебрегайте педантичностью, точно и скрупулёзно заполняйте все формы, которые содержит документация, чтобы у заказчика не было повода вас отклонить. Не редки случаи, когда участников отклоняли даже за использование в документах на подачу заявки не того размера шрифта, который требовал заказчик. Особое внимание обращайте на сроки действия документов, например выписки из ЕГРЮЛ. Моя рекомендация: вне зависимости от того, какой срок давности выписки просит заказчик, всегда прикладывайте выписку из ЕГРЮЛ сроком не более 30 дней. С такой выпиской вы никогда не ошибетесь! Правильно делайте копии уставных документов. Правильно – это значит снять копию с оригинала, заверить ее подписью уполномоченного лица, печатью организации и после этого снова снять копию. Именно такой документ является заверенной копией. Наиболее частый случай отклонения участника в закупках в рамках 223 ФЗ – неверно заполненная декларация соответствия требованиям. Обратите внимание, если у заказчика есть своя форма декларации, заполните ее без внесения изменений. Кроме этого, приложите еще одну декларацию, в которую вы самостоятельно включите все требования из информационной карты, которые установил заказчик. Таким образом вы соблюдете все правила: и точное заполнение формы декларации, и полное подтверждение предъявленных к участнику требований.
Второе, чем интересна документация закупок в рамках 223 ФЗ – это ее сложная техническая часть. Здесь возникает риск неверного расчета стоимости, просчета не всех работ, а это может привести к убыткам, если закупка будет выиграна. Чтобы избежать рисков, при виде каких-либо несовпадений, несоответствий, или если вам не понятно количество поставляемого товара, способ изготовления, объем работ, обязательно направляйте запрос на разъяснение документации через функционал площадки. Обязательно сохраняйте все ответы на все запросы, даже если их задавали не вы, а другой участник, так как с момента публикации такой ответ будет являться неотъемлемой частью документации, и свой расчёт вам необходимо производить с учетом этих ответов! Особое внимание уделите тому, требуется ли монтаж товара. Часто в ТЗ монтажа нет, а в проекте договора есть. Также обратите внимание на поставку - она разовая или по заявкам, доставка в одно место или адреса доставок разные, требуйте адресную программу. Чем точнее будет ваш расчет, тем меньше рисков вас ожидает в дальнейшем.
Следующая особенность, с которой вы можете столкнуться, участвуя в закупке по 223 ФЗ – это наличие опыта выполнения аналогичных работ с подтверждающими документами. Если у вас его нет, не спешите сразу отказываться от такого тендера. Ознакомьтесь, какой вес имеет опыт в итоговой оценке. Если это всего 10%-15%, то здесь вы можете не иметь опыта, а обходить других участников только по цене. Если наоборот опыт имеется, то необходимо правильно его предоставить: сканы договоров, акты выполненных работ либо товарные накладные на всю сумму договора. Без подтверждающих документов опыт засчитываться не будет.
Итак, нам осталось разобрать наружку в коммерческих тендерах.
Здесь все очень интересно, а интересно потому, что нет никаких правил. Данные тендеры не подвластны ни 44, ни 223 федеральным законам, они регулируются только нормами Гражданского кодекса РФ.
Заказчики здесь - все ритейлеры (банковские, телекоммуникационные, продуктовые, винные, одежды, обуви, аптеки, различного рода производственные компании, службы доставки, торговые центры). Это «Пятерочка», «Перекресток», «Магнит», «Дикси», «КБ», «Бристоль», «Бургер кинг», «Ростикс», «Вкусно и точка», «Озон», «Валберис», «Мегафон», МТС, «Теле 2», «Деловые линии», «Детский Мир», «Мейлон Фэшн групп» и многие другие.
И это не только оформление магазинов, торговых точек, но и брендирование автотранспорта.
Последний год «подарил» нам и продолжает «дарить» все новые и новые тендеры по ребрендингу как российских, так и иностранных компаний.
Думается, нам рекламщикам после 2022/2023 годов нужно будет написать книгу под названием: «Как я заработал на ребрендинге»)))!!! Отрасль наружной рекламы, как нельзя прочувствовала на себе все последствия мировой санкционной политики. А вылилось это в сменах названий и, как следствие, вывесок большинства привычных нашему взгляду брендов. Процесс еще не закончен, и наша отрасль с нетерпением ожидает новых тендеров в этом направлении. Где же их искать и как в них победить? Давайте разбираться.
Во-первых, информация о коммерческих тендерах не отображается в ЕИС. Поиск подобных закупок возможен исключительно через специальные программы поисковики (агрегаторы закупок) или через сами площадки, на которых можно настроить рассылку в личном кабинете. Закупки преимущественно размещаются на двух торговых площадках Bidzaar и B2B. Рекомендую заполнить профиль вашей компании на этих площадках, подписаться на рассылку тендеров по вашему виду деятельности, и вы будете всегда в курсе свежеопубликованных закупок. Кстати, компания «Сфера Принт» в августе этого года получила статус проверенной организации на площадке Bidzaar, что дает ей право участвовать в закупках, опубликованных только для поставщиков, отнесенных к такой категории.
Во-вторых, практически все коммерческие закупки многоэтапны. Сначала компания должна пройти так называемый предквалификационный отбор (ПКО). На этом этапе участник подтверждает свое право на участие, предоставляя запрашиваемые документы. Как правило, это: опыт, срок работы компании на рынке, наличие оборудования и производственных мощностей (персонал, транспорт, склад), бухгалтерская отчётность, готовность исполнять договор самостоятельно без субподряда. В большинстве случаев эти критерии являются блок-факторами. То есть, если вы не имеете опыта, собственного производства и достаточных мощностей, то до этапа предоставления стоимости вашу компанию не допустят. Если здесь все хорошо, то будет объявлен этап подачи предложений, на котором от вас уже потребуется рассчитать стоимость. Зачастую после этого этапа заказчик назначает еще этап переторжки среди компаний, предложивших наименьшую цену. Следующим этапом будет предоставление образцов. Иногда этот этап идет параллельно с ценовым, поэтому, когда сохраняете закупку, обратите внимание на сроки, место доставки образцов и достаточно ли информации, чтобы запустить образец в работу.
Ввиду того, что договоры по результатам таких закупок заключаются на несколько лет, и цена их составляет несколько десятков, а то и сотен миллионов рублей, рекомендую детально изучать технические требования и логистические особенности. Держите связь с заказчиками, спрашивайте и уточняйте неограниченное количество раз. И здесь, в отличие от 44 и 223 ФЗ, вы можете звонить заказчику на стадии проведения процедуры. Когда цена ошибки десятки миллионов, важен точный, верный, грамотный расчет!
Это, конечно, далеко не все, что я могу вам рассказать о мире закупок. Но сейчас вы точно знаете чуточку больше, чем до прочтения этой статьи. Дерзайте и выигрывайте. Желаю вам исключительно побед!
