Отраслевой журнал

НАРУЖКА. Издание для производителей рекламы №158, июнь 2024
Технологии производства визуальной рекламы
Главный отраслевой портал

Рекомендации для развития рекламного бизнеса

Как бизнесу из сферы рекламы вырасти Х2 в обороте

Как бизнесу из сферы рекламы вырасти Х2 в обороте

Аренда удаленного руководителя отдела продаж приносит результат в разы лучше, чем внутреннее управление на местах.

Несмотря на пессимистичные тренды аналитиков, российский рынок рекламы показывает рост в 2023 году - за первый квартал +8% по отношению к аналогичному периоду предыдущего года (данные АКАР). К счастью, независимо от тенденций в отрасли, каждый отдельный игрок может улучшить свои темпы роста в разы, внедрив профессиональный регулярный менеджмент в отдел продаж и современные инструменты управления. Одну из технологий эффективного роста продаж предлагает консалтинговая компания «Альтасеилс»: уже более 3-х лет 130 экспертов организации оказывают услугу аутсорсинга руководителя отдела продаж или, если говорить сокращенно и модно, «РОПшеринга».

Мы поговорили с основателем компании Анной Сорокиной о секретах удаленного экспертного управления и результатах, которые РОПшеринг дает компаниям из сферы рекламы, медиа и маркетинга. 

— Анна, в оргструктуре отделов продаж компаний с рынка рекламы всегда присутствует РОП в штате. Правда, в малом бизнесе его функцию чаще выполняет сам собственник. Для чего подобные организации берут дополнительно удаленного РОПа в аренду?

— Мы закрываем две потребности компаний с рынка рекламы и маркетинга: рост выручки или удержание достигнутого оборота и сохранение команды. Там, где есть живой спрос на продукт, мы помогаем менеджерам увеличить конверсию, средний чек, частоту заказов - внедряем целый набор проверенных управленческих инструментов и ежедневно контролируем соблюдение стандартов их использования менеджерами. Работая с компаниями с рынка традиционной рекламы, где наблюдается стагнация или падение выручки, помогаем их собственникам как можно дольше удерживать бизнес на плаву и при этом даем возможность отпустить контроль за продажами, высвободить время для поиска новых смежных ниш, на которые потом можно будет переориентировать и команду.

— При этом вы эффективнее работаете в спайке с действующим РОПом или можете полностью забрать на себя весь управленческий функционал в отделе продаж?

— Мы приходим на проект экспертной командой: куратор с уровнем директора по продажам или коммерческого директора, РОП, сотрудник отдела контроля качества, бизнес-тренер, интегратор CRM и телефонии, HR-специалист. Куратор - это стратегия, РОП - операционка, остальные сотрудники дают конкретный инструментарий или подыскивают ресурсы, как в случае с HR. Мы эффективнее управленца на месте, потому что: 1) мы не аффилированы, нам важен только результат и динамика, без «экивоков» и человеческого фактора; 2) мы функция, которая продуктивна в организации каждый день и распределена между несколькими исполнителями, у которых в отдельности у каждого профмышца натренирована таким количеством моточасов, что и не снилось ни одному сотруднику на месте 3) мы задаем стандарты управления продажами и следим за самыми современными практиками. 

Мы берем на себя следующие задачи: ежедневные планерки, контроль ведения CRM, контроль отчетности в ОП, аналитика качества общения в звонках и переписках, обучение сотрудников техникам продаж и переговоров, найм и адаптация менеджеров, создание базы знаний внутри организации, разработка бизнес-процессов (оргструктура, мотивация, регламенты, скрипты). 

Руководитель отдела продаж на месте берет на себя задачи по продукту (прайс, ассортимент, разработка КП, работа с рекламациями, переговоры со сложными клиентами), а мы занимаемся администрированием и выстраиванием структуры управления под ключ, плюс вдыхаем жизнь и драйв в отделы продаж: нематериальная мотивация, конкурсы, геймификация - эти функции также ложатся на нас. 

Если в организации нет РОПа, мы назначаем для решения вопросов по продукту старшего менеджера с небольшим повышением ставки, а управление и ответственность за результат полностью берет на себя наш РОП.

— Ваши услуги окупаются?

— Если мы работаем на входящих заявках с востребованным продуктом, да, в 90% случаев и классный результат виден уже на третий месяц работы, а промежуточный - после первых двух недель. Если это активные продажи по новой базе и длинный средний цикл сделки (полгода, год), то динамику видно сразу на промежуточных этапах воронки (количество звонков, КП, встреч), а в цифрах выручки становится видно позднее, чисто математически даже. Поэтому, когда мы подключаемся к бизнесу, мы всегда рисуем некую финмодель нашего сотрудничества, закладывая наш тариф в нее. И дальше собственник решает, готов ли он с нами идти в эту историю. В любом случае, там, где нет РОПа и управления вообще, ответ - да, окупаются. Потому что без управленца и инструментов сотрудники вырабатывают не более 30% от своего потенциала.

— Как быстро вы входите в команду и адаптируетесь?

— За первую неделю в проекте мы проводим аудит системы продаж, знакомимся с персоналом, проводим аттестацию знаний и навыков, уже со второй недели мы - часть боевой команды. Бывает, что члены команды меняются в процессе: кто-то не сходится характерами с собственником бизнеса, разный темперамент, стиль управления. Это нормально - у нас большой штат и можно подобрать управленца себе, что называется, «по душе». Мы предлагаем перед стартом познакомиться с командой, выбрать участников. 

Мы разворачиваем команды на проекте за один день - договор, счет, оплата и уже через час с вами штат высококлассных профи, мотивированных, идейных и заточенных на результат. Кто-то годами подбирает РОПа в отдел, смиряется с непрофессионализмом, скромными показателями. Мы облегчаем боль собственника в моменте и выдаем услугу управления экспертного уровня. Да, это не магия - так бывает!)

Кейс команды «РОПшеринг»
Аренда РОПа в рекламном агентстве (вывод нового продукта на рынок)

Точка А: Что было на старте

Оборот до 350 000 руб.
● Конверсия на ключевом этапе воронки - 25%
● Эффективность качества звонков - 35%

- Отсутствие менеджеров по продажам - последний уволился перед началом работ, а также систем обучения и масштабирования.
- Отсутствие структурной работы в CRM-системе
- Отсутствие систем отчетности, контроля звонков и плановых показателей. 

Итоги первого месяца работы:

Оборот 520 000 руб.
● Конверсия на ключевом этапе воронки - 35%
● Эффективность качества звонков - 55%

- Найдены и выведены новые менеджеры
- Проведен аудит отдела продаж, определены цели и KPI
- Разработаны и внедрены ключевые регламенты, должностные инструкции и план адаптации для новичков
- Определены структура и мотивация ОП
- Создан обучающий курс для новых менеджеров
- Внедрено проведение утренних планерок
- Организована ежедневная отчетность, введен дашборд
- Отдел контроля качества начал анализировать звонки

Точка Б: Итоги третьего месяца работы 

Оборот 840 000 руб. (+240% от старта работ)
● Конверсия на ключевом этапе воронки - 48% (+23% от старта работ)
● Эффективность качества звонков - 90%(+55% от старта работ)

- Построены все процессы в отделе продаж 
- Проведена аттестация персонала
- Подготовлен план продаж на 6 месяцев
- Настроена и отлажена работа в CRM-системе
- Контролем качества выявлены и устранены множественные ошибки и недоработки в работе менеджеров
- Тренером отработаны результаты прослушивания звонков менеджеров
- Проведены все оговоренные обучения и планерки


Сайт: altasales.ru
Телефон: : +7 (958) 577 66 30

Количество просмотров: 527

База знаний

Другие публикации раздела

Смотреть все публикации

Что такое регламенты? Зачем они нужны в рекламно-производственной компании?

Почти каждый из нас начинал свой бизнес, выстраивая процессы на основе интуиции и собственного опыта. До какого-то момента это все прекрасно могло работать. Но одновременно с ростом компании повышаются и требования к её управлению. Неотъемлемой частью эффективного бизнеса становятся внедренные в компании регламенты. О том, что это такое и как создавать регламенты, на вебинаре для участников Ассоциации «Визком» рассказала Юлия Василевская, директор компании «Геометрия рекламы». Приводим основные тезисы из её выступления.

Красивое производство – еще один канал продаж

Уже не первый раз, посещая крупные РПК, слышу истории о том, как клиент, посетив их производство, настолько впечатлился, что уже не захотел идти к конкуренту. 
Весь фокус в том, что в большинстве РПК культура производства оставляет желать лучшего, поэтому те, у кого с этим всё в порядке, выделяются среди других, получая конкурентное преимущество.

Больше граней — больше возможностей!

В современном мире всё сложнее донести контент до аудитории из-за обилия источников информации. При этом физические рекламоносители по-прежнему имеют свои преимущества, потому что их нельзя «выключить». Правда, окружающие нас билборды, постеры и информационные доски тоже стали привычными и порой незаметными атрибутами, сопровождающими наши перемещения. А что, если сам рекламоноситель окажется нестандартным и начнет привлекать к себе внимание как объект искусства или инженерной мысли?

От вывески до медиафасада — как согласовать рекламно-информационную конструкцию

21 февраля 2024 Развитие бизнеса
Если раньше практически все рекламно-производственные компании предлагали клиентам услуги согласования вывесок, то теперь всё чаще эту работу доверяют профессиональным агентствам. Тогда регистрация перестает быть «узким горлышком для РПК» — каждый профессионально  занимается своим делом. О том, как согласовать вывеску начинающему предпринимателю, можно ли зарегистрировать крышную конструкцию или медиафасад, мы поговорили с Анной  Шадровой, заместителем генерального директора по коммерческим вопросам  ООО «М2-Медиа».