- Всегда интересно узнавать, как люди приходят в тот или иной бизнес. В этом году компании «РУССКОМ» исполняется 30 лет. Юлия, с чего всё начиналось?
- Прежде, чем ответить на этот вопрос, я сделаю небольшое лирическое отступление. У нас есть давний партнер - компания GMP. Так вот, президент компании - Янг Пионг Ким – удивительный человек. Он один из первых реализовал идею международных семинаров, когда начал продвигать свою торговую марку. На одной из первых таких тусовок господину Киму задали точно такой же вопрос. Ответ был понятен только двум присутствующим русским - мне и моему партнеру Дмитрию: «Кушать очень хотелось». В 90-е годы мы наблюдали огромный выплеск творческой энергии людей, поставленных в ситуацию необходимости. А ситуация необходимости – она самая честная, не надо ничего высасывать из пальца. Тебе надо выживать – ты идешь и что-то делаешь! Мы все в новой реальности пытались как-то пристроиться. В Советском Союзе была устоявшаяся система, мы все действовали в определенных рамках по определенным правилам. А тут никаких правил, никакой структуры. Иди и делай! У нас с моим партнером было отличное образование, замечательная профессия, но во вдруг оказалось, что всё это никому не нужно, либо профессиональный труд оплачивался очень скромно. Нам надо было на что-то жить, и мы пошли от простого посыла: а что мы умели на тот момент? Мы знали иностранные языки, нас готовили к международным отношениям. И мы решили попробовать себя в этой отрасли – в международных экономических отношениях.
- А почему все-таки на начальном этапе стали заниматься именно ламинаторами?
- А это уже дело случая. Как всегда, вокруг что-то все время происходит. И если смотреть на жизнь открытыми глазами и быть любопытным, есть шанс заметить что-то интересное. Тогда интересного было очень много. Первый ламинатор мы увидели, когда он выпускался под другой торговой маркой, хотя выпускался GMP. Это было так прикольно. Заводишь в него кусок пленки и лист бумаги или картона, а на выходе получаешь красивый защищенный продукт. Все пищали, как девчонки на рождество. При этом сразу было понятно его назначение – сохранение документов. И мы сразу увидели, где это может применяться в жизни. Первый проект, который мы очень долго пробивали в различных организациях – это ламинирование водительских прав и технических паспортов. Тогда права были в виде корочек. Водители выворачивали их изнутри наружу и ламинировали. Это пользовалось бешеным спросом. С одной стороны, это случайность, а с другой – вполне закономерная находка. Первые ламинаторы мы покупали в России и перепродавали через объявления в газете «Из рук в руки». Через несколько месяцев мы поняли, что этим нужно заниматься серьезно. Начали писать запросы в разные азиатские компании, интуитивно предполагая, что эти машинки производятся где-то в Азии. И в итоге вышли на GMP. Это был конец 1993 года.
- То есть, ваш бизнес начался с ламинаторов?
- Не совсем так. Изначально мы работали в обособленном подразделении компании со схожим названием «Росском». Основной состав компании состоял из выходцев с факультета ВМК (Вычислительная математика и кибернетика) МГУ, и занимались ребята продажей компьютеров. А мы в своем «филиале» помимо компьютеров начали торговать ламинаторами. Вскоре совладельцы что-то не поделили и разошлись, а один из них пригласил нас с Димой в соучредители. Так начался новый этап в бизнесе компании. Тем не менее, днем рождения «РУССКОМ» мы считаем дату создания «Росском», где мы начали свою карьеру, это 31 августа 1992 года. Первый наемный сотрудник у нас появился только в январе 1994 года. То есть первое время мы все делали сами, как в том анекдоте: «Вы кто? Президент. А почему пол подметаете?» Это время было интересно тем, что был огромный размах для творчества, рождалась масса разных идей.
- Да, поле было непаханое, всё можно было начинать с нуля…
- Да, но не всё и не у всех получалось. Так вот за первый год мы уже заработали неплохие деньги, но мой партнер Дима тогда сказал, что коммерческие клиенты – это хорошо, но надо идти в госструктуры. И мы начали стучаться в разные двери. Первый хороший заказ получили в ГАИ, хотя пробить его тоже было непросто. Но вскоре к нам начали приезжать руководители областных ГАИ, чтобы сделать заказ. Заработав еще денег, мы решили снова заняться компьютерами, причем не десктопными, а ноутбуками. Мы съездили на Тайвань к производителю, сделали закупку. Но часть груза была потеряна в парижском аэропорту. Это была первая серьезная неудача. Вторая неудача – ассортимент. Все-таки нужно было очень хорошо разбираться в технике, чтобы везти востребованные позиции. В итоге мы распродали остатки ноутбуков и оставили эту тему в прошлом.
- После ламинаторов у вас появились режущие плоттеры…
- Да, это были плоттеры GMP, но сделанные в Южной Корее на заводе DGI. Приехали мы к г-ну Киму на очередной семинар в 1996 году, а он и объявляет, что у него теперь есть режущий плоттер. У него очень правильный подход к бизнесу – клиенту необходимо решение! Ему не нужна железка, ему нужен набор материалов и инструментов, чтобы решить свою задачу. Не все производители выпускают оборудование и расходные материалы к ним. Потому что это разные вещи, разные процессы. Но если ты производишь то и другое, ты понимаешь логику бизнеса, реализуешь правильные технологические процессы. Так, например, в последующие годы сотрудничество GMP с Indigo привело к тому, что появились уникальные пленки, которые «липнут» ко всему. Так вот, возвращаемся к тому семинару. Ким говорит, что у него есть режущие плоттеры, а еще термотрансферные пленки к ним. Он тогда прощупывал рынок, изучал спрос на эти пленки. А плоттеры, на которых бы резалась эта пленка, для проверки рынка он произвел под своей маркой на фабрике DGI. Но дело у него не пошло, он перестал производить плоттеры, а мы-то уже ввязались в этот бизнес, появился спрос. Тогда мы закупили китайские плоттеры, и после корейского уровня это была беда. И мы начали искать новых производителей. Так в 1999 году мы вышли на Graphtec. Теперь это наш большой проект, который длится больше 20 лет.
- А как в вашем портфеле появились Mimaki?
- В 2002 году нас снова занесло на семинар GMP. Там мы познакомились с компанией из Португалии, которая продавала японское оборудование Mimaki, которое нас сильно заинтересовало. Мы написали в Японию, а они направили нас к своему дистрибьютору в Европе. Так началось наше сотрудничество. А в 2004 году они уже открыли свое представительство в Европе, где работало на тот момент всего 4 человека.
- Кто из производителей сейчас преобладает в продажах в вашей компании?
- Если оперировать цифрами до конца прошлого года, то примерно половину нашего бизнеса составляет продукция Mimaki, включая оборудование, расходные материалы и некоторые другие позиции. Остальная половина приходится на продукцию других производителей. Небольшая часть остается за направлением производства пластиковых карт. А когда-то мы были первыми производителями пластиковых карт в России. Первую машину для производства пластиковых карт лояльности мы привезли еще в 1998 году. Потом мы развивали это производство, параллельно поставляя оборудование. Но со временем клубные и скидочные карты перекочевали в смартфоны, а выходить на рынок платежных карт мы не стали, так как это очень дорогостоящий процесс и с точки зрения организации производства, и с точки зрения сертификации.
- Был ли в истории компании поворотный момент или компания развивалась поступательно?
- Первый существенный контракт, как я рассказывала ранее, мы получили в 1994 году от ГАИ, который длился очень долго. Второй крупный контракт был получен в 1998 году на поставку ламинаторов для паспортов. И этот контракт тоже длился довольно долго. После того, как в начале 90-х появился указ о замене паспортов на новые образцы, мы ходили по разным кабинетам, показывали образцы иностранных паспортов, предлагая аналогичную технологию. Это была целая эпопея года на три до того момента, как мы получили данный контракт.
Следующий подъем был, пожалуй, в середине нулевых, когда мы отстроили систему дистрибуции. С Mimaki наиболее запоминающимся был проект с моделью JV4. Это была первая машина, которая могла работать на обычных водных чернилах и на сублимационных. Это была звездная машина. И даже, когда они объявили о прекращении выпуска этой модели в связи с созданием новой, мы попросили для себя последние несколько десятков штук, потому что они хорошо продавались и были по-настоящему востребованы. У нас до сих пор есть клиенты, которые на них работают, хотя они более 10 лет уже не выпускаются.
- Насколько я знаю, у вас раньше было тесное взаимодействие с Mimaki по вопросам внесения каких-то дополнений и изменений в технику, они прислушивались к вашим советам. Можно привести такие примеры?
- Один интересный проект связан с сувенирными уф-машинами. На них был очень высокий спрос. А когда что-то людям надо, находятся всякие самоделкины в разных странах, которые пытаются что-то сотворить. Поскольку у нас были налажены отношения в Корее, мы нашли там таких самоделкиных. Это был небольшой цех, в котором струйные принтеры для печати по фотобумаге переделывали под печать сольвентом, добавляя планшетную основу и XY-направляющие для хождения каретки с печатными головками. Первую партию этих принтеров мы продали еще до того, как она пришла. Мы даже название им придумали – BigJet. Они улетали у нас, как горячие пирожки. За четыре года мы продали порядка 200 штук. Прекратили поставки сами, потому что машины были недостаточно надежны. То, что предназначено для воды, не может эффективно работать с сольвентом. Так вот, в 2005 году компания Mimaki участвовала в выставке «РЕКЛАМА» со своим стендом. Японцы хотели всё увидеть своими глазами, убедиться, что в России есть рынок, а их дистрибьюторы добросовестно выполняют свою работу. Мы тогда привезли их в свой офис и показали эти машинки. У них сразу глаза загорелись, и мы предложили им сделать подобные компактные УФ-машины. А почему нет? Спрос есть, надо делать, тем более что у Mimaki уже были большие УФ-машины. С этой мыслью они уехали к себе, а через несколько лет представили первый сувенирный УФ-принтер Mimaki. И это была бомба! Полагаю, что мы внесли свою лепту в производство этих машин, так как показали рынок, показали, что с этим можно работать, на этом можно зарабатывать. И они на несколько лет дали нам эксклюзив на продажу сувенирных принтеров.
- Некоторые печатники и раньше закупали принтеры на зарубежных азиатских маркетплейсах, а сейчас, когда все стараются экономить, возникает повышенный интерес к этой теме. Что можно посоветовать тем, кто пытается миновать дистрибьюторов и покупать технику на неспециализированных площадках за рубежом?
- Я выскажу свое субъективное мнение. Я лично с большим скепсисом отношусь к покупкам в интернете. И вот почему. Нарисовать картинку – это одно, а сделать дело – совсем другое. Несомненно, в онлайне есть свои плюсы – получить информацию по тому ли иному продукту стало очень просто, сделать предварительный отбор тоже можно довольно быстро. Но невозможно потрогать плоттер в интернет-магазине, сделать пробные отпечатки. Не надо путать картинку и текст с реальным оборудованием и тем, как оно работает, как обслуживается. Даже если машина сделана хорошо, из-за отсутствия обслуживания или его плохого качества вы можете потерять немало денег. Мыслить нужно трезво. Если вы уверены, например, что сможете сами обслуживать оборудование, если у вас небольшой рынок, если ваше производство находится в большой удаленности от центра обслуживания и поставки запчастей, то вероятно есть смысл покупать недорогую технику, в том числе в известных зарубежных интернет-магазинах.
У нас был опыт общения с Mimaki относительно наличия недорогих запчастей на AliExpress, на что они ответили, что не могут пресечь продажу чего-либо на той площадке, но советуют внимательно изучать предлагаемый продукт, поскольку там много неоригинальных товаров. Соответственно, и вопрос гарантий нужно принимать во внимание. Надо взвешивать все «за» и «против» и принимать рациональное решение.
- Я бы добавил, что стоимость станка складывается не только из цифр в интернет-магазине. Он ведь должен зарабатывать деньги. И чем чаще он останавливается по причине поломки, тем дороже обходится владельцу, так как во время простоя теряется прибыль.
— Это в принципе умение рационально мыслить. Многие подобные ситуации описаны в многочисленных пословицах и поговорках: «За двумя зайцами погонишься, ни одного не поймаешь», «Бесплатный сыр бывает только в мышеловке», «Мы не так богаты, чтобы покупать дешевые вещи». А еще есть старая поговорка: «Дорого, да мило. Дешево, да гнило». В моем детстве люди не жили богато, но даже тогда люди помнили эту мысль. Всегда хочется считать себя умнее других. Но в итоге часто это самообман. И если что-то стоит дёшево, всегда есть смысл задать себе вопрос – почему? Правильные покупки делаются реже, зато служат они дольше.
- Чем ваша компания ценна для ваших клиентов?
- Мы очень ценим людей. Причем всех – своих сотрудников и своих клиентов. У нас в компании был тяжелый момент, когда не стало моего партнера Димы Сибильского. Это был удивительный человек и очень надежный партнер, во многих отношениях образец для подражания. Человек - звезда! Но он рано ушел из жизни. И оставшись в бизнесе без него, я столкнулась со многими крайне тяжелыми ситуациями. Но мне удалось выстоять благодаря тому, что меня поддержала моя команда.
Сейчас мы готовимся к юбилею. Мы провели «перепись русскомовского населения», и нас оказалось 99 человек. При этом 44 сотрудника работают в компании больше 10 лет. Есть те, кто работает больше 25 лет! То же самое в отношениях с клиентами. Несмотря на то, что мы по разные стороны коммерческих баррикад, – мы хотим продать дороже, они купить дешевле – мы очень уважительно относимся к нашим клиентам. И те, кто работает с нами долго, они это ценят. А уважение – это же не только слова. Это проявляется во всем – в том, как мы относимся к клиентам на всех этапах нашего сотрудничества, что происходит, когда возникают проблемы, как мы стараемся делать профилактику оборудования. И Школу операторского мастерства мы создали не только для того, чтобы деньги зарабатывать, это в первую очередь для того, чтобы у клиентов не было проблем.
- "Бизнес – ничего личного" – не ваш лозунг?
- Не нужно путать бизнес и личные отношения. Деньги любят счет. Они любят спокойное неэмоциональное отношение. И при этом нужно оставаться человеком, не отгораживаться в момент трудностей, по крайней мере, от тех, с кем тебя связывают долговременные деловые отношения. Трудности кончаются, а бизнес нужно будет продолжать.
- Часто люди принимают эмоциональные решения во вред своему бизнесу…
- Мы все люди, а человек слаб. И это огромный труд – работать над собой, понимая свою ответственность перед людьми, перед обществом. И это не только про бизнес, это вообще про жизнь.
- Несмотря на сложные времена, остались ли мечты, долгосрочные планы, связанные с бизнесом?
- Я остаюсь при той же мечте, которая была в тот момент, когда мы прошли первый этап построения бизнеса. Мы часто с моим партнером ездили в Швейцарию, там все работает как швейцарские часы. И мне хотелось бы, чтобы всё, что мы делаем работало бы также. Или другой образ – оркестр. Там под управлением профессионального дирижера каждый музыкант исполняет свою партию синхронно со всеми остальными. Это очень увлекательное занятие с точки зрения самопознания. А поскольку этот процесс бесконечный, то можно им наслаждаться, не ожидая достижения конечного результата. Я получаю огромное удовлетворение, когда моя команда срабатывает профессионально. У меня как у управленца огромное поле для экспериментов. Хотя иногда бывает тяжело, потому что работаем с людьми, а управление людьми – непростая штука. Я использую разные подходы, иногда совершаю ошибки, но сам процесс всё равно приносит удовольствие.
ГК "Русском": https://russcom.ru/
