Отраслевой журнал

№134 июнь'2020
Технологии производства визуальной рекламы
Главный отраслевой портал

Есть контакт?

Есть контакт?

Как с клиентом выйти на один уровень общения? Как быть услышанным и желанным? Необходимо в первую очередь установить контакт! - слышим мы. Но что же это такое? Давайте разберемся!

Ольга Баринова, бизнес-тренер  Ольга Баринова - бизнес-тренер


«Контакт – вещь скоропортящаяся» - добавил, прослушав тему моего диплома, Тахир Юсупович Базаров. – «От этого и пляши!»

 

Вот я и пляшу уже четыре года. И тема с каждым годом раскрывается все ярче. Вижу значимость ее в управлении процессом продаж.

 

Что значит установить контакт с человеком?

Это выйти с ним на уровень, когда Вы готовы слушать и слышать друг друга, когда Вы готовы воспринимать идеи и мнения, когда степень уважения и интереса друг к другу на столько высока, что уже можно и что-то совместно предпринять!

Это очень важно в продажах – выйти на один уровень с клиентом, на уровень понимания и доверия. А это как раз про установление контакта!

 

Википедия объясняет контакт как прикосновение, взаимодействие и связь. Получается, что в продажах налаживание контакта – это найти ту комфортную обоим участникам форму прикосновения и взаимодействия, которая будет удобна двоим.

Согласитесь, не простая задача! Используя схемы предложенные в многочисленных учебниках по продажам, этого не добьешься, тут надо уметь чувствовать человека, видеть и ловить его реакции, понимать истинный их смысл, а не додумывать, преломляя через свой не всегда позитивный опыт.

 

Как же мы устанавливаем контакт?

Какие методы наиболее эффективны в установлении контакта?

 

Первое и самое важное – это контакт глаз. Если вы озадачитесь тем, чтобы проследить как устанавливается контакт глаз с разными людьми, то заметите, что не будет двух одинаковых в этом вопросе людей. Со всеми скорость, глубина взаимодействия будет разной. А с некоторыми вообще контакта глаз не будет.

А если на встрече присутствуют несколько человек, часто спрашивают меня участники тренингов, с кем устанавливать контакт? Со всеми! Да, каждый должен чувствовать, что вы общаетесь именно с ним. Это особый навык, очень полезный продавцу.

Часто приходится наблюдать, как на практике происходит обратное – человек впивается глазами в кого-то одного и с ним всю встречу и контактирует, забыв и не имея возможности охватывать вниманием остальных. Этот навык необходимо тренировать.

 

Невербалика, телесные сигналы – очень важная и часто игнорируемая особенно продавцами-самоучками часть. Ни для кого не секрет, что есть позы, в которых мы привыкли пребывать, которые отталкивают, играют в обратную сторону процессу установления контакта. Люди привыкли к ним, всю жизнь их принимают и даже не задумываются о том, какой посыл они несут и какие ощущения вызывают. Попробуйте встать со знакомыми в круг и принимая обычные, привычные для себя позы, спросите реакцию у смотрящих и контактирующих с Вами людей. Вы будете удивлены, но большая часть вызывает совсем не позитивные впечатления. А те позы, которые нейтральны и располагают к установлению контакта, телом не принимаются, руки так не разворачиваются и вообще их хочется куда-то деть, чем-то занять, что-то потеребить и покрутить. Это тоже, к сожалению, не способствует установлению контакта. Одним словом, на этом поприще работы непочатый край.

 

Small talk (маленький разговор ни о чем в начале встречи). Сейчас много манипуляций можно встретить на рынке на эту тему: «Small talk мертв, Small talk не работает!». Все работает, и еще как работает! Просто надо уметь его правильно применять. Американские и Европейские схемы заученных тем и оттарабаренных фраз не работают. Мы люди русские, мы тонко организованы, мы чувствительны. С нами нельзя отработанными схемами. Мы ценим живость ума и находчивость. Виртуозный Small talk будет работать во все времена.

 

И это только часть методов установления контакта. На самом деле их намного больше. В одной статье всё описать невозможно. Поэтому приходите на наши тренинги, где мы серьезно рассматриваем достаточно большой объем методов.

Количество просмотров: 364

База знаний

Другие публикации раздела

Смотреть все публикации

Стоит ли выбирать китайскую технику для печатного производства?

Насколько качественным стало печатное оборудование из Поднебесной в последние годы? В каких случаях нет смысла покупать китайские принтеры? Стоит ли покупать технику напрямую на выставках в Китае? Своим мнением по этим и другим актуальным вопросам в эфире инстаграм канала @signbusiness поделился Роман Богомолов, руководитель компании 3t Group.

Какие инструменты для привлечения клиентов в магазиностроении работают

Реклама производственной компании. Маркетинг. Привлечение потока клиентов. Сезонные предложения. Праздничные акции. Стимулирование продаж. Скидки. Как часто звучат такие слова в голове каждого руководителя? И как часто мы рассчитываем на эти инструменты? Поговорим об этом и попытаемся разобраться на опыте компании ReSeM, работающей на рынке уже 15 лет. Всё же какие средства и каналы могут увеличить клиентский поток в b2b-сфере магазиностроения?

Опыт использования программы Bons Sens в управлении рекламным производством

Как усилить контроль за производственными процессами на предприятии? Как контролировать прибыль и издержки компании? Стоит ли дорабатывать программу под себя? О своем опыте внедрения программы Bon Sens рассказывает руководитель компании «ПМ-Дизайн» Артем Поляков.

Как производственная компания противостоит кризису и COVID-19

Что делать, когда объем традиционных заказов падает, и при этом действуют ограничительные меры? Своим опытом работы в условиях кризиса и пандемии поделился Павел Мизрахи, руководитель РПК ReSeM.