КарлХайнц Эбнер, директор по продажам и маркетингу компании SEPIAX Ink Technology GmbH
Мартин Дуда, менеджер по продажам компании SEPIAX Ink Technology GmbH
Какова предыстория появления чернил SEPIAX Aquares?
К. Э.: Первая мысль о создании компании, которая бы специализировалась на разработках и выпуске чернил инновационного типа, появилась у наших инвесторов более 12 лет назад. В 2001 году в государстве Лихтенштейн была открыта частная научно-исследовательская лаборатория, которая и приступила к работе. Через некоторое время главным инвестором предприятия стала группа Gernot Langes-Swarovski, которая особое внимание в своей деятельности уделяет разработке «зеленых», экологически безвредных решений.
Изначально перед исследовательской лабораторией была поставлена задача создать чернила на водной основе для домашних и офисных принтеров. Однако при тестах и оценке первых пробных образцов стало очевидно, что функционал и характеристики разработки значительно превосходят требования к параметрам чернил для персонального использования. Мы убедились в том, что новые чернила - это решение для профессиональной, крупноформатной и промышленной печати, поскольку их можно применять в гораздо более широких сферах, чем только лишь при печати документов и изображений в офисах и в быту. Поэтому следующим шагом стала адаптация наших чернил к использованию в принтерах, оснащенных печатающими головками Epson.
В начале 2007 года на основе исследовательской лаборатории была создана компания SEPIAX Ink Technology GmbH. Как платформу для нашего старта на рынке технологических решений для коммерческой печати мы использовали выставку FESPA 2008. Нам было важно продемонстрировать новую разработку целевой аудитории и увидеть, насколько чернила SEPIAX Aquares окажутся востребованы печатниками. Сочетание экологичности и обширных функциональных возможностей краски действительно вызвало немалый интерес у специалистов. Однако к тому времени чернила еще не были готовы к использованию в реальных условиях и, соответственно, к серийному выпуску. Нам потребовалось еще полтора года, чтобы довести формулу и параметры красителей до надлежащего уровня и завершить их бета-тестирование на производственных площадках ряда печатающих компаний. В конце 2009 года начались поставки чернил SEPIAX Aquares в США, Южной Африке и Западной Европе. В первой половине 2010 года у нас появился эксклюзивный дистрибьютор в России — компания «Диджипром». Сегодня мы продолжаем расширять дилерскую сеть, которая уже охватывает ряд стран в Южной Америке и Азии, Австралию, Новую Зеландию и Японию.
Премьера инновационной технологии в нашей стране проходила в рамках октябрьской московской выставки «Реклама 2010» на стенде компании «Диджипром» - эксклюзивного дистрибьютора компании SEPIAX Ink Technology GmbH (Австрия). Удовлетворены ли Вы работой вашего партнера в России?
К. Э.: Компания «Диджипром» развернула активную деятельность. Многие печатники стремятся развивать свой бизнес и начинают тестировать наши чернила. Эти испытания проводятся по всей России в различных регионах на имеющихся широкоформатных принтерах, специально адаптированных к использованию технологии SEPIAX.
Поскольку бизнес-модель «Диджипром» построена на реализации наших чернил, компания глубоко заинтересована в том, чтобы преуспевать в этом направлении, и чем быстрее, тем лучше. Наш партнер достиг договоренности о сотрудничестве с «Фирмой ЛИР» и компанией «Смарт-Т» - предприятиями, которые являются российскими поставщиками оборудования Mutoh и Mimaki соответственно. На фоне нашей дилерской сети в целом «Диджипром» - один из наиболее активных дистрибьюторов. У руководства компании есть богатый опыт на рынке поставок расходных материалов для печати, накопленный за последние 15 лет, что дает основания прогнозировать успешное развитие «Диджипром» в предстоящие годы.
Каковы основные отличия SEPIAX Aquares от чернил HP Latex, которые также позиционируются как экологически безвредное решение на водной основе для производства коммерческой графики, стойкой к атмосферным воздействиям, включая наружную рекламу?
М. Д.: В каждом из случаев мы имеем дело с особой технологией воспроизведения графики на материале и закрепления чернил на поверхности. По сути наши чернила больше схожи с УФ-отверждаемыми, чем с сольвентными, экосольвентными или «латексными» чернилами. Лучший способ охарактеризовать принцип действия SEPIAX Aquares — сравнить их с клеем, который закрепляется и приобретает твердую форму, попадая на разогретую до +55 — +60 градусов Цельсия поверхность. После этого между полимерами, содержащимися в составе чернил, образуются перекрестные связи, благодаря чему обеспечивается высокая стойкость готовой печатной продукции к истиранию и воздействию влаги.
За счет отверждения капли в момент нанесения на материал достигается потрясающая четкость изображений и точность при воспроизведении графики и текста. Например, напечатанные буквы, набранные шрифтом высотой всего 4 пункта, отлично читаются как на салфетках, так и, скажем, на алюминии. При использовании комбинации печатающих головок Epson и экосольвентных чернил достичь подобного результата невозможно.
Поскольку основная масса чернил SEPIAX Aquares остается на поверхности материала, нет необходимости в использовании дорогостоящих носителей со специальным покрытием для струйной печати и в нанесении «праймера» на стекло или керамическую плитку, как в случае с УФ-отверждаемыми чернилами.
В то же время необходимо пом нить, что при использовании нашей краски расход чернил совершенно иной, чем в случае с экосольвентной печатью. Это влечет за собой необ ходимость во внесении изменений в настройки принтера. К примеру, при печати по ПВХ-пленке чернил SEPIAX Aquares требуется на 50-60% меньше, чем сольвентных. При этом не только гораздо выше эффективность чернил, но и значительно шире спектр пригодных для запечатывания материалов.
К. Э. Это абсолютно разные технологии, нацеленные на различные сегменты печати. Компания HP продвигает свои разработки на базе «латексных» чернил в секторе производства рекламы и коммерческой графики и намерена отвоевывать долю на рынке у поставщиков экосольвентных широкоформатных принтеров. Что же касается чернил SEPIAX Aquares, мы не позиционируем их как альтернативу сольвентным и экосольвентным чернилам для печати по винилу. Мы не нацелены на рынок широкоформатной цифровой печати по ПВХ: зачем пытаться вносить изменения в производственный цикл, который вполне эффективен уже на протяжении более 15 лет?
Наши краски совместимы с огромным, многообразным спектром материалов, начиная с бумаги из вторсырья и заканчивая паркетом, стеклом и керамической плиткой. Поэтому мы, отдавая должное возможностям чернил SEPIAX Aquares в области производства наружной и интерьерной рекламы, гораздо более заинтересованы в продвижении нашей технологии на рынке промышленной печати, будь то производство мебели, настенных покрытий, навесных потолков или же изготовление бытовых товаров, упаковки, галантерейной продукции и спортивного инвентаря. И, конечно же, не стоит забывать о том, что наши чернила рассчитаны исключительно на использование в пьезоэлектрических, а чернила HP Latex — на использование в термоструйных печатающих головках.
На какие рыночные ниши нацеливается Ваша компания в первую очередь?
М. Д. В первую очередь это печать для применения внутри помещений. В сфере рекламы клиентов не столь сильно беспокоят вопросы наличия характерных запахов и гигиены. В оформлении интерьеров все иначе. Не думаю, что вы поставите в своей квартире мебель, которая пахнет или поверхность которой остается клейкой, сколько бы времени ни прошло с момента ее покупки. Такую мебель никто не станет использовать ни в больничных помещениях, ни в торговых залах. В учебных заведениях, бутиках, ресторанах, гостиницах вряд ли кому позволят размещать настенные панно, которые будут выделять сильные запахи и вредные летучие соединения на протяжении нескольких недель. Производители мебели, торгового и медицинского оборудования, дизайнеры и декораторы, обслуживающие все эти заведения, и составляют круг наших клиентов, поскольку наша компания предлагает им именно то технологическое решение, которое нужно. Наши чернила вообще не имеют запаха, чего нельзя сказать даже о некоторых видах УФ-отверждаемых чернил.
Насколько лояльны чернила SEPIAX Aquares к печатающим головкам?
М. Д. Изначально для нас ключевой задачей была необходимость в создании чернил, способных полноценно работать и при этом не забивать собой печатающие головки. Чтобы решить эту проблему, потребовалось несколько лет.
Приведу пример из практики одного из наших клиентов, печатника из Польши, у которого большой опыт в использовании чернил различных производителей. На его производстве установлено несколько широкоформатных принтеров, оснащенных печатающими головками Epson. Одну из этих машин, заправленную чернилами SEPIAX, он не использовал для печати полтора месяца. После этого он выполнил тестирование дюз, и оказалось, что каждая дюза работает как полагается. Наши чернила не высыхают внутри печатающей головки, потому что температура в ней никогда не достигает требуемого для отверждения краски уровня.
К. Э.: В некоторых случаях чернила SEPIAX могут засыхать на сопловой пластинке печатающей головки. Чтобы привести аппарат в нормальное состояние, достаточно выполнить однократное обслуживание печатающих головок, после чего можно продолжать работать в прежнем режиме. Кроме того, наши чернила пригодны для использования в любом принтере, предназначенном для печати водны ми чернилами и в котором есть воз можность установить (или уже пре дусмотрен) нагревающий элемент. SEPIAX Aquares не оказывают никакого негативного влияния на трубки и другие комплектующие из пластика в чернильно-головочном тракте.
На выставке FESPA 2010 в Мюнхене компанией IGS UK (Великобритания) были показаны широкоформатные принтеры, печатающие чернилами H2O Elements, которые по своему функционалу были крайне схожи с чернилами SEPIAX Aquares. Однако представители компании уклонялись от ответа на вопрос, кто же именно является производителем чернил...
К. Э. Согласно взаимной договоренности, в тот период времени ни мы, ни эта компания не могли называть имя фирмы-разработчика. В принтерах IGS UK действительно используются чернила SEPIAX Aquares, на которых британское предприятие по поставкам оборудования и расходных материалов для широкоформатной печати в настоящее время строит свой бизнес.
Известно, что при печати на не предназначенных для коммерческой графики материалах возникает ощутимая потребность в использовании белой краски. Представлена ли она в палитре цветов чернил SEPIAX Aquares?
К. Э. В середине октября 2010 года мы протестировали первую версию белой краски, которая сегодня демонстрирует очень достойные результаты. В настоящее время прототип разработки испытывается нашими партнерами. По моим прогнозам, к серийным поставкам белой краски SEPIAX для печати мы приступим в самом ближайшем будущем.
У любой технологии есть свои сильные и слабые стороны. О каких тонкостях и нюансах в работе с чернилами SEPIAX Aquares Вы можете рассказать?
М. Д.: Повторюсь, главная особенность в использовании наших чернил — необходимость в нагреве носителя до температуры +55 — +60 градусов Цельсия. Это накладывает определенные ограничения на пригодные для адаптации широкоформатные принтеры, а также на спектр и формат запечатываемых материалов.
Для печати нашими чернилами принтеры необходимо специально адаптировать. В первую очередь это касается системы подогрева носителя. Обычные печатные машины зачастую не способны нагревать материал до температуры +55 градусов Цельсия. Другой проблемой является неравномерность и нестабильность нагрева носителя по всей ширине печати.
К. Э. Еще одна тонкость в работе с чернилами SEPIAX Aquares — необходимость в выдерживании сложных материалов (к примеру, стекла или керамической плитке) после печати под воздействием температуры в течение 24 часов. В это время происходит образование перекрестных связей между полимерами в составе чернил, после чего вы получаете максимально высокую стойкость изображения к внешним воздействиям. Если же есть необходи мость ускорить процесс, при темпе ратуре +200 градусов ту же запеча танную керамическую плитку достаточно выдержать в течение часа. Тем не менее, ламинировать и покрывать лаком напечатанные нашими чернилами изображения можно сразу же после печати.
Также отмечу, что если печатник 90% заказов выполняет на виниловой самоклейке и баннерной ПВХ-ткани, я бы не советовал ему переходить на использование наших чернил. Технология SEPIAX Aquares рассчитана прежде всего на тех пользователей, которые намерены осваивать новые сферы деятельности, работать в новых для себя рыночных нишах, специализироваться на экологически безвредной печати графической продукции для больниц и школ и использовать в работе альтернативные дешевые материалы.
Нам бы также хотелось предостеречь пользователей от перевода уже установленных и использовавшихся ранее принтеров на печать нашими чернилами. Мы стремимся продавать нашу краску только для печати с помощью новых аппаратов, еще не побывавших в эксплуатации и специально адаптированных к особенностям технологии SEPIAX. Только в этом случае мы можем гарантировать, что работа с нашими чернилами не будет вызывать никаких проблем. Как показывает практика, в трех из пяти случаев перевода уже бывших в эксплуатации широкоформатных принтеров на чернила SEPIAX Aquares машины работают безупречно, одна — со сбоями и еще одна — не печатает вообще.
Вы сказали, что дистрибьюторская сеть SEPIAX Ink Technology GmbH охватывает страны Америки, Европы, Южной Африки и Океании. Достаточно ли у вас производственных мощностей для удовлетворения потребностей клиентов в масштабах всего мира, и насколько увеличены объемы выпуска чернил по сравнению со второй половиной 2009 года?
М. Д. Наиболее сложным этапом в производстве чернил является их разработка, а не изготовление. Если у вас налажен производственный процесс и есть миксер для смешивания компонентов, число производственных линий вы можете увеличивать по мере необходимости, это не сложно и не затратно. Главное — получить формулу, защитить ее патентами и держать в секрете.
К. Э.: Объемы выпуска чернил SEPIAX Aquares с момента их вывода на мировой рынок увеличены по меньшей мере на 400%.
Изменилась ли в связи с этим ценовая политика Вашей компании?
К. Э. Цены на чернила мы удерживаем на прежнем уровне, поскольку уверены, что при формировании рыночной стоимости следует исходить не из стоимости одного литра краски, а из затрат на получение 1 кв. м готовой печатной продукции. При этом стоимость наших чернил сопоставима с оригинальными чернилами для принтеров на печатающих головках Epson. В то же время при использовании чернил SEPIAX Aquares вы расходуете вдвое меньше краски, чем при печати экосольвентными чернилами. К тому же, разработанная нами технология позволяет существенно экономить на носителях для печати за счет использования дешевых материалов. К примеру, 1 кв. м полотна Tyvek со специальным покрытием для печати в Европе стоит 2,5 Евро, 1 кв. м Tyvek без покрытия — 0,5 Евро. То же касается и художественных холстов: без покрытия для печати такой материал в три раза дешевле. Столько, сколько вы сможете сэкономить на материалах для печати, на чернилах сэкономить не удастся.
Известно, что выпускаемые в настоящее время чернила SEPIAX Aquares совместимы только с принтерами, оснащенными печатающими головками Epson DX. Можете ли Вы поделиться информацией о прогрессе Вашей компании в области разработок чернил для печатающих головок других брендов?
К. Э. Поскольку технология Epson имеет ограничения по скорости и рабочей ширине печати, в настоящее время мы работаем над адаптацией чернил и получением соответствующих формул красителей для печатающих головок других производителей. Это включает оборудование, оснащенное головками компаний Ricoh, Toshiba, Spectra, Seiko и др, которые генерируют капли объемом от 4 пл. Учитывая, что получить на основе чернил с низкой вязкостью формулу чернил с сильной вязкостью не так просто, нам потребуется еще некоторое время, чтобы завершить получение состава с оптимальными параметрами.
Если исходить из всего вышесказанного, вполне логично было бы предположить, что один или даже несколько производителей оборудования для широкоформатной цифровой печати уже заключили контракты о сотрудничестве с Вашей компанией. Можем ли мы ожидать в ближайшем времени появление принтера на чернилах SEPIAX Aquares, разработанного в рамках такого партнерства?
К. Э. Действительно, мы уже сотрудничаем с некоторыми производителями широкоформатных принтеров, но пока я не вправе их называть, поскольку мы действуем в рамках договоренности о неразглашении информации. Могу также добавить, что мы уже прошли не только этап первоначальных соглашений и переговоров, но и несколько шагов вперед с нашими партнерами в направлении совместных разработок. Несколько готовящихся к выходу моделей печатного оборудования, которые будут печатать чернилами SEPIAX, уже сейчас весьма интересны. Полагаю, в середине 2011 года о результатах нашей деятельности в этой области мы сможем рассказать более подробно.
Беседовал Валентин Сучков
