— Ваграм, расскажите, как вы пришли в этот бизнес?
— Это было в 1999 году в Армении. Я тогда вернулся из армии. У меня была профессия экономиста, но в то время за неё практически ничего не платили. Когда я ходил на собеседование по специальности, мне предлагали зарплату около 50 долларов. И однажды мой друг, у которого был магазин, спросил меня, где можно заказать вывеску «Продукты». Он сказал, что это простая работа, но за изготовление и монтаж просят 500 долларов. Я подумал: 50 долларов в месяц экономистом или 500 долларов за одну вывеску? Тогда я ответил, что у меня есть необходимые инструменты, и я могу попробовать сделать эту вывеску дешевле. Я нашел какой-то турецкий материал, купил ручной лобзик, нарисовал эскиз и сделал вывеску. Получил 300 долларов, потратил 50. Заработал полугодовую зарплату экономиста.
— А где подсмотрели технологию?
— Нигде. Просто зашел в магазин, спросил у продавца, какой материал лучше использовать, на какой клей клеить и купил то, что посоветовали. Причем, это был не магазин, где торгуют материалами для рекламы, а магазин для творчества наподобие магазина «Леонардо». Сделал вывеску, повесил, а через неделю его друг пришел ко мне и попросил вывеску для нового кафе. И я снова получил 300 долларов за свою работу. И на этом клиенты мои закончились. Оказалось, что продавать тоже надо уметь. И я все-таки ушел работать экономистом в управление метрополитена города Еревана с окладом 50 долларов.
Через год я всё бросил и с семьей переехал в Москву. Я устроился в рекламную фирму «5-я Высота» макетчиком. Меня не хотели сначала брать, но я предложил поработать неделю бесплатно, чтобы показать, на что я способен. В итоге меня взяли. Это было в сентябре 2000 года. В декабре я уже сам раздавал задания в макетном цехе, потому что лучше других разбирался в этом деле. Но в январе я уже ушел и открыл свою маленькую фирму. Дал объявление в газете «Из рук в руки», купил сотовый телефон (это было самое дорогое вложение – почти тысяча долларов) и начал собирать заказы. Мало, трудно и так года три-четыре, пока нашлись какие-то агентства и клиенты, обеспечивающие меня постоянной работой.
В 2002 году у меня уже было производственное помещение, 150-200 м. До этого момента все работы производили дома. Рядом была ТЭЦ, там были сварщики, они мне варили конструкции. Я делал световые короба, панель-кронштейны.
А в 2005-м году я закрыл фирму, мне всё надоело. Работы было много, а прибыль не увеличивалась. Были моменты, когда мне приходилось таксовать по ночам, чтобы выплачивать зарплату сотрудникам.
У меня был заказчик, «Бюро Паллада», состоящее из двух человек – бухгалтера и продажника. Они продавали в основном полиграфию, и я ушел к ним менеджером. Я проработал у них всего полгода. Оказавшись без производства, я вдруг понял, что у меня большая клиентура. И клиенты продолжали приходить и просить изготовить вывеску. И тогда владелец «Бюро Паллада» предложил мне открыть новое производство. Мы арендовали уже относительно большое помещение с офисом. У нас был сварочный цех, макетная и сборка. Тогда было только сварочное оборудование и ручной инструмент. На нас каким-то образом вышли казино, и мы несколько лет обслуживали их. Так как своего тяжелого оборудования у нас не было, мы все заказывали на стороне, а у себя делали сборку и монтажные работы.
После закрытия казино фирма перестала существовать, мы ушли в торговлю. А в 2010-м году я купил у друга магазин нижнего белья и полтора года работал его директором. Сам себе сделал вывеску, опять дома. Магазин хорошо работал, но прибыли от него было очень мало. И я решил пойти работать снова в производственный бизнес, но каким-нибудь руководителем какого-нибудь отдела. Я сначала устроился в «Деталь Бизнеса» технологом, а потом и в другую фирму начальником производства. Ко мне вновь стали приходить старые клиенты. Через год снова ушел из фирмы поняв, что надо снова открывать свой бизнес, так как жизнь без рекламного производства что-то не складывается. Я беру небольшое помещение около 100 кв. м, ставлю макетный стол и начинаю работать вместе со своими старыми работниками. Вдруг через некоторое время ко мне приходит мой старый знакомый и предлагает поклеить пленку. Спрашивает, сколько стоит квадратный метр поклейки. Отвечаю – 580 руб. Спрашивает, а 1000 квадратов смогу поклеить? Я говорю, да. А сколько времени надо? Неделя. Хорошо, выставляй счет. Выставляю счет. Приезжает грузовик с сотовым поликарбонатом и рулонами пленки. Сделали за три дня. А еще 3000 поклеите? Да. Счет, оплата, поклейка.
После приходит другой человек из их же компании и спрашивает, можем ли мы делать крупные фигуры подарков. Я сказал, что, наверное, да, покажите. Приносят макеты и просят сделать тысячу таких. Сколько стоит? Не знаем, ни разу не делали. А сколько дадите? 1000-1300 руб. Ок. Делаем и этот заказ. После чего предлагают познакомить меня с их шефом. Куда идти? На второй этаж в этом же здании. Дальше нам дают заказы по декоративному оформлению парков. Они предполагали дать нам три парка, но мы так быстро работали, что в итоге сделали семь.
На следующий год мы сделали уже 11 парков. Мы перестали думать о вывесках, а ждали очередного праздника. И так это продолжается три года. Из-за этих заказов пришлось нанимать новых людей, значительно расширив штат. И у меня появляются люди, которых не хочется отпускать. Раньше под праздники я нанимал отдельные бригады, которые потом распускал. Но в итоге сформировался пул специалистов, которых не хотелось отпускать. Я понял, что этот коллектив надо держать.
И вот, я нанимаю людей в штат, а заказ от моего постоянного клиента не приходит. Пришлось начать сотрудничать и с другими компаниями, которые получали подряды на оформление городской среды к различным праздникам. Так моя компания росла семимильными шагами. И этот рост был до 2019 года. В какой-то момент стало понятно, что город перенасыщен конструкциями и ожидать новые заказы нецелесообразно. Достаточно было к праздникам монтировать то, что уже есть с небольшими декорациями. Я это понял еще годом ранее, поэтому создал компанию «Лабиринт» и начал участвовать в различных тендерах, чтобы получать крупные заказы на изготовление рекламных конструкций.
— В прошлый раз, можно сказать, повезло – по соседству сидела компания, которая оформляла город. Но после того, как тот счастливый период закончился, как удалось в новую компанию набрать новых крупных клиентов? Очередное везение?
— Двадцать лет практики не прошли даром. В моем предыдущем опыте мы тратили немалые средства на продвижение сайта и к нам приходили хорошие заказы, те же казино. Но даже в те времена это были шестизначные цифры на продвижение. А в 2019 году даже трудно представить, сколько потребовалось бы денег, чтобы подняться на первые строчки и начать получать серьезные заказы. Поэтому мысль была одна – тендеры. Работая с оформлением городских праздников, я понял, что в тендерах много крупных заказов, причем, не только от госструктур, но и от коммерческих сетевых клиентов. Открыв «Лабиринт», я первым делом нанял профессионального специалиста по тендерам с очень высокой зарплатой. Он зарегистрировал нас на всех площадках. Мы в первые полгода после создания новой компании уже начали получать какие-то заказы. Среди наших первых клиентов были различные клиники, а вскоре мы приняли участие и в тендере «Магнита» на суперсторы. Сейчас этим специалистом в компании является мой сын Сандро Минасян.
Мы выиграли тендер, они приезжают к нам на производство, видят относительно небольшой цех и спрашивают, справимся ли мы? Хватит ли нам мощностей и площадей, чтобы выполнять их заказы? На что мы ответили, что справимся, а еще и параллельно установим несколько городских елок к Новому году.
Мое везение заключается в том, что у меня есть правильно сформированная команда из директора производства, технолога и инженера, каждый из которых профессионально выполняет свои задачи. Они работают в «Автокаде» и других программах, могут сделать проект, расписать все производственные процессы. У нас в производство уходит уже готовое техзадание, где исполнителям не нужно ничего додумывать, где четко прописано, что каждое подразделение, каждый сотрудник должны сделать, чтобы получить готовое изделие. После того, как технолог подготовил файлы, макетчик не думает, печатник не думает, фрезеровщик не думает – всё делается строго в соответствии с техзаданием. Даже сварщики работают по проекту. Кстати, сварщиком мы наймем только того, кто умеет читать чертеж. Рабочим думать не положено, их задача сделать качественно и быстро. Думать должны те, кто дают задание на производство.
Также у нас суперпрофессиональный фрезеровщик – он сам понимает, какую фрезу поставить, чтобы максимально быстро и качественно выполнить ту или иную задачу.
Важный момент – наш директор производства умеет работать на любом оборудовании, абсолютно на любом. Он может изготовить любой заказ от начала до конца в одиночку. При необходимости он также может разобрать и собрать любой станок. Я его вырастил на своем производстве, он работает у меня с 2013 года. Когда приходит новое оборудование, сначала он его изучает, а уже потом учит других сотрудников. Я в эти вопросы совершенно не вникаю, это мой родной брат Григор Минасян.
Макетчики у нас делают всё, кроме сварки. Они могут паять, клеить пленку, собирать радиосхемы. Это мастера на все руки. Например, один из наших макетчиков собирает для супруги принтер, который будет печатать съедобными чернилами на печенье.
Сотрудников подбираем годами, потом не отпускаем. Если кто-то вдруг вздумает уйти по той или иной причине, мы будем расставаться, как с родным человеком. Они для нас очень ценны.
У нас нет разделения по компетенциям. Каждый сотрудник может получить задание поклеить пленку, а через три часа – собрать большую крышную установку или работать с ценными породами дерева. Рекламщики отличаются от многих других специалистов, в их голове целая смесь разных специальностей.
— Если бы был поток заказов, тогда действительно можно делить на цеха и компетенции, а тут…
— У нас, к сожалению, не складывается так, чтобы стабильно приходила работа. Если прошлый год еще был более-менее стабильным, то в этом году после известных событий сильно изменилась конъюнктура. У нас перегружен сварочный цех, но при этом отдыхают макетчики. Придется переориентировать их на монтажи крупных изделий.
— Часто рекламщики жалуются, что найти специалистов в нашей отрасли очень сложно. Как вам удается это делать?
— Во-первых, если вам нужен специалист, вы должны предложить ему достойную зарплату. Несколько лет назад мы платили своим сотрудникам очень высокие зарплаты. При таких условиях они должны были выполнять свою работу и в жару, и на холоде, и в любое время суток. Если надо ночью при минус 20 выйти на улицу, чтобы гаечным ключом собрать ёлку, он выходил и делал это. И при этом он должен ещё получать удовольствие от своей работы.
Второй момент – у нас очень дружный коллектив. У меня даже такое впечатление, что, если я кого-то обижу, они соберутся и устроят мне митинг. Это люди, которые работают здесь не первый год.
У нас нет вычетов из зарплаты ни при каких обстоятельствах. Если кто-то совершает ошибку, за это плачу я. Люди, понимая, что не несут материальной ответственности, чувствуют себя более уверенно, работают лучше. Многие другие считают, что нужен тотальный контроль за сотрудниками. У нас же даже нет кладовщика. Склад открыт. И я уверен, что если провести инвентаризацию, то всё будет на месте.
— А почему так происходит?
— Представьте ситуацию. Приходишь на фирму, у тебя зарплата ограничена. А если еще вычитать, то сотрудник и этого не получит. Я за все годы своей работы не вычел ни копейки ни с одного сотрудника. Они знают, что не будут оштрафованы, но в то же время не стоит портить материал, потому что это возместит Ваграм, и это несправедливо. Ошибки бывают, конечно. Но одно дело, когда ошибка происходит из-за перегруза на работе, и я не вижу смысла за это наказывать сотрудника. Я не вижу смысла на этом экономить. Другое дело, когда люди портят материалы из-за нелюбви к своему делу или своему руководителю. Но это уже вина самого руководителя. Если ты нанял непрофессионала на определенную работу, то не удивляйся, что совершаются ошибки. Можно сколько угодно наказывать такого сотрудника, но от этого он не станет более профессиональным. А если кто-то, выполняя работу, совершил ошибку, надо дать ему возможность попробовать еще раз выполнить ее. И если его не наказали, это не значит для него, что можно снова ошибиться, это значит, что нужно теперь быть более внимательным.
— Вы на начальном этапе отбираете таких людей или такими их делает коллектив?
— Конечно, не все становятся такими. Есть люди, которые не могут работать без ошибок. Но у нас такие люди долго не задерживаются. Самое сложное в РПК – наладить работу без сбоев и без проблем для сотрудников. Многим макетчикам некомфортно работать в других РПК, потому что за ошибки их штрафуют. Часто случаются авралы, при которых и так необходимо работать на пределе сил, обстановка на производстве нервная, так еще и штрафуют за ошибки.
У нас, конечно, бывает ругань, например, когда в цеху не очень чисто, но это всё по мелочам. А такого, чтобы мы ругали кого-то за то, что он что-то сделал не так, не бывает. У нас не бывает глобальных проблем. Это благодаря грамотному руководству. Сотрудники получают грамотное ТЗ на каждый заказ, по нему всегда понятно, что делать и как. И им комфортно работать. Здесь нет нервотрепки.
— Так как все-таки на начальном этапе отбирать людей, которые приходят к вам устраиваться? Есть какие-то секреты?
— Никаких секретов нет, отбираем как все. Кандидатов берем на испытательный срок, а дальше присматриваемся к нему. Слушаем, что говорят наши работники о кандидате. Одно дело, когда человек может быстро собирать букву, другое, когда он может еще работать на нескольких станках. У нас есть сотрудник, который может работать на шести станках. В других компаниях будет работать шесть операторов, а у нас один в состоянии обслужить шесть станков. И у нас это возможно, потому что этот человек в любой момент может обратиться за помощью к другим сотрудникам, и каждый, кто может в этот момент отложить свой инструмент, придет на помощь. Это называется коллективная работа. Тут нет такого, что кто-то отвернется от коллектива по причине того, что у него самая важная работа. У нас вся работа самая важная. Все понимают, что нужно помогать коллегам. И у них это получается.
— Получается, что кроме профессиональных качеств важно, чтобы кандидат мог вписаться в коллектив, стать его частью?
— Однозначно! Это важно! Коллектив здесь очень дружный. И если ты хороший специалист, но не ладишь с коллективом, то ты нам такой не нужен. Зачем нам специалист-одиночка? У нас сотрудники работают в одном помещении, в одном помещении обедают, в одном переодеваются.
— У вас нет девушек в коллективе…
— Так получилось, что у нас нет менеджеров. Правда, у меня есть помощница. Еще у нас большая бухгалтерия – мы также оказываем бухгалтерские услуги на аутсорсинге. Это уже другая история и совершенно другая компания. Но все эти сотрудницы либо в другом офисе, либо работают на удаленке.
— Но ведь известно, что рутинные работы лучше выполняют девушки…
— Дело в том, что у нас, как я говорил ранее, каждый сотрудник является универсальным профессионалом. У нас был опыт приглашать девушек на работу, когда мы выполняли для города заказы, состоящие из тысяч однотипных изделий. Но я по своей натуре не могу повышать голос на женщин. Если бы возник спорный вопрос, мне пришлось бы уступить, потому что этот человек женского пола. Я с этим ничего поделать не могу. Работать с женщинами на производстве я не могу. К тому же у нас не так много монотонной однотипной работы, для которой лучше подошел бы женский труд. У нас в основном тяжелый труд для мужского коллектива.
— Давайте поговорим о тендерах. В тендерах обычно выигрывают компании, которые дают самую низкую цену. Поэтому зачастую подрядчики включают в смету эконом-материалы либо качественные, но с пониженными характеристиками, например, пластик меньшей толщины. Вы стараетесь не использовать такие приемы, которые ухудшали бы качество готового изделия. Как в итоге вам удается выигрывать тендеры?
— Из чего складывается цена готового изделия? Это стоимость материалов, накладные расходы, оплата труда, налоги, прибыль и т.д. Оплата труда занимает немалую часть расходов в каждом заказе. Поэтому, чтобы выигрывать тендеры необходимо научить сотрудников выпускать суперкачественную продукцию и делать это супербыстро, и на этом экономить большие средства. Например, в себестоимости изготовления одной световой буквы в среднем около трети составляют материалы. Остальное – оплата труда и сопутствующие расходы, многие из которых, кстати, тоже зависят от времени изготовления изделия. А если речь идет о большом заказе, то имеет значение, сколько человек будут его выполнять. Представьте, крупный заказ, который среднестатистическая компания изготавливает за десять дней силами двадцати человек. Если эту же работу возьмет «Лабиринт», мы сделаем её за два дня и тремя сотрудниками. И теперь представьте, сколько в таком случае высвобождается средств, которые были бы потрачены на зарплату и накладные расходы. Таким образом я могу не экономить на материалах, достойно оплачивать работу своих сотрудников и предлагать лучшие условия для заказчика.
— Эта схема дает результаты, если идет большой поток заказов. А если их не так много и случаются простои, то вы уже не сможете предложить клиенту лучшие условия?
— Да, когда загрузка не очень большая, себестоимость заказа возрастает. Но у нас всё еще есть запас, так как я не нанимаю лишний персонал. У нас нет охранника, нет кладовщика. Как я говорил ранее, уровень доверия в коллективе достаточно высокий, чтобы обойтись без лишних контролирующих единиц в штате. У нас нет дорогостоящих менеджеров по продажам. Более того, у нас производство так отлажено, что кучу мелких отдельных заказов мы можем превратить в один большой поточный заказ. Этим занимаются наш директор производства и технолог, которые так организуют все процессы.
— Фактически у вас семейный бизнес. Не мешают семейные отношения деловым на производственной площадке?
— Это очень сложный вопрос. Проблемы бывают, потому что я авторитарный руководитель, моё слово – закон. И когда в компании есть люди со своим мнением, своими взглядами, которые к тому же твои близкие, — это трудно. Но вполне возможно, что когда-то придется передать управление следующему поколению моей семьи. Если честно, наша работа – довольно тяжелая в психологическом плане. Даже когда магазин заказал относительно недорогую вывеску, он рассчитывает открыться в определенный день, и мы не можем его подвести. У нас очень много ответственности. Поэтому, если в какой-то момент я смогу передать дело своим сыну и брату, я буду доволен.
Мы создали компанию, которая чувствует себя достаточно устойчиво, даже в это непростое время. У нас есть заказы, хотя и даются они сейчас намного труднее, но мы по-прежнему получаем прибыль. Даже если не будет сверхдоходов, компания все равно закроет год с прибылью.
Я никогда не стремился к тому, чтобы создать из этого бизнеса крупную корпорацию с кучей менеджеров, красивым офисом. Я считаю, что наше производство должно быть таким местом, где людям комфортно работать, а руководителю комфортно руководить. Чтобы никто не сходил здесь с ума. Если у меня всё работает как надо, я не вижу смысла что-то менять, серьезно укрупняться. Для этого пришлось бы полностью перестраивать бизнес и не факт, что удалось бы получать сверхприбыли при этом. В качестве следующего шага возможно я уйду на другой рынок, если здесь станет мало заказов. И мы знаем такие примеры в нашей индустрии, когда компании, начинающие с производства вывесок, оставили незначительный кусок этого бизнеса, переориентировав свой бизнес на другие рынки. Мы уже делаем некоторые шаги в этом направлении. Например, для «Спортмастера» делаем специальные интерьерные светильники.
— Что из себя представляет компания «Лабиринт» сегодня?
— Это семейный бизнес с годовым оборотом в последние годы свыше 200 млн. руб. В штате 25 человек и еще свои монтажные бригады на аутсорсинге, это еще 20-25 человек. Производство с офисом занимают около 2 тыс. кв.м. Руководим компанией я, сын и брат. У нас есть фактически все оборудование для производства конструкций любой сложности: фрезеры, принтеры, шлифовальные полировальные станки, сварочное оборудование, есть оборудование для резки пенопласта. Порошковая камера и лазер для резки металла – ближайшая цель. Ждем очередного заказа для приобретения лазера. Когда закроем весь производственный цикл своим оборудованием, покупок больше не будет. Мы умеем правильно и бережно использовать оборудование, поэтому надеюсь, что оно проработает у нас очень долго.
— Почему «Лабиринт»? Это ведь что-то, где можно заблудиться.
— Предыдущая моя компания называлась «Абрис», и она много заказов выполняла для города. И так получилось, что самые большие деньги мы заработали, когда делали лабиринты.
— То есть, это было такое эмоциональное решение – назвать компанию «Лабиринт»?
— Я не суеверный человек, но иногда случаются такие моменты, когда воспринимаешь их как некий знак. У меня на столе лежит обычный маленький пластиковый шарик белого цвета. Как он тут оказался? Много лет назад я сидел в кафе, и там маленький мальчик пинал этот шарик. Когда шарик докатился до моего стола, и я поднял его, раздался звонок по телефону и мне сделали заказ на полтора миллиона рублей. С тех пор я храню этот шарик и надеюсь, что он приносит мне удачу. То же самое с названием «Лабиринт». Мне оно нравится. К тому же многие рекламные производства представляют из себя настоящие лабиринты с множеством цехов. Поэтому название «Лабиринт» во всех смыслах соответствует нашей компании.
— Если резюмировать, в чем отличие компании «Лабиринт» от среднестатистической РПК?
— Мы умеем делать очень сложные конструкции. У нас суперпрофессиональный технический отдел, который справляется с любыми заказами в короткие сроки.
— Не жалеете, что в этом бизнесе?
— Нисколько. Я очень люблю свою работу несмотря на то, что она очень нервная, требует высокой ответственности. Здесь мы всегда видим результаты своей деятельности, и это здорово мотивирует и дает энергию для новых свершений.
— Куда позвонить тем, кто захочет сотрудничать с вашей компанией?
— Наш телефон: +7 (495) 664-3102. Будем рады сотрудничеству.
