Недостаточно настроить лидогенерацию
Любой рынок меняется, внося коррективы в правила игры и заставляя быть очень мобильным. Тут уж точно согласишься с королевой из сказки Льюиса Кэрролла: «Чтобы стоять на месте сегодня, нужно бежать, а чтобы двигаться вперед, бежать нужно в два раза быстрее». И удержание успешных позиций в нише производства рекламы - не исключение. Да, ты можешь считать, что, настроив лидогенерацию в сети, решил все задачи, но это не так. Эффективнее работает комплексный подход в маркетинге с использованием разных инструментов. При их совместном внедрении и возникает эффект синергии.
С чего мы начинаем? Не будем изобретать велосипед - с понимания и четкого сегментирования целевой аудитории. Здесь не нужно придумывать сложные определения в три предложения. Все проще. Целевая аудитория – это группа людей, у которых есть потребность в ваших услугах. А далее для себя «целевку» делим по сегментам, сужая ее под свои интересы. За последние два года наша компания «Реклама59» пересмотрела приоритеты - мы сузили целевую аудиторию, сделав акценты только на B2B и B2G. Работаем со средним и крупным бизнесом, муниципальными организациями, которым сегодня необходимо брендировать и внутреннее, и наружное пространство. И, конечно, мы работаем с крупными торговыми сетями, ритейлом, которым, как говорил известный маркетолог Джек Траут, «упаковка важна также, как и продукт, иногда даже важнее».
Сколько «касаний» необходимо?
Определив целевую аудиторию, можно переходить к теории нескольких касаний с клиентом. Помните фильм «Фокус» с Уиллом Смитом? Задача героя – выиграть пари, заставить совершить клиента целевое действие - загадать цифру «55». Герой использует инструменты-касания: люстра в холле отеля с номером «55», реклама в лифте, номер на футболках работников отеля, даже песня, которую «подсовывали» бизнесмену, повторяет цифру «55». В итоге пари выиграно: клиент совершил необходимое целевое действие. Наша маркетинговая кампания также построена с использованием разных инструментов, которые обеспечат нам несколько касаний и в итоге приведут к решению.
Разумеется, и у нас задействованы онлайнканалы, без которых сегодня никак - сайт, социальные сети… Но успешные компании предпочитают сочетать онлайн- и офлайн-стратегии для увеличения количества потенциальных клиентов и стимуляции роста продаж.
При всех плюсах онлайн-продвижения, важно понимать, что офлайн-маркетинг не обречен «прозябать» на обочине современных бизнес-процессов. Он продолжает работать: выставочные мероприятия, «событийка», ивенты на спортивных мероприятиях и так далее. В бизнес-сегменте отлично работают экспертные издания, личное общение и событийные мероприятия (выставки, конференции, семинары), создавая некий микс нетворкинга и PR. Для компании, работающей в индустрии производства рекламы, очень важно имиджевое продвижение, основанное на эмоциональной мотивации, когда клиент настроен на известное имя, доверяет эксперту в индустрии. Здесь важно использовать PR. Это могут быть интервью руководителя как эксперта, комментарии к новостям, участие в круглых столах, мастер-классы, митапы. В нашем случае мы очень плотно работаем с мероприятиями Пермской торгово-промышленной палаты, таким образом получая «касания» с важными для нас клиентами.
Наша компания в достаточном объеме присутствует в информационном поле, новостях. Эта активность подкрепляется брендированием собственного транспорта (раз уж мы сами доносим до клиента, что это отличный инструмент).
Бизнес-экскурсии
«Реклама59» второй год успешно проводит бизнес-экскурсии на своей площадке. Это тот случай, когда клиент, получив ряд других касаний, пришел за «контрольным». Такой формат сегодня вызывает повышенный интерес и обладает так называемым вау-эффектом. Многие рекламно-производственные компании сталкиваются с тем, что маркетологи на предприятиях не слишком хорошо знакомы с тонкостями и нюансами производственного процесса. Не знают, почему и когда используются те или иные материалы. Что лучше брать для помещения, а что работает долгие годы в условиях плохой погоды? Сегодня это интересно не только маркетологам, но и собственникам бизнеса, которые собираются на наши бизнес-полдники, на которых можно получить информацию, задать вопросы, пощупать материалы и изделия из них. Когда-то один из наших клиентов просил выполнить работы с большой скидкой, какую ему предложили наши коллеги. Я объяснила, что существуют такие моменты, как себестоимость: краски, материалы, ФОТ. «Да ладно, все же в одном месте берете», - был ответный аргумент. Через год он пришел на наше мероприятие и признался: «Зря я тебе не поверил, как эксперту. Ваши баннеры висят второй год, а те баннеры стали выцветать через три месяца».
К нам приходят познакомиться и с возможностями компании: увидеть технологический процесс изготовления конструкций и изделий, узнать, какие технологии позволят сэкономить до 30% бюджета. Кроме того, на встречах проходят полезные знакомства. Бизнес-экскурсия - один из вариантов интегрированных маркетинговых коммуникаций, включающий двусторонний интерактивный подход.
Эффективность? Сочетание нескольких каналов точно дадут больше эффекта, чем только поисковое продвижение. Это как, если болит плечо, недостаточно обезболивающих препаратов. Вы проводите диагностику, исходя из которой выбираете несколько инструментов лечения, включая таблетки, ЛФК, массаж, физиопроцедуры.
И признаемся, сарафанное радио – по-прежнему ценный инструмент в нашей индустрии. Если ты сделал хорошо, качественно, то это лучший аргумент для заказчика.
Татьяна Черткова
